顾问式经销商管理

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课程背景：

在国内企业的市场运作中，经销商发挥着重要的作用，在一定程度上，经销商经营意识的好坏和经营实力的大小，决定着企业区域市场的拓展是否成功。因此，绝大部分的企业都非常倚重于经销商的力量。但是，经销商管理又是非常复杂的事情，比如：

1、总是陷入“店大欺客”或者“客大欺店”这两个极端，不是对经销商强势高压，就是完全依赖于经销商（厂商关系定位问题）

2、企业与客户打交道的难度系数正在日益增加，客户的抱怨多，对销售人员的要求高，销售人员的工作成效不明显，企业不能为客户提供专业化服务能力不够（顾问式销售缺失）

3、企业与客户之间交易合作关系带来的稳定性非常脆弱，使得企业常常陷入与客户之间的艰难博弈状态，企业与客户之间的关系脆弱，客户对企业的价值不能充分体现（客户关系管理问题）

4、经销商拜访的次数与成效不成正比，销售人员对拜访经销商感到恐惧或疲惫，经销商的态度因人而异（客户拜访问题）

5、经销商与企业之间总是冲突不断，企业与经销商总是貌合神离，销售人员面对经销商不知所措？（经销商管理问题）

本课程针对以上经销商管理五个关键问题进行设计，系统有深度，引导企业业务团队与代理商/经销商更有成效的合作。

培训目标：

1.厘清厂家与经销的关系，明确业务人员的角色定位；

2.使营销人员掌握顾问式销售的方法；

3.使营销人员掌握客户关系管理的方法；

4.了解从满足需要与经销商进行沟通拜访的理念，使销售人员掌握有效的经销商拜访方法，引导经销商资源更多的为厂家所用；

5.使销售人员了解管理经销商的关键要素，使销售人员掌握有效管理经销商的方法；

培训对象：

营销及销售系统管理人员、业务骨干等人员

培训方式：

课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

课程提纲：

第一部分、经销商与企业关系定位

一、经销商管理问题

1.经销商群体不可替代

2.经销商管理问题迫切而复杂

二、厂商关系的实质评析

1.厂家&经销商的矛盾性

2.洞悉厂商关系的三层含义

3.业代的角色：摆正和经销商的关系

专题讨论：业代凭什么“管理”你的经销商？

第二部分、开展顾问式销售

引子：与客户打交道越来越难了

一、顾问式销售的本质

1.传统销售方式的核心

2.如何解决客户的难题

3.顾问式销售的本质是什么

4.顾问式销售意味着销售人员的转型

二、顾问式销售的基础

1.建立良好的客户关系

2.客户关系管理的实质是什么

3.客户关系管理的四个步骤

4.顾问式销售的核心是什么

5.创造共同价值的要素是什么

6.顾问式销售解决问题的关键在于洞察力

第三部分、如何有效拜访经销商

一、满足需要的销售方法

1.经销商对销售人员的期待

2.辨别经销商需要

二、有效拜访经销商实务

1.确定拜访的目的和计划

2.如何做好开场白

2.1.企业的产品或服务有哪些

2.2.准备拜访的开场白（应该谈什么、要避免什么）

3.如何有效询问

3.1.如何理解客户需要背后的“需要”，应对经销商想谈的事

3.2.询问的技巧有哪些

3.3.如何引导经销商挖掘自身的需要

4.如何有效说服

4.1.说服的方法

4.2.站在经销商的立场

5.如何达成协议

5.1.拜访最终的目的

5.2.如何应对经销商异议

5.3.如何达成协议

6.如何克服经销商的不关心

第四部分、如何有效管理经销商

引子：提升对经销商的影响力

一、经销商管理的要点

1.经销商管理管什么

2.什么样的管理才是有效的方式

二、如何构建经销商评估机制

1.对合作伙伴施加影响力

2.如何确定经销商的评估标准

三、经销商的目标管理

1.如何设定经销商的目标

2.如何跟进经销商的目标

3.如何考核经销商的目标

四、经销商的激励管理

1.对经销商激励的内容

2.对经销商激励的方式

五、经销商的过程管理

第五部分、如何进行客户关系管理

一、客户资源是公司最重要的资产

1.客户角色透视

2.什么是客户资源

3.为什么要进行客户关系管理

二、以客户为中心是客户关系管理的最高准则

1.以客户为中心的管理理念

2.以客户为中心的精细业务规则

3.以客户为中心的量化评估体系

4.以客户为中心的信息共享平台

三、客户忠诚是客户关系管理的根本目标

1.客户忠诚的四项基本原则

2.实施客户关系管理的两大问题

四、识别和保持有价值客户是两项基本任务

1.客户的类型

2.如何识别大客户

3.客户分类管理

4.做好客户关系管理的计划

五、客户关系管理的四个步骤

1.在互动中了解客户

2.透过不同的标准将客户分为不同类型

