卓越的营销团队管理与顾问式营销实战专业技能训练营

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培训目的：

1、提升营销中高层管理人员营销管理能力，打造高执行力的团队。

2、提升一线营销人员业务实战能力：了解买卖心理与行为的本质，积极调整销售策略；通过实战演练、互动讨论等熟悉销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效处理，获得一套成功的销售流程，提升成交率啊；学会一系列实用的销售技巧、沟通话术，突破现有销售困境，创造更大销售业绩。

培训对象：

中高层营销管理人员、一线营销售货员

课程特色：

1、深度剖析,创新思维，实效策略

2、案例丰富,生动化教学

3、前瞻性、可操性、实效性

课程大纲：

第一章 关于团队的正确理解和营销团队概述

一、关于蚂蚁军团的思考

二、大雁的启示（视频短片）

三、团队（Team）新解

四、有效团队具备的特征

五、加强营销团队的建设的意义

六、目前企业营销团队建设中存在的问题

七、提升营销管理者管理能力是团队建设基础

互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？

互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？

第二章 营销团队领导力和执行力再造

思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？

一、关于团队领导力的思考

1、项羽为何败在刘邦手里。

2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。

二、关于团队执行力的思考

1、执行为何不力？

2、打造团队执行力为何从管理层做起？

互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？

三、管理者的领导力和执行力提升实效策略

（一）、优秀营销管理者的角色与职责

1.营销管理者的职业定位

2.优秀职业经理人的标准

3.营销管理者扮演的5大角色

4.营销管理者的职责

5、优秀营销经理要做的九件事

四、营销管理者的几种典型领导行为方式

1.支持型领导行为

2.指导型领导行为

3.参与型领导行为

4.魅力型领导行为

5.专权型领导行为

6.民主型领导行为

7.放任型领导行为

第三章 营销团队管理者应具备的能力

一、团队文化与团队精神能力

1.什么是团队文化和团队精神

2.团队管理者在其中担当的角色

3.如何团队管理者的个人魅力

4.如果提升团队凝聚力

讨论：什么是真正的亮剑精神

二、战略规划与远景掌控能力

1.营销战略的设计与规划

2.营销长短中期计划制订

3.营销远景判断和预测

4.营销风险的预见与规避

三、组织设计与流程管理能力

1.现在营销组织评估分析

2.营销组织创新三大模式

3.营销组织创新关键控制

4.营销组织关键岗位职责

5.营销组织动态化的管理

四、 绩效管理的能力

1.绩效考核的正确认识

2.绩效考核体系的建立

3.绩效考核指标的设计

4.绩效考核过程的管控

5.绩效考核结果的应用

五、问题发现与改善能力

1.如何发掘和解决工作中存在的问题

2.错误观念影响问题的发现与解决

3.面对问题的心态

4.管理人员思考与解决问题的五个维度

5.如何从人、机、物、环、管理中找出问题、消除浪费

6.如何与相关部门及时、有效，协作解决问题

7.解决问题的技巧与方法

8.（案例分析：跨部门问题之解决）

六、高效授权的能力

1.授权能力---学会分身术与提高你的工作分派能力

2.授权的意义、重要性、以及有效授权的三个要素

3.有效授权的五个原则、方法与步骤

4.如何预防和解决授权中出现的问题

七、沟通能力──管理的核心

1.沟通的原则、心态、与技巧

2.沟通障碍的产生与防范

3.有效处理冲突的技巧

4.如何与下属建立相互依赖的关系

5.如何与上级进行积极有效的沟通（怎样才能成为上司的得力助手）

6.如何与同级进行配合与协作（如何获得相关部门与同事的支持与配合）

八、教练和培育下属能力

1.老师与教练的区别

2.什么是职业教练

3.优秀的管理者应是一名优秀的教练

4.员工心态培养---态度决定一切

5.培养部下应有的态度

6.员工消极情绪根源与结果分析

7.如何做好教育训练---训练四步曲

8.如何激发部属的工作热情

9.良好氛围塑造应注意的方面

10.如何处置表现不良的部属

11.如何来消除或减少组织中的种种内耗

12.（案例分析、分组研讨，结合工作实际，互动发表)

