农资经销商经营管理之道

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课程背景：

有很多农资经销商道出了他们发展路程上的困惑：他们有人是家族接力，做农资经营已经有四十几年的历史，尽管已然历经了农资界的潮起潮落，对如今营销局势的突变却还是感到措手不及；有人是因为前几年市场条件好，发展太顺利，以至这两年盲目扩张造成资金困境；有的才刚刚起步，当踌躇满志遭遇资金、产品、物流的困境，一下子又不知如何应对……十几年来翻天覆地的变化，究竟让多少人敏锐地抓住机遇成就了事业，又让多少只顾埋头拉货的人从辉煌的峰顶跌入了如今彷徨的低谷，我们无从查证，但事实确是如此，市场经济的大潮可以催生一批弄潮儿，也同样可以淹没一些不及时修炼本领不愿意学习进取的“旱鸭子”。学习，是任何人在任何时候都不能忘却的。

现阶段，农资经销商的整体素质是参差不齐的群体！来源也不一：目前地区的约占30%、县城的占60%、乡镇约占10%。低价、窜货等扰乱市场秩序的情况时有发生。营销观念陈旧。然而，农资的销售业绩高低与农资经销商整体素质的高低息息相关。提高农资经销商的素质不仅是提高农资销售业绩的重要环节，而且对农资未来的发展起着至关重要的作用。为实现农资的营销战略，对于提升经销商的素质、培养一批与农资企业文化、发展战略相适应的经销商队伍显得尤为突出。所以，通过对经销商进行培训，对经销商进行洗脑，创建厂商共赢，是农资最重要的工作之一。

2009年是农资行业迎接挑战和寻找机遇的一年，厂家与农资经销商们都希望在新的征途上有新的展望、新的发展、新的突破！本课程帮助经销商与厂家相互促进，携手同行。

课程收获

帮助经销商了解当前的形势，正确面对困境

加强厂家与经销商的战略合作，达到双赢共同成长

增强农资经销商的品牌忠诚度

提高农资经销商的销售热情

学习经销商公司化运作方法

建立农资经销商自己的品牌

掌握销售技巧，提升销售能力

全面提升农资经销商的整体素质

培训对象及时间：

对象：农资经销商等

课程内容

第一部分 农资经销商面临的六大困境

一、困境1：赊欠

二、困境2：资金短缺

三、困境3：陈货积压

四、困境4：帐目模糊

五、困境5：技术缺失

六、困境6：品种繁杂

第二部分 农资经销商经营管理之道

第一讲 维护厂商关系 实现厂商共赢

一、扎扎实实地把产品的销售做上去。

二、遵守厂家管理制度。

三、积极配合厂家的品牌建设。

【案例】为白血病患者筹款

第二讲 精确市场定位 实施品牌规划

一、精确市场定位

1、市场定位的定义

2、经销商市场定位的好处

3、经销商市场定位的种类

二、实施品牌规划

1、名人名言

2、规划品牌

第三讲 加强财务管理，控制资金风险

一、实施象征性授信

【案例】辽宁周先生实施象征性授信

二、加强帐目和凭证管理

【案例】电脑保存欠条救了李老板的命

三、控制成本，减少销售费用

问题与解答一：如何控制销售费用?

四、转变观念，规避风险

问题与解答二：如何规避资金风险?

第四讲 强化终端管理 提升产品销量

一、科学实施终端铺货

1、终端

2、终端三要素

3、终端的二八法则

4、如何判断20%的有效终端

5、终端铺货的八五二原则

6、如何铺货?

问题与解答三：铺货难，怎么办?

二、实施站店推广策略

1、什么是站店推广？

2、为什么要做“站店推广"?

3、谁来做站店推广?

4、什么时候去站店推广?

5、站店推广如何争取终端配合？

6、专业化站店推广的“五步曲”是指什么？

7、如何培训站店推广员？

【案例】如何快速推广产品

三、加强终端客户信息管理

【案例】民生农资方经理的客户信息管理

四、组建农资专业合作社

【案例】永寿监军农资人严××的成功足迹

第五讲 加大科技服务力度 增强行业竞争力

一、树立服务意识。

问题与解答四：客户服务做什么?

