狼型销售精英系统训练

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培训对象：

销售代表、销售主管、销售经理、企业销售负责人

培训收获：

销售员成长为狼型销售精英所需的全部销售知识

课程大纲：

导言：

成长过程

1、学习目的→成长自我

2、成长自己三要素：

学习心态

1、学习空杯----放下我执，找到盲点，才有新生

2、变在当下----改变就在当下

一、销售认识与职业定位

1、成功销售七项心理法则

• 因果法则
• 报酬法则
• 控制法则
• 相信法则
• 专心法则
• 物以类聚法则
• 反映法则

二、销售精英必经的三个阶段认识

第一阶段：“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路”

1、多学

2、多看

3、多读

4、多练

第二阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”

一是心理的历练；二是技能的提升；三是形成自己的营销模式。

1、腿勤

2、手勤

3、嘴勤

4、脑勤

第三阶段：“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”

1、不断学习

2、保持创新

3、勇于挑战自我

三、销售精英的团队成长应做到：6要6不要

• 要为组织奉献，不要事不关己高高挂起
• 要分享经验智慧，不要藏着经验智慧
• 要积极提交建议和解决办法
• 要拿自己该拿的钱，不拿不明不白的钱
• 要心态放平稳、不要偏向任何一方
• 要为正义敢于打破常规

狼型销售精英系统训练二、销售精英的心态与素质

一、销售精英的理想

• 人生因梦想而精彩
• 没有不可能
• 不要安于现状
• 全身心的进入梦想角色

二、销售精英的渴望决心

• 一定要得决心
• 坚定的决心-来自对自己震撼最大的理由

三、销售精英的信念与自信的建立

• 信念定成败
• 自信本身就是美就是财富
• 排除干扰，坚定自信、
• 突破自我设限

四、销售精英乐观心态、和承担意识培养

• 积极的信念，积极人生
• 凡事一体两面、转个观念天地宽
• 问题是楼梯，困难是雕刻机
• 一切灾难都是为你重任的考验--
• 你的价值就是解决问题
• 从依赖走向独立
• 停止抱怨——要让事情变得要好，先让自己变得更好。
• 人对了，世界就错不了
• 闭上你的乌鸦嘴
• 杜绝借口、解决问题，创造结果。
• 凡事主动，
• 机会就在当下

五、培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情

• 兴趣是最好的老师
• 激情，是取得成功最具有活力的因素
• 成功并不像你想象的那么难

六、专注行业聚焦产品

• 有舍才有得、有弃才有
• 专注一个目标
• 选择机会越多成功越少
• 简单事情重复做

七、全力以赴销售，和勇于付出的心态

• 认真努力
• 成功青睐有心人
• 努力认真用心的价值
• 努力认真用心衡量标准
• 非凡付出才有非凡回报
• 一切都是由理由的，
• 我要我愿

八、诚信做事开拓市场，感恩做人维持客户

• 做事诚信
• 为人真诚
• 感恩做人
• 关爱别人就是关爱自己

九、不断学习，随时充电

• 磨刀不误砍柴功
• 学历是过去，经验是现在，学习是未来
• 向成功者学习

十、坚持

• 没有失败，只有学习与胜利
• 成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。
• 每天进步1%大成就是小成就的累加

狼型销售精英系统训练三、销售精英基本功与核心能力

一、电话销售

• 接听和拨打电话的程序
• 转达电话的技巧
• 应对特殊事件的技巧
• 电话沟通中语气，语速，
• 对话心理态势，定位等技巧的进阶；

二、如何开发潜在的人脉资源能力

• 熟人介绍：扩展你的人脉链条
• 参与社团：走出自我封闭的小圈子
• 利用网络：廉价的人脉通道
• 参加培训：志同道合的平台
• 参加结交他人的活动
• 处处留心皆人脉
• 不怕拒绝，勇敢出击
• 创造机会
• 大数法则

三、以下9条“营销圣训”开发客户

• 每天安排一小时
• 尽可能多地打电话
• 电话要简短
• 在打电话前准备一个名单
• 专注工作
• 差异销售时段
• 变换致电时间
• 客户的资料必须整整有条
• 开始之前先要预见结果

