全业务运营时代营销策略制定与执行

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课程背景

中国电信市场已经从供不应求的卖方市场转向了初步供过于求的买方市场。全业务条件下，客户竞争越来越激烈、用户购买电信产品的选择余地不断增大、客户ARPU值不断下降、新业务增长劲头不足、业务收入持续增长压力较大等等。另外，与话音业务相比，中国移动在数据业务的市场营销上也遭遇了极大挑战。对营销策略的科学制定则是全部营销活动的基础和前提。本课程将向您展示营销基本元素之间的奥秘，向您展示营销基本要素结构化在商战攻防中的超凡力量！营销不是纸上谈兵，而是有法可循。

课程特色

1、树立全景式的电信市场营销大局观，全面提升营销策略能力

2、重新认识企业的市场、产品和服务，有效地参与电信市场竞争

3、掌握电信市场营销策略制定的科学程序和实用方法

4、通过一定量的案例分析和研讨提高电信市场营销策略的具体实施能力

5、经典案例深度剖析，培训现场模拟实操、讨论

课程目标

1、学习、掌握营销研究与分析策略制定的系统思路和决策方法

2、学习市场情报的获取、解读、研究、判断与分析

3、学习灵活运用4P、4C营销策略组合

5、通过学习掌握市场新趋势的有效方法

培训方式

专题讲授+案例分析+实战演练+研讨学习

培训对象

中移动三级经理（集团客户与市场方向）

课程大纲

一、对电信市场营销策略的新认知

1、全业务运营下营销本质的变迁

2、以顾客为中心的电信市场营销理念

3、以体验为特点的电信营销策略的发展与变化

4、电信市场营销流程的新旧对比

二、电信市场需求分析

1、电信市场总需求分析

2、需求预测的领域

3、市场环境分析

4、消费者购买行为变动

5、竞争者分析

6、方法运用：PEST分析

7、精彩案例与实战模拟：电信市场“穷孩子”的故事

三、电信市场竞争分析

1、同质化竞争的困境

2、五力分析

3、威胁在哪里？

4、公司的强项和弱项是什么？

5、方法运用：围绕核心策略的SWOT分析模型

1）最小与最小对策（WT对策）

2）最小与最大对策（WO对策）

3）最小与最大对策（ST对策）

4）最大与最大对策（SO对策）

6、精彩案例与实战模拟：构造中国移动自己的SWOT矩阵

四、消费者行为分析

1、消费者如何选定品牌

2、购买行为的影响因素

3、消费者（个人客户）购买行为分析

4、组织（集团客户）购买行为分析

5、客户购买决策由理性向复杂性转变

6、电信市场客户特征分析

7、方法运用：客户细分的方法

8、精彩案例与实战模拟：中国移动客户分析矩阵

五、设定营销目标

1、前期业绩及策略评估

2、理想的营销目标

3、从量的角度评估

4、从质的角度评估

5、评估细分市场

6、限制因素分析

7、方法运用：总价值诉求模式

8、精彩案例与实战模拟：中国移动数据业务营销目标实战分析

六、界定基本的营销策略

1、选择营销策略的六大关键要素分析

2、营销策略效能分析框架

3、营销策略的确立流程

4、精彩案例与实战模拟：全业务下中国移动战无不胜的产品策略组合

七、营销策略选择与动态组合

1、电信市场营销4P组合之产品策略

2、电信市场营销4P组合之价格策略

3、电信市场营销4P组合之渠道策略

4、电信市场营销4P组合之推广策略

5、不同市场状态下的营销策略组合

6、方法运用：

1）GE矩阵

2）电信服务组合策略

3）选择和客户匹配的渠道

4）选择和产品匹配的渠道

5）选择赢利能力强的渠道

7、精彩案例：某省中国移动与中国联通的产品大战

八、制定营销策略方案与执行计划

1、如何将企业的营销问题转变成具体的研究问题与分析假设

2、分析方案设计

3、数据处理与分析

4、综合因素分析

5、撰写营销方案计划

6、方法运用：麦肯锡7S模型

7、精彩案例：麦肯锡的中国电信营销咨询报告

九、实战军事演习：中国移动与中国电信、中国联通的优势竞争策略演习

孙老师

【背景介绍】

著名战略营销实战专家；

金融、通信行业资深营销导师；

北京大学特聘教授；

清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家；

专注于战略、营销策划理论与实战研究；

曾任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司大区经理，大型民营企业总经办主任，知名电气集团市场营销总监、副总经理，国际一流管理咨询公司合伙人；

