战略采购管理

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课程简介

目前世界公认“制造业的采购占企业运营成本的60-90%”。由此可见，除设计、加工外，其他管理部门发生的都是费用！采购部门倍受企业的重视。据统计，采购环节每降低1%的成本。企业利润将增加5-10%，一旦采购环节出现松懈，将导致企业蒙受巨大的损失。

课程大纲

一、站在战略高度的供应商管理

1.采购的战略高度事关企业生死存亡

为什么一汽大众投入如此巨大成本的“开迪”汽车，却如一颗流星划过。

2.战略采购的三个特点

1)从库存采购向订单采购转变。

2)从采购管理转向供应链管理

3)从一般买卖关系转向战略合作伙伴关系

• 摩托罗拉的这款手机赚钱吗？
• 为什么摩托罗拉还出这种款式的手机？
• 传统采购存在5个的战略问题

3.为什么要与供应商结成战略伙伴关系

• 丰田汽车对采购降成本的五个总结
• 案例：一汽轿车股份有限公司如何进行采购降成本策划的？

4.与供应商建立战略合作伙伴关系的四项有效措施

1)战略分析——战略采购的主要任务

• 案例：战略采购——小蚂蚁啃大象

2)优化供应商——为客户提供价廉物美的产品和服务

3)集权采购——合成一个拳头以加强谈判的话语权

4)建立战略联盟——从供应链上降成本

• 建立战略联盟的八条有效措施

5.采购战略的八项主要任务

6.实现供应商选择流程/机制的规范化

• 如何做好新老供应商选择的管理流程
• 某大型国企的供应商管理的程序表
• 从齐二药案看供应商管理的关键环节是什么
• 供应商管理的最好办法就是：设立公开、透明的供应商选择机制
• 从家乐福的采购腐败案看供应商管理的教训

7.确定单一供应商的九个前提条件

8.如何进行供应商的成本降低

1)如何确定采购价格

2)如何在谈判成果的基础上进行持续降价

• 供应商实地调查项目表

9.如何进行供应商的量化管理

1)计划管理

2)物料管理

3)物流管理

4)付款管理

• 用“加权法”计算供应商的评价业绩
• 用“矩阵法”计算供应商的评价业绩

10.供应商的不同定位及其合作策略

11.建立科学透明的供应商管理体系

• 供应商绩效管理的六个误区
• 供应商管理小组的地位、作用与任务

12.如何进行供应商忠诚度管理

• 某大型国企对供应商进行的奖惩管理13条

二、采购成本降低及谈判技巧

1.填写采购申请单的依据与流程

• 如何填写市场调研请购报告

2.进行采购流程优化的七个切入点

3.进行新物料采购管理的六个关键环节

4.合理分工，提高采购工作效率

5.某大型国企建立采购的绩效评价制度

• 采购绩效评价的三个指标
• 采购绩效评价比重表
• 采购绩效评价管理制度

6.什么是采购成本

• 某大型国企将采购成本分为十项进行考核

7.如何破解供应商的报价冰山

8.什么是TCO采购——所有权采购

• TCO在采购中的作用
• 案例：本人如何指导企业建立精细化采购管理体系

9.降低采购成本的28条措施

（本人从20年工作经验中所总结的，国内最多且近三分之二是首创）

10.采购谈判强弱势的分析与把握

1)什么是谈判？

2)采购谈判应做好的六项准备是什么？

3)把握谈判强弱势的七项依据是什么？

11.进行采购谈判的5个时机

三种谈判战略的制定

12.谈判前的有效准备

1)谈判前的三项准备

2)调查资源市场

3)收集对方信息

视频：如何收集供应商信息

13.谈判的四个注意事项

• 确定小组成员的六个排除条件
• 确定谈判议程
• 密传：由已方制定谈判议程的好处
• 确定谈判队伍
• 谈判角色的认知与安排
• 如何避开谈判误区
• 案例：《鸿门宴》——完整的谈判过程与巧妙的技巧

14.不同态势下的谈判策略

• 优势下的谈判技巧
• 视频：如何在强势下进行让供应商无怨无悔地自觉降价
• 均势下的谈判技巧
• 视频：如何在均势的谈判中压倒对方
• 劣势下的谈判技巧
• 案例：一汽某公司女采购员如何在众采购强手面前达到目标。
• 案例：一汽集团如何在众采购强手面前釜底抽薪达到目标。
• 案例：一汽集团如何在不知采购底线的情况下，转弱为强。

15.谈判高手所必备的19项基本素质

某采购高手的成长经历——干什么不吆喝什么

16.谈判的阶段管理

• 谈判开局阶段的六个注意事项
• 谈判中局阶段的两大目标
• 视频：如何在谈判劣势下转败为胜
• 案例：如何进行大宗采购——设备采购
• 谈判收官阶段的四个注意事项

17.及时对谈判进展进行检查

• 为什么朱镕基总理在WTO谈判关键时刻更换主谈人

18.谈判的语言艺术

王老师

工作经历：具有在特大型制造企业生产工艺、市场营销、工业工程（IE）、现场改善指导等共16年的实践经验；从2002—2005年，曾任一汽丰田某合资公司工业工程课课长，参与一汽集团的管理变革，与丰田专家一起，在生产现场推行精益生产；2005年，参与编写国务院委托的《中国机械工业“十一五”企业管理发展规划》；首创最清晰、有效的部门职能表和流程管理模板，并总结出一套企业“循道而为、以道御术”的组织变革、流程再造模式；曾任：山西新钢联副总经理、东方集团凯特瑞催化剂厂总经理助理；从总经理到班组长，迄今已有上千家企业，几万员工接受过王老师的培训和指导。