互动讨论：你如何理解教练型领导？如何做一个优秀的教练？

情景模拟：扮演一个教练型领导处理一个日常工作问题。

九、团队领导者人才选拔和培养策略

1.人员选拔以执行力为重点

2.而非以学历、高工作经验为重点

3.提升下属能力是领导的第一责任

案例：戴尔的选人制度

案例：韦尔奇的用人、育人策略

情景模拟：商超渠道经理岗位竞选演讲（10分钟）

十、团队领导者如何有效激励员工

1.激励的目的

2.激励的方式

3.马斯洛需求理论

4.高效的精神激励方法

案例：韦尔奇的激励人

情景模拟：月初销售工作动员会讲话

十一、营销管理工具的灵活运用

1、市场竞争战略

练习：根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位，制定公司的竞争战略

目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

3、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

4、产品生命周期管理

5、波士顿矩阵组合法

6、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

7、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

4、鱼刺图、九宫格、曼陀罗分析工具使用方法

练习：运用以上工作分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路

第四章 营销人员实战营销技能提升训练

一、导论：我们的工作、环境、客户、营销人员、营销… …

案例分享：看美女学营销

二、销售与营销

1.什么是销售? 什么是营销？

2.销售员应该具备的职业品质

3.优秀营销人员必备的心态

互动讨论：什么是营销？营销的本质是什么？

二、营销的核心

1.营销原理及成交的核心要素

2.客户的需求状态？

3.信任的关键点：销售最稀缺因素的内在动因与建立方法

4.价值等式：客户决策的主标尺

5.情绪动能：推动销售的看不见的手

6.能力判断

三、为什么有人很会卖？（顾问式销售模式解析）

1.案例分析：榜样的力量

2.新形势下的营销人员价值主张

3.流程、工具、资讯… …

4.顾问式销售的工作方式解读

讨论：客户从我们这里买走的是什么？

讨论：为何不要试图把产品卖给客户，而是站在客户的角度为客户选择最佳的解决方案？

四、客户究竟在想什么？（研究对象可能是最重要的事情）

1.客户购买心理与行为

2.客户购买流程分析

3.客户角色与动机分析

4.客户性格分析

5.不同类型客户分析如何有效驱动

五、如何轻松有效地寻找准客户

1、谁是您的准客户与准客户分类

讨论：如何收集客户信息

2、寻找准客户的基本原则、策略与方法

3、质量型客户的选择标准和价值评估

六、前期接触的关键

1.准备进行时

讨论：拜访客户前都要做哪些准备，要带哪些东西？

2.创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系

讨论：如何给客户留下良好的第一印象？

3.客户的约见方式及客户拒绝的应对策略

4.设计有亮点的开场白

讨论：开场白举例

情景演练：与客户交换名片，并成功留下客户的手机号

七、专业的电话营销技巧

1、让客户有兴趣听电话

2、电话邀约的方法与策略

3、打电话的注意事项及接听礼仪

4、电话销售及电话跟踪

情景模拟：客户在电话中的拒绝如何应对

八、有效的客户需求沟通（挖掘客户需求实用话术训练）

（一）客户需求的分析

1、不明确型

2、半明确型

3、完全明确型

（二）客户需求了解与满足

1.SPIN客户需求询问法

2.FAB客户需求引导法

3、沟通中创造双赢的PRAM模式

案例：“5WHY”探询客户需求法

九、最具杀伤力的产品(服务)介绍

1.介绍公式 、步骤：如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值

2.介绍的方式

案例：老太太的成功卖枣术

十、销售面谈与客户说服技巧

1、销售自己是销售过程中最重要的环节

2、如何发掘客户潜在需求

3、专业的销售面谈过程如何做到

4、如何报价

情景模拟：价格谈判的让步策略

十一、面对拒绝和异议如何处理

1、客户为何会拒绝

2、面对拒绝的心态

3、拒绝处理的步骤及方法

4、九种常见拒绝种类及应对话术设计

5.什么是异议

6.客户异议的价值

7.异议解除的有效步骤

8.常见异议与应对方法

9.处理异议的5大失误点

10.处理异议的5大成功点

11.处理价格异议的策略

十二、成交艺术

1、成交的原则及方法

2、成交的时机及购买讯号

3、成交话术及话术设计

4、有效跟踪直到成功

闫老师

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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