服务GE、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等30余家世界500强企业，众多上市公司、知名企业，获得高度评价。

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、成效卓著而闻名。

【服务理念与经验】

全球化视野的高度，专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助合作伙伴塑造核心竞争力。客户遍布国内30省市，授课1200余场次，学员10多万人。

【核心课程】

《企业战略规划与管理》

《战略营销模式构建与执行》

《移动互联网时代的营销突破与创新》

《市场调研与数据分析应用》

《市场营销策划与执行》

《大客户营销谋略与关系管理》

【咨询领域】

战略规划、商业模式设计、行业深度研究、营销策划

【服务领域】

金融、通信、医疗卫生、邮政物流、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业

【部分典型客户】

IT及制造业：GE、日本安立、美国巴威、华为、海尔、美的、西蒙电气、广东松下环境系统、九洲电器、新兴际华、圣象地板、中国航天华创天元、阳光电源股份、香港信利半导体、重庆康明斯发动机、南京擎天科技、杭州网银互联科技、老板电器、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、河南福祥门业、北京利曼、老虎涂料、万香国际、领步集团、博奥生物、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、山西智海集团

广电业：安徽广电网络、昆明广电网络、武汉广电网络

汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车

金融业：中国人民银行、中国银联、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交行银行、中国邮政储蓄银行、中信银行、平安银行、招商银行、民生银行、中国进出口银行、中国农村信用合作社、平安信托、中国华融资产、中国人寿、华泰保险等

通信业：中国移动、中国电信、中国联通、中国通信服务、中国铁通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建设股份、HTC等

大学：北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、上海交通大学、西安交通大学、北京交通大学、厦门大学、山东大学、中国人民银行干部学院、东北大学、哈尔滨工业大学等

能源业：浙江石化、中海油、巴陵石化

电力业：河南焦作电力

邮政物流业：北京邮政、福建邮政、福州邮政速递、重庆邮政、内蒙邮政、兰州邮政

医疗卫生业：辽宁阜新市中心医院、九州通医药集团、大连双参堂、双龙药业、河南四知堂药业、现代阳光健康管理集团

其他行业：中国轻工业贸易总公司、南方航空、贵州大方烟草、众信旅游、浙江建筑设计研究院

【客户留言】

GE沃特曼学员：讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；

日本安立株式会社学员：通过今天的学习，我学到许多知识点，在日常的管理工作当中遇到的问题，在孙老师这里都得到解答了，希望今后能够有更多的学习机会；

新兴际华集团学员：通过对本次课程的培训是我在管理实战技能方面有了很大的提升与帮助，希望在今后的工作中，对自己有清晰的规划，达到期望水平；

长安汽车学员：通过学习，让我理解了如何管理团队，如何指导员工工作，如何配合上级工作；

浙江石化学员：现场互动非常好，并能从团队的游戏中潜移默化的融入课程内容，简单易懂，体会深刻；

圣象地板集团学员：听老师一课胜读十年书，五年实践；

郑州移动学员张婳：讨论热烈，案例有代表性。老师在讲课过程中，讲述的内容很细致，我要把这些好办法运用到实际的工作中去；

广东美的学员：本次培训得到的启发还是很大的，也得到一些长期意义上的启发。感谢工作给予我这次培训我这次培训的机会，感谢孙老师精彩的讲解！谢谢！

西蒙电器学员：通过今天的学习，使我在管理这个方面的知识有更多了解，同时讲师在课程上的互动游戏对于我们加深知识的掌握非常好；

韩国现代工程机械学员：通过本次培训，使我找到了自己的定位。通过本次培训，让我对自己以后的工作更加有自信，更加热爱这份工作；

北汽福田学员：本次培训应该在我以后的工作中起到很大的帮助。让我的职业生涯有更进一步的提升；

经纬纺织机械集团学员：培训形式内容丰富，启发性很强，在一定程度上得到有效提升。孙老师情绪饱满，热情洋溢，敬业精神值得我在今后管理工作岗位上每一天都保持这种积极向上的心态；

中国南玻集团学员：团队的力量是无穷的，非常感谢孙老师对我们进行的团队系统培训；

丝宝集团学员：整场课下来，非常轻松，也学到了不少，孙老师非常幽默，也很可爱，希望下次还有下次还能听到他讲的课；

万香国际集团学员：在此次的培训中，受益颇深，希望个个从这次的学习中，提升自己的执行力，并从这些新的方法中，将能力大幅度提升。

武汉广电网络学员：听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大；

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