通过十六年深入生产现场的实践，对“精益生产”在中国企业的最佳实践有着极深的感悟和总结。经过多年的企业实践和总结，提出二十个独家的观点：

1.绝大多数企业推行5S都存在误区。

2.采购其实是“出口决定入口”。

3.不能正确、全面、持久使用TWI的企业，只能耍花拳绣腿。

4.中国企业降本增效、快速发展的18个精益管理工具

5.精益生产的七个工作核心——做对的事情。

6.精益生产的六个独家秘诀——把事情做对。

7.企业推行管理改善有三个典型误区

8.企业推行管理改善应遵循六项基本原则

9.知道不等于做到，做到不等于优秀，优秀不等于精益

10.组织管理发展有三个特征

11.组织管理发展的三个总结

12.培训贵、不培训更贵、假培训最贵

13.执行难、成本高、咨询贵，不咨询则执行更难、成本更高

14.5S做好了，就不需要贯标认证公司的辅导了。

15.5S如同人体内的“钙”，如果没做好，组织不管走多远，都要停下来重新补“钙”。

16.5S是组织管理模式、文化思想的载体。

17.5S以后的S，都是强调，而非根本。

18.5S的推进是立体的，是四大流程的同时推进，而呆板的、扁平式的、简单化的推进必然会导致失败。

19.执行力的完美表现要具备三个要素：文化、时间和标准。

20.成功无法照搬，成功无法模仿，成功无法跨越。

课程特点：

1.秉承授人以“鱼”不如授人以“渔”的原则，采用理论联系实际的手法；

2.咨询式培训：含大量现场图片\案例分析\“真互动”交流\管理视频欣赏；

3.采用多元化的教学手段，寓教于乐的培训方式；

4.采用现场答疑、专家诊断等授课方式，消除填鸭式讲授的枯燥和乏味。

5.集思广益地解剖和回答学员们在工作中困惑最多的，关注最多的实际管理问题。

部分曾服务过的客户：

机械制造：一汽、中国重汽、吉利、北京戴克、吉林汽车、东风风神汽车、广本汽车、玉柴集团、湖南长丰汽车集团、中国北车集团、潍柴集团、正泰集团、成飞集团、山推股份、杭州锅炉集团、宁波摩士集团、北京华德液压泵集团、安徽华菱电缆集团、河南一拖集团、河南宇通集团、潍柴集团、合力叉车、北京中丽纺织制机、卓轮(天津)有限公司、布顿（天津）钢丝绳公司、浙江非特轴承、浙江银轮、浙江天台恒兴机械配件、浙江天台双立模架机械、天台三友机械、宁波培禾小耕作机、杭州合立机械、沈阳中顺汽车、江苏金湖输油泵、江苏张家港AAA轴承、山东星源矿山设备、航天集团烽火机械厂、成都桐林铸造、四川川西北风机、河南正星加油机、河南世纪泰美车业、郑州日产东工实业。

电子冶炼：长虹、海尔、北京索爱、北京福润达绝缘材料、上海高杭实业、宁波真森进出口、四川电器、云南冶炼厂、山西平陆铁合金、云南恒昇矿业、港油南方开关、河南安阳岷山有色。

石油石化：中石油、中石化、中海油、中航油、云天化、内蒙天河化工。

电力电网：北京电力、辽宁电力、华北电力、甘肃省电力、福建电网、广西电网、兰州电力、东北电力、北京电网、华北电网、江苏徐州发电公司。

食品医药：五粮液集团、金六福酒业、宁城老窖、中烟制造一部广西卷烟厂、吉林金士百啤酒、福建惠泉啤酒、绵阳丰谷酒业、成都新繁食品、嘉华食品厂、赛诺制药有限公司、坤宇服装总厂、河南漯河三剑客奶业、河南福源药业、河南圣光医用材料、、云南山泉水业、昆明芬美香料、德农正成种业、昆明瑞升烟草技术公司。

日用百货：中移动、中联通、中国银行、北京银行、工商银行、建设银行、农业银行、长春服装厂、长春精工专业服装厂、长春大华服装厂、云南机械进出口公司、昆明第一汽车工贸、新纪元酒店、大贺户外传媒、富新春彩印、易门中瑞集团、昆船培训中心、云南包装厂、翰林图文印刷、晶晶床垫、新龙矿物质饮料、宏光印务、通晟汽配、松骋汽修、河南信昌汽车部品、湖南常德金鹏印务。

建筑建材：北京日上防盗门、长春荣福木业集团、德阳利森水泥、丝宝日化集团、川威集团、四川利森建材、滇虹太阳能、云南建工混凝土有限公司、紫苹果家具厂、顺弘制管、广西高峰容洲人造板。

学员评论：

第一次听到这样实用的课，收益匪浅，意犹未尽！——金六福酒业副总经理胡湘泉

王老师是依据理论，讲实战。第一次在公开课上听到这么浅显易懂地讲解企业管理的奥秘，是手把手的实战型老师。——长虹集团运营总监刘太国

我曾在北京某著名大学听了七天没听懂的精益生产，王老师三个小时就讲明白了。使我们企业的问题得到了实际解决。我要推荐相关部门经理、老总多来听王老师的课。

——杭州轴承有限公司董事长李和平

王老师的课深入浅出，生动耐人寻味，实用性强。学完后可以迅速应用到工作中去，一改传统的培训模式，让人耳目一新。——杭州依维柯总经理冯建荣

王老师帮助我们解决了目前最关键的不能按时交货的问题。——江苏金湖输油泵董事长黄爱源

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