渠道管控与营销实战策略创新

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课程收益

1、创新经销渠道的运营观念与思路；

2、掌握对经销商的管控与发展能力，应用服务营销策略，加强渠道向心力；

3、提升渠道营销创新的能力，有效促进企业发展；

4、改变思维模式，融入企业文化，提升职业素质；

5、掌握商业沟通谈判能力，提升个人销售技巧

课程特色

1、有高度、有深度、有广度，结合行业实际情况，具备前瞻性、可操性、实效性

2、深度剖析，创新思维，兼顾术道

3、案例丰富，生动化教学

培训对象

营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理

授课方式

实际案例，本土化实战环境模拟；教与练，培与训相结合；实效解决问题。

课程大纲

第一部分：行业当前营销环境现状分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、行业当前市场营销存在的问题

1、竞争手段的同质化

2、营销模式的同质化

三、经销商常见问题

第二部分：经销商管理与发展实战

一、什么样的经销商才是优秀的经销商？

二、如何驱动经销商实现八大转变？

1、由坐商向行商转变

2、由销售器械向经营品牌转变

3、由经营向精营转变

4、由销售商向服务商转变

5、由单兵作战向战略联盟转变

6、由多品牌销售向专一做大品牌转变

7、从做销量向做质量转变

8、从铺货率向占有率转变

案例：某公司现代经销渠道变革

三、改变经销商观念与思路

1、短期意识向战略意识转变

2、积极参与竞争的意识

3、树立做强做大的思想

4、从销售的理念向营销理念的转变

5、从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

6、从做硬终端意识的向做软终端意识转变

7、树立服务就是创造价值的理念

8、经销商双赢、厂商双赢的观念树立

9、强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

10、树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念

四、分销渠道模式创新

1、创新运营模式

案例分析：某公司经营模式创新

2、深度分销模式

3、深度协销模式

案例分析：某经销商的深度协销模式

4、混合所有制模式

五、实施营销策略的全面创新

1、强化品牌营销意识

2、创新品牌传播策略

3、加强渠道关系管理

案例分析：某公司客户关系管理策略

六、如何加强下游分销商管理

1、下游分销商档案管理

2、下游分销商区域管理

3、下游分销商渠道管理

4、下游分销商终端管理

5、下游分销商产品管理

6、下游分销商政策管理

7、下游分销商业绩管理

8、下游分销商团队管理

七、如何为渠道商提供周到的营销服务

1、体力服务向智力服务的转型

2、市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

3、市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

4、经营管理（内部管理、市场管理）

5、市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

6、售后服务（产品配送、问题处理）

7、能力提升（组织变革、学习培训）

第三部分：营销经理职业素质提升

第一节：高效沟通能力认知

一、什么是高效沟通？

二、沟通的作用和意义

三、沟通的“瓶颈”

四、沟通的过程与要素

1、沟通的六大步骤

2、沟通的过程所包含的要素

3、沟通过程要素的意义

五、沟通的内容

第二节：有效聆听与信息分析

一、有效聆听技巧

1、聆听的类型

2、有效倾听的障碍

3、主听倾听的技巧

二、信息交流与检验

三、沟通心理分析

四、各种人格类型分析

五、四种沟通风格类型分析

六、辨析沟通对象的职业性格

七、了解沟通对象的气质类型

第三节：谋略性高级沟通能力修炼

一、沟通的不同视觉

二、如何建立自信峰？

三、沟通的心理催眠

四、潜能技巧

五、沟通36计

六、孙子兵法在商业沟通中的应用

七、厚黑心理与心理力学原理精髓

第四节：谈判资源整合与谈判实战

一、营销洽谈要则

二、营销谈判格言

三、谈判环境整合

四、谈判班底整合

五、运用好谈判力的整合

六、如何做一个钓鱼高手？

1、案例分析：中国铁矿石谈判

七、价格洽谈与让步策略

1、谈判报价的基本技巧

2、价格解释的要求原则

3、营销谈判的妥协让步

八、谈判的完美收官

1、谈判的收尾时刻判断

2、谈判的最终收尾

3、谈判破裂的收尾

4、谈判成交的收尾

故事分享：犹太人的谈判智慧

【项羽本纪】鸿门宴

九、谈判策略与技巧运用模拟训练

王老师

山东医药集团华东大区经理、正大集团华北大区经理、伊利山东营销副总、酒神实业有限公司营销副总、鲁明集团品牌运营总监、丰驰机械全国营销总监、盛泰药业全国销售总监

王老师是实战派管理专家、高级培训师、资深咨询顾问，从事营销管理工作近十年，曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业做营销、策划管理工作。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。出任多家高校客座教授及咨询培训公司的特约讲师，近年来，形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在营销管理上具有丰富的实战经验。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。

咨询、策划客户：鲁抗集团的新药PPA入市、海惠利化工全国市场开发整体营销策划、伊利集团济南公司营销整合、海尔药业整体广告策划、鲁明服装全国连锁店加盟、青岛啤酒全省入市、日上中天化妆品全国招商、血尔保健品招商、内蒙成吉思汗奶酒全国招商、荣祥花园营销策划、惠民世纪花园营销策划、洛安广场地块分析策划、丰驰机械全国办事处建立及销售管理咨询、平度第21届大泽山葡萄节、新博伟电器公司市场提升策划和管理咨询、湘泉酒入市山东市场、沃尔沃客运汽车营运策划、四川农家菜粉山东省招商、英克莱系列......

培训客户：

快消酒水：酒神实业、湘泉酒业、宝健芝酒业、伊利牛奶

医药保健：盛泰药业、安时利医疗科技、正大集团、内蒙古亿利医药、龙力集团、齐鲁制药

电信金融：中国电信、工商银行、建设银行、邹平广电局

酒店地产：聊城凤凰新城、海纳地产、济南四建集团、济南城建投资总公司、中建八局、阳光100地产、山东三和、济南中建、胜利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商业服务：广东新高端、三联家电、飞龙飞商场、济南人民商场、大观园商场

科技生产：深圳鼎诚印刷、科瑞集团、龙源电力、轻骑集团、浪潮乐金、三菱重工、济南水处理公司、隆宇净化、济南钢铁、济炼、小鸭集团、鲁能集团

授课风格：

风趣幽默，通俗易懂；实际案例，强调本土化实战；教与练，培与训相结合；敏锐发现问题，实效解决问题。

服务宗旨：实战才是实用的，实效才是最好的！

专长项目：

一、营销策划：广告活动策划，公益营销策划，产品入市招商策划

二、营销培训：企业营销战略，营销实战技能，实用营销管理

三、企业咨询：企业营销战略方案，营销团队，市场开发、执行与客户维护，管理营销管理系统，企业文化实施

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