3.依照不同客户类型，分别定出对策或建议

4.立即响应给客户

王老师

名课堂特聘销售培训师，中国人民大学Full-time MBA，专注于渠道与终端营销领域,具有深厚营销咨询背景的双栖高级实战讲师；国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人，曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等发表论文数十篇，并在德沃企业培训网等多家网站上设有专栏；曾任华润（雪花）啤酒集团大区销售总监、年度咨询及培训服务过包括朝日啤酒、味觉糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南众品食业、东莞潮流前线服饰、劲霸经编公司、上海浦东电信局、联华超市、上海达丰电脑在内的众多优秀企业，受到学员和企业一致好评；

培训风格：

互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；

务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；

主持项目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、现代渠道单店运作模式、分销联合渠道运作模式、销售管理体系建设、产品管理模式；

江苏大富豪啤酒：区域市场渠道提升及精细化运作

浙江千岛湖啤酒：城市市场渠道创新运作模式；

杭州海贝服饰：企业管理综合诊断、企业战略梳理、组织流程及薪酬绩效体系优化；

河南众品食业：品牌规划、营销策略规划、营销管理体系（组织/关键业务流程/制度/薪酬/绩效等）建设、加盟连锁渠道运作模式；

山东国人西服：薪酬绩效体系诊断与优化；

东莞潮流前线服饰：管理综合诊断，企业战略规划

浙江生活秀服饰：市场托管，直营/加盟店铺的拓展与管理

年度咨询及培训过的客户有（部分）：浙江商源食品饮料有限公司、UHA悠哈食品、联华超市、杭州千岛湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏个人护理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江苏大富豪啤酒、杭州海贝服饰、河南众品食业、上海东海啤酒、南京宏耐木业、上海浦东电信局、上海天天快递、上海达丰电脑、劲霸经编公司、浙江森歌厨电、山东国人西服、浙江生活秀服饰、东莞潮流前线服饰等。

核心课程：

一、策略性客户管理:《经销商生意回顾和改进计划》、《KA系统生意回顾与改进计划》、《同生共赢—战略性经销商管理》

二、区域市场管理：《社区深度分销》、《打造卓越区域市场营销精英》

三、现代渠道/终端管理：《打造金牌门店—快速提升KA单店销量》、《玩转促销—KA终端消费者促销宝典》、《金牌理货员培训》、《金牌驻店导购培训》、《现代商超销售沟通与谈判》

四、传统渠道/终端管理：《渠道为王 决胜终端—传统终端制胜策略与技能》、《定向批发—流通渠道运作精要》

五、销售中的营销：《体验式品牌管理—销售过程品牌落地》、《新产品三位一体上市之道》

六、销售团队管理：《执行落地——销售团队执行力锻造》、《销售目标&过程管理》

备注：具体课程及内容可视客户实际进行系统调研，针对性开发与设计。

客户见证：

王老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。——杭州千岛湖啤酒营销总监宓先生

王老师与我们两年四度合作，对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助，而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好，非常感谢王老师。——朝日啤酒人力资源总监丁先生

王老师声音富于磁性和感染力，很具亲和力。同时理性的思想和感性的表现能引导学员产生深层的感悟。——上海屈臣士个人护理培训总监刘小姐

王同先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。——上海味觉糖（UHA悠哈）培训总监 李小姐

王老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。——福建雅客食品营销总监 林先生

王老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请王老师来上课。——劲霸经编公司副总经理 孙先生

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