商业营销沟通与谈判实战

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课程收益

1、了解沟通与商务谈判系统知识

2、掌握有效沟通能力

3、掌握整合谈判资源能力

4、掌握商务谈判策略

5、掌握商务谈判的问题化解技巧

培训对象

营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理、采购人员、与商务有关人员

授课方式

实际案例，本土化实战环境模拟；教与练，培与训相结合；实效解决问题。

课程大纲

第一部分：高效沟通能力认知

一、什么是高效沟通？

二、沟通的作用和意义

三、沟通的“瓶颈”

四、沟通的过程与要素

1、沟通的六大步骤

2、沟通的过程所包含的要素

3、沟通过程要素的意义

五、沟通的内容

第二部分：创造“双赢”沟通的技巧

一、语言沟通技巧

1、语言的表达技巧

2、说服他人的技巧（ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通）

3、有效陈述的技巧

4、语言沟通的表现形式

5、语言表达三步曲

6、谈判沟通的语言风格

二、非语言沟通技巧

1、非语言行为与相应的理解

2、非语言的表达技巧

三、书面沟通的技巧

四、解决“怯场”的方法

五、十大“双赢”沟通技巧分享：

1、要点：身份决定沟通方式与内容

第三部分：谈判概述——谈判是交易的前奏曲

一、市场营销谈判基本功

1、超前的营销理念

2、坚实的知识基础

营销人应具备的知识架构

营销人知识修炼的重点

3、营销人应具备的心理素质

4、娴熟运用谈判语言

第四部分：谈判资源整合与谈判战

一、牢记营销谈判格言

1、谈判的出发点

2、谈判成功的标志

3、谈判的结果

案例分析：中国铁矿石谈判

二、要学会谈判环境整合

1、双方关系整合

2、法律因素整合

3、社会文化因素整合

三、谈判班底整合

1、谈判者年龄互补

2、谈判者性别互补

3、谈判者性格互补

四、运用好谈判力的整合

1、谈判=2C+3M

2、谈判“三D人”

3、五力整合

五、做一个钓鱼高手

1、找准营销谈判对象

2、了解谈判对象特征

3、顾客资格认定

六、顾客约见准备

1、“3H1F人”

2、约见准备的内容

七、选择顾客约见方法

1、当面约见顾客

2、电话约见顾客

3、函件约见顾客

第五部分：谈判语言魅力

一、展示出色的语言魅力

1、会说话吃遍天

2、活用谈话方式

3、掌握语言特色

二、要遵循的营销洽谈要则

1、满足需要原则

2、把握利益原则

3、诱导感化原则——诱导感化原则的运用

4、吉姆（GEM）劝说原则

5、通俗易懂原则

6、低褒感微原则

7、说三听七原则

8、避免争论原则

9、适度沉默原则

10、柔性表达原则

三、做好企业产品介绍

1、掌握介绍步骤

2、解答好五个“W”

四、应对问题顾客

五、处理顾客异议

六、灵活化解顾客抱怨

七、积极促成双方交易

1、善于捕捉信号

2、建议成交策略

第六部分：价格洽谈与让步策略

一、谈判报价的基本技巧

二、价格解释的要求原则

1、价格解释的基本要求

2、价格解释的基本原则

三、营销谈判的妥协让步

1、让步的原则

2、让步的形式

3、谈判让步策略

第七部分：完美收官

一、谈判的收尾时刻判断

1、按照谈判时间收尾

2、依据谈判内容收尾

3、根据谈判气氛收尾

二、谈判的最终收尾

三、谈判破裂的收尾

1、解决僵持

2、争取最后转机——奇迹总在最后一刻产生

3、缓和谈判气氛

四、谈判成交的收尾

1、谈判记录整理确认

2、预留回旋余地。

3、协约确认与签署

4、合作冀望与酒会

第八部分：谈判礼仪

第九部分：谈判策略与技巧运用模拟演练

王老师

山东医药集团华东大区经理、正大集团华北大区经理、伊利山东营销副总、酒神实业有限公司营销副总、鲁明集团品牌运营总监、丰驰机械全国营销总监、盛泰药业全国销售总监

王老师是实战派管理专家、高级培训师、资深咨询顾问，从事营销管理工作近十年，曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业做营销、策划管理工作。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。出任多家高校客座教授及咨询培训公司的特约讲师，近年来，形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在营销管理上具有丰富的实战经验。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。

咨询、策划客户：鲁抗集团的新药PPA入市、海惠利化工全国市场开发整体营销策划、伊利集团济南公司营销整合、海尔药业整体广告策划、鲁明服装全国连锁店加盟、青岛啤酒全省入市、日上中天化妆品全国招商、血尔保健品招商、内蒙成吉思汗奶酒全国招商、荣祥花园营销策划、惠民世纪花园营销策划、洛安广场地块分析策划、丰驰机械全国办事处建立及销售管理咨询、平度第21届大泽山葡萄节、新博伟电器公司市场提升策划和管理咨询、湘泉酒入市山东市场、沃尔沃客运汽车营运策划、四川农家菜粉山东省招商、英克莱系列......

培训客户：

快消酒水：酒神实业、湘泉酒业、宝健芝酒业、伊利牛奶

医药保健：盛泰药业、安时利医疗科技、正大集团、内蒙古亿利医药、龙力集团、齐鲁制药

电信金融：中国电信、工商银行、建设银行、邹平广电局

酒店地产：聊城凤凰新城、海纳地产、济南四建集团、济南城建投资总公司、中建八局、阳光100地产、山东三和、济南中建、胜利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商业服务：广东新高端、三联家电、飞龙飞商场、济南人民商场、大观园商场

科技生产：深圳鼎诚印刷、科瑞集团、龙源电力、轻骑集团、浪潮乐金、三菱重工、济南水处理公司、隆宇净化、济南钢铁、济炼、小鸭集团、鲁能集团

授课风格：

风趣幽默，通俗易懂；实际案例，强调本土化实战；教与练，培与训相结合；敏锐发现问题，实效解决问题。

服务宗旨：实战才是实用的，实效才是最好的！

专长项目：

一、营销策划：广告活动策划，公益营销策划，产品入市招商策划

二、营销培训：企业营销战略，营销实战技能，实用营销管理

三、企业咨询：企业营销战略方案，营销团队，市场开发、执行与客户维护，管理营销管理系统，企业文化实施

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