终端业务人员与导购实战技能提升训练

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课程目标：

提升团队凝聚力与执行力

提升业务人员管理和销售实战能力

提升导购工作激情与专业的销售工具运用能力

学员对象：

业务人员、导购人员

课程特点：

1、闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程通过生动的案例、经典的故事，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

2、案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

3、通过生动的案例学习，提升学员对营销实效方法的迅速掌握和运用，实战、实用、实效。

4、闫老师先后为中国移动、老爷车服饰、海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达等著名企业提供培训与咨询服务，拥有丰富的实战经验。

课程大纲：

第一章 团队凝聚力与执行力提升策略

一、使命与责任---认识我们在企业发展中的角色与职责

1、业务经理的职业价值与角色定位

2、导购人员的职业价值与角色定位

二、团队执行力提升实效策略

1、什么是真正的执行力

• 案例：孙武练兵故事的启示

3、关于人生价值的思考

• 游戏：人生的五样
• 体验式训练项目：你要什么，没什么！

4、 团队执行力提升体验式训练

• 体验式训练项目：拉帮结派
• 训练目的：锻炼团队协同能力和组长组织能力
• 体验式训练项目：同起同落
• 训练目的：锻炼团队的协同能力，感受团队的力量
• 体验式训练项目：领袖风采
• 训练目的：感悟团队成员责任，提升团队凝聚力

第二章 业务人员销售实战技能提升策略

一、业务人员在销售工作中的角色定位

1、侦探角色——诊断调研

2、参谋角色——策略构思

3、小兵角色——动手参与

4、后勤角色——服务支持

5、领导角色——激励引导

6、朋友角色——情感沟通

7、教官角色——培训辅导

8、监工角色——监督管理

二、在销售业务中必会的常用工具

1、目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

2、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

3、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

4、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

5、鱼刺图分析工具使用方法

练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路

三、高效的客户沟通与谈判

案例：看看高效沟通有多么重要!

1、接近客户的6种方法

2、客户沟通的十大原则

3、客户性格类型分析与沟通技巧

• 分析型
• 权威型
• 合群型
• 表现型

4、客户沟通的语言与非语言策略

5、客户沟通的12大内容

6、客户沟通的七大方法

7、沟通中打动客户的五大关键

8、获取客户信任的六大法则

9、客户沟通十忌

10、客户异议处理与谈判技巧

四、终端门店的管理

1.产品陈列管理

2.POP宣传管理

3.促销管理

4.信息管理

5.销售管理

6.人员管理

7.客情管理

四、终端门店日常管理要做好五个关键点

1.老板

2.导购

3.产品

4.生动化

5.顾客

案例分析：我购买美的空调的原因

第三章 终端导购服务营销与实战技能提升策略

一、为什么要进一步提升导购的服务营销与实战技能

案例：我在家乐福与苏泊尔导购的沟通

案例：海信与海尔的差别

案例：格兰仕导购给我的印象

1、导购营销能力决定营销结果

• 消费者品牌忠诚度的游离性
• 消费者消费的盲从性
• 消费者需要提供购买信息
• 导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素
• 导购的营销能力决定成败

2、导购职业定位与职业观念决定导购绩效

• 导购在为谁而工作？
• 树立正确的职业观念
• 心中常存责任感

二、优秀导购职责与素质要求

1、导购工作5项基本原则

2、导购员5大职责

3、导购最需要的3项素质

4、体现优秀导购素质的5S原则

5、从职能上成为7大员：

三、导购工作规范流程管理

1.进店及售前准备6步走

2.导购程序4步曲

四、终端导购的规范礼仪

五、导购顾客服务与沟通技巧

1.什么是服务？

2.优秀服务能给顾客带来什么价值

3.顾客进店为何主动相迎

4.如何主动相迎顾客

5.相迎时应避免讲

6.主动相迎时不应该

7.目标顾客的判别与选择

8.如何判别目标顾客者

9.接近顾客的主要方法

10.接近顾客的7种时机

11.了解顾客需求五要素

12.顾客购买心理八阶段和对应策略

六、导购必熟练掌握的导购术

1.SPIN问询模式

2.ABCD导购术

3.AIDA导购法

4.FABEC导购法

情景模拟：现场导购

思考与讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而是要帮助客户购买产品

闫老师

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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