二、服务内容要丰富。

1、巩固自己的技术权威形象。

【案例】专家诊断，销售产品

2、提供产品销售信息。

【案例】销售农产品淡季不淡

3、为分销商提供智慧。

【案例】农资公司经理的智慧营销

第六讲 科学管理员工 提升执行力

一、管理的模式

问题1：你运用哪一种管理方式？

问题2：你运用时，第一代、第二代、第三代管理的优缺点是什么？

1、第一代管理：行为管理

2、第二代管理：指导性管理

3、第三代管理：结果管理

4、经销商管理失败的七个信号

二、需求理论

1、他们到底要什么？

2、需要层次论-马斯诺（1943年）

3、双因素理论-赫茨伯格（1959年）

4、麦克利兰的动机论（50年代）

5、公平论（50年代）

6、经销商需要考虑的两个重点

三、管理理论

1、管理的层次

2、管理的职能

3、授权

4、培养团队精神

梅老师

国企业经销商培训第一人

全国经销商大会首选培训师

资深营销渠道咨询顾问

国资委经销商管理师认证专家委员会委员

美国AACTP国际职业培训师认证讲师

美国GCDF全球职业规划师

荣获中国渠道管理奖

荣获某500强企业“世界销售领导人”奖

荣获“全球500强华人讲师”称号

具备十多年外资企业工作经历

数千场经销商大会培训主讲人

数百次经销商管理培训主讲人

全国经销商大会首选培训师，国内杰出经销商管理培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。

具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。

三位一体，全面协助厂家提升经销商绩效！

协助厂家制定行之有效的经销商管理政策。

协助厂家销售人员提高经销商管理效率。

协助厂家与经销商建立共赢关系，实现经销商快速发展。

梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。

梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。

曾培训过的企业有：全友家私、双虎家私、晚安家居、大自然床垫、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、圣保罗门业、诺贝尔瓷砖、长润发涂料、嘉宝莉家具漆、加德士润滑油、欧普照明、宏光照明、美的厨卫、九牧洁具、金牌洁具、五丰食品、加加酱油、恒星食品、康师傅、伊利集团、贝因美、蒙牛乳业、稻花香酒业、泸州老窖、劲牌酒业、正大体育、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、艾莱依、贵人鸟、富贵鸟、七匹狼、完美女人内衣、卡丁童鞋、雨兰家纺、上海高姿、琪雅集团、东洋之花、今晨牙刷、恒安纸业、雀氏集团、立白集团、大北农集团、中纺集团、格力电器、美的家电、松下电器、乐邦生活电器、九阳豆浆机、北京中生北控、正安医疗、北京英惠尔饲料、正大饲料、ABB工程公司、三一重工、北汽福田、圣宝龙电动车、邓禄普轮胎、周大福、石头记、酷比手机、思科等多个行业的企业。涉及行业包括家居、建材、食品、服装、日化、家电以及其他。

曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。

所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。

为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。

其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。

可为企业做的咨询项目有：《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

汇泰龙董事长陈鸿填：梅明平老师的培训，充满激情，深刻、幽默、真实，风度翩翩，不愧为经销商培训第一人！

浙江快活林销售总监宋鹏飞：妙语连珠、风趣幽默，培训内容从实际出发，贴近经销商实战需要，能引起经销商的共鸣。从实战中总结的经验，理论系统华，再去指导工作。课程内容循序渐进、由浅入深，适合大众经销商的理解能力。现场互动增加经销商的参与度，同时引起经销商更大的集中度。很实用！很需要！很感谢！

红蜻蜓江西销售公司总经理陈奕毅：打破陈旧思想，用现代的思维去思考未来的目标，创造企业的魂，用有效激励去替代传统的、呆板的管理模式。

浙江三鼎织造有限公司总裁丁军民：今天听了梅明平老师的课程，感受很深：课程内容与我企业经销商存在的问题很符合，很实际，经销商学到了很多知识，提升经营理念。也给提升了我在市场营销方面和信心。梅明平老师案例丰富、表达透彻，也反映了现在企业的生存状况。我希望在今后，还要多听梅老师的课，为我所用，谢谢！

美多裕门业总裁林龙智：听了梅老师的课，更让我有信心做好做大美多裕品牌，谢谢您。

红豆集团远东公司总经理孙国祥：梅明平讲师的课程营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，给我们带来了理论上的指导和实际的借鉴作用。

住商肥料中国企业集团副总裁李晖：梅明平老师思路清晰，案例生动，贴近实战，对提升经销商的管理水平很有帮助。

安徽隆平高科总助崔广海：梅老师课件设计针对性强，符合经销商当前的需求，讲解深入浅出，风趣幽默，通俗易懂，案例经典，真实可信，传授的方法和技巧有一定操作性，现场互动，气氛活跃，学员兴趣高。

【企业经销商大会经典培训课程】

《厂商携手同行共创财富之路》

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《厂商同生共赢之道》

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《卓越经销商的自我管理》

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《经销商经营管理之道》

《经销商如何管好自己的团队》

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