成功销售人员必修的十堂课

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课程简介：

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟情景模拟，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，个人营销实战能力能全面提升，销售业绩实现倍增。

培训对象：

企业销售人员

课程大纲：

第一堂课：传统营销思维的突破-----营销不是战争

一、传统营销思维的局限

（一）传统营销中战争论

1、从《营销战》说起

3、战争的本质

3、营销战争论的误区

案例：中国彩电行业营销战争的悲剧

（二）传统营销中客户关系论

1、传统营销的客户狭义定义

讨论：从广义的角度我们的客户有哪些

2、传统营销的客户关系误区

讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系

3、交情不等于客情

案例：某企业与客户关系的误区

二、营销思维的突破---营销不是战争

（一）、营销的本质是什么

1、营销的本质是培养顾客忠诚

2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜

案例：可口可乐的3A和3P营销

（二）、营销不是战争

1、如何理解：商场如战场

2、营销本质与战争本质区域

3、营销与战争的关联

4、营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情

三、如何让营销正本清源

（一）、建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性

1、有关蓝海战略的观点：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。

案例：英特尔的成功

案例：诺基亚的成功之道

案例：多普达的成功之道

（二）、培养客户忠诚－－让营销反璞归真

1、培养客户忠诚是营销的真正价值

1.企业的发展需要强大的品牌生命力

2.没有客户忠诚就没有品牌生命力

3.营销的真正价格是培养客户忠诚

（三）、人本营销----培养客户忠诚先从员工开始

1.人本营销的概念

2.人本营销内涵：

案例：Google的人本营销

（四）、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

案例：王明的困惑在哪里？

案例分析：

•戴尔电脑的成功

•IBM的绝地逢生

第二堂课：销售人员职业化素养训练

一、什么是职业化

二、职业化的三个基本点

三、营销人员职业化作用

1.决策－－做正确的事；

2.执行－－正确地做事；

3.操作－－把事做正确

四、职业营销人员三种类型

1.恐龙型

2.小媳妇型

3.奴才型

五、职业化营销人员内容

1.职业品德

2.职业精神

3.职业素养

4.职业技能

六、职业化营销人员的特点

1.智力

2.监督力

3.自信

4.积极主动

5.果决

七、营销人员的四种类型分析

1.有意愿有能力

2.有意愿无能力

3.无意愿无能力

4.无意愿有能力

八、树立正确的职业定位

九、营销应具备的职业观念

十、营销人员职责与素质要求

1、营销工作5项基本原则

2、营销员5大职责

3、营销最需要的3项素质

4、体现优秀营销素质的5S原则

5、从职能上成为7大员：

第三堂课：销售人员职业化心态训练

一、为什么心态决定成败

1、什么是心态

2、心态—行为---结果

3、不良心态对人生的影响

4、良好心态对人生的影响

案例：两个孩子的父亲

案例：三个建筑工人

二、如何树立正确的心态

1、一切从认识自己开始

游戏主题：每天从照镜子开始

游戏目的：全新地认识自己，树立强大的自信心

2、人生的价值与意义

游戏主题：正确的排序

游戏目的：正确理解人生的价值与意义是什么

3、明白自己的责任与使命

人生的成功最重要的素质是什么？

不是能力而是责任！

游戏主题：领袖风采

游戏目的：锻炼学员负责任，勇于担当的的心态

游戏主题：出手指游戏

游戏主题：同起同落

游戏目的：锻炼学员协作能力

三、良好的心态十二项修炼

1.激情

2.自信

3.欣赏

4.付出

5.关爱

6.谦虚

7.共赢

8.担当

9.承诺

10.严谨

11.执着

12.迁善

第四堂课：销售人员必会的销售工具

一、目标管理之SMART原则

情景模拟：制订一个符合SMART原则的工作计划

二、时间管理之－－第二象限管理法

情景模拟：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

三、产品生命周期管理

情景模拟：对本公司的某一产品的生命周期进行分析，并提出管理意见

四、SWOT分析法

情景模拟：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

五、PDCA管理循环管理法

情景模拟：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

第五堂课：销售人员职业礼仪

一、商务礼仪概念

1.礼貌:

2.礼仪

二、学习商务礼仪的目的

三、礼仪的基本要求

1.尊重为本

2.热情大方

3.善于表达

4.形式规范

5.印象深刻

四、职场着装规范

1.办公场所穿着要求

2.男士着装规范要求

3.女士着装规范要求

五、商务活动中的仪态规范

1.眼神的处理

2.站姿

3.坐姿

4.上下车

5.行态

六、商务活动中的沟通礼仪

1、介绍礼仪

2、称呼四原则

3、握手礼仪

4、名片礼仪

5、电话礼仪

6、吸烟的礼仪

7、用餐礼仪

第六堂课：销售人员客户开发能力提升

一、目标客户的选择与分析

1.目标客户选择的途径

2.质量型目标客户标准

3.目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

1.客户内部组织结构形式

2.客户内部业务流程模式

3.锁定并接近关键决策人

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

• 观念上的准备
• 行动上的准备

3、访问目标的确定

4、访前计划的次序

5、五种提高意外拜方访效率的方法

6、接近客户的5个有效方法

• 问题接近法、
• 介绍接近法、
• 利益接近法、
• 送礼接近法、
• 赞美接近法。

7、拜访客户的最佳时间

8、访后分析的程序

情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访

第七堂课：销售人员沟通能力提升

一、客户沟通的十大原则

二、客户沟通的基本策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

三、客户性格类型分析与沟通技巧

1.分析型

2.权威型

3.合群型

4.表现型

四、客户沟通的开场技巧设计

1、十二种创造性的开场白

2、情景模拟开场白

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

第八堂课：销售人员谈判能力提升

一、谈判定义

二、谈判的特征

1、了解认同

2、利益交叉

3、双赢结果

4、交易实施

5、利益满足

三、谈判的原则

1、策略性

2、互利性

3、双赢性

4、合法性

5、交易性

四、谈判的六个阶段

五、谈判的内容

六、谈判的准备

1、谈判模型设计

2、谈判准备事项

3、优秀谈判人员的素质要求

六、谈判中的应变策略

七、谈判的5W2H模式

八、与谈判的注意事项

九、谈判让步十六招

十、如何打破谈判僵局

十一、解决谈判分歧的五种方法

十二、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

情景模拟：谈判过程对抗演练

第九堂课：销售人员客户异议处理能力提升

一、客户异议解读

1、客户已经过于投入，不可能说不

2、客户对你的产品有渴望

3、客户不知道这样做对不对

4、客户需要更多的信息或说服工作

二、客户的四类拒绝

1、条件－妨碍客户合作的真正原因

2、借口－客户不想买的理由

3、直接说不－要想成交非常困难

4、异议－是对更多信息的委婉请求

三、处理异议的基本观念

1、不可失望、放弃或投降

2、促成赢/赢，不可打倒客户

3、让客户坦开胸襟乐意沟通

4、耐心聆听，探询真正原因

四、处理异议的基本程序

五、处理异议的基础

1、熟悉自己的公司（作风、规定、宗旨）

2、熟悉自己的产品（技术标准、特性）

3、熟悉你的客户（性格、特点、爱好）

4、熟悉竞争品牌（特性、价格、物流）

5.、熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）

六、处理异议营销人员常见的缺点

1、不熟悉自己的产品

2、只讲不听，不让客户讲

3、喜欢驳倒客户

七、处理异议的常用策略

第十堂课：销售人员客户关系管理

一、客户关系的现状

1.对立型；

2.主仆型；

3.松散型；

4.双赢型。

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

二、我们与客户到底是什么关系？

三、客户关系的核心是利益而不是友情！

四、摆正我们与客户的关系；

讨论：业务员和客户是什么关系？

1、买卖关系？

2、上帝关系？

3、鱼水关系？

4、利益关系？

五、客户关系的四个层次

1.亲密关系；

2.面对面关系；

3.品牌关系；

4.疏远关系；

六、客户关系管理目的分析

七、客户关系管理的主体

（1）主体：制造商

（2）从体：客户

（3）营销人员在客户关系管理中的角色

八、提升客户关系的策略

1、开展服务营销，全方位服务客户业务发展。

2、开展营销，帮助客户答疑解惑，做”问不倒“式营销人员。

3、开展教练式营销，全面提升客户市场运营能力。

4、开展人性化营销，建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。

案例：为客户提供增值服务增进客户关系

闫老师

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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