四、拜访前的准备

1、计划准备

• 计划目的
• 计划任务
• 计划路线
• 计划开场白

2、外部准备

• 仪表准备
• 资料准备
• 工具准备
• 时间准备

3、内部准备

• 信心准备
• 知识准备
• 拒绝准备
• 微笑准备

五、自我激励的能力

• 调高目标
• 离开舒适区
• 慎重择友
• 正视危机
• 精工细笔
• 敢于犯错
• 加强排练
• 迎接恐惧
• 把握好情绪

六、销售精英应具备哪些核心能力

• 自控力
• 分析能力
• 沟通能力
• 适应能力
• 学习能力
• 领悟能力
• 应变能力
• 创新能力
• 洞察能力
• 总结能力
• 承压力
• 执行力

七、销售人员9种失去客户的陷阱

• 粗鲁、漠不关心或事前不准备 ，
• 不清楚谁是负责人，
• 不知所云，浪费顾客时间
• 夸张你产品的利益或服务，
• 隐瞒产品的注意事项，
• 交易中榨取每分钱，完全没有诚信度，
• 交易后，不致电给顾客，
• 不履行你所承诺的事情
• 不回电或回复邮件，

八、如何增加每天拜访客户的次数？

• 提早跟顾客约会
• 强化目标，专注目标
• 提前一周/一天做计划
• 你一定要早睡早起
• 跟最顶尖的推销员在一起
• 完美自我操练才有完美的结果

九、强化目标四个方法：

• 视觉化
• 自我确认
• 自我放松
• 每天手写核心目标十遍

十、客户类型

客户分类法1：

• 谨慎型客户
• 沉默型客户
• 高效型客户
• 强势型客户

客户分类法2：

• 鄙视型
• 怀疑型
• 观望型
• 知晓型
• 捣糨糊型
• 综合型

各类型人有效沟通技巧：

• 分析型
• 支配型
• 表达型
• 和蔼型

十一、言谈失败的八种原因

• 表情不清
• 未加糖衣
• 戳人痛处
• 露出轻浮
• 弄巧成拙
• 时机不当
• 未分对象
• 力度不够

如何把话说到别人心坎上“四要”

• 根据别人的兴趣爱好说话
• 根据别人的性格特点说话
• 根据别人的潜在心理说话
• 根据别人的不同身份说话

十二、情绪调整掌控：

• 改变自己的肢体动作
• 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
• 问自己3个问

十三、建立信赖感：

• 倾听
• 专业形象
• 顾客见证
• 模访
• 同频法
• 赞美法
• 共同话题法
• 同趣法

十四、销售听问说基本功

听：听什么？怎么听？

• 问题点
• 兴奋点
• 情绪性字眼

问：问什么？怎么问？

• 利用提问导出客户的说明
• 利用提问测试客户的回应
• 利用提问掌控对话的进程
• 提问是处理异议的最好方式

具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

• 礼节性提问掌控气氛
• 好奇性提问激发兴趣
• 影响性提问加深客户的痛苦
• 渗透性提问获取更多信息
• 诊断性提问建立信任
• “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
• 提问后沉默，将压力抛给对手

有效提问 ：

• 着力宣传，诱发兴趣
• 学会给客户“画饼”制造渴望
• 搞清客户不感兴趣的原因

问题类型：

• 开放问题（提出探索式的问题）
• 封闭式问题（提出引导式的问题）

如何说：

• 把好处说够
• 把痛苦塑造够

十五、介绍产品，必须具备四个条件

• 要引起顾客的注意力。
• 证明给顾客看，所讲都是真的
• 让顾客产生强烈的购买欲望。
• 不断教育顾客为什么你的产品物超所值

狼型销售精英系统训练四、销售精英技巧

一、常见9找开场白技巧

• 真诚的赞美
• 利用好奇心
• 利用赠品
• 提出问题
• 向顾客提供信息
• 向顾客求教
• 表演展示
• 利用产品

接近客户的技巧

• 如何使用接近语言
• 接近客户的方法
• 面对接待员、秘书的技巧
• 如何透过肢体语言看客户
• 会见关键人士的技巧

二、初次接触问话破冰了解客户信息

• 询问关于他身份和境况的问题
• 询问他骄傲的问题
• 询问和个人兴趣有关的问题
• 询问如果他不需要工作的话想做什么
• 询问关于目标的问题
• 观察办公室里的每件东西

问话技巧

• 单刀直入法
• 连续肯定法
• 诱发好奇心
• "照话学话"法
• 刺猬效应

三、针对习惯性否定的说服话术

• “我没时间！
• 我现在没空！
• 我没兴趣。
• 如果客户说：我没兴趣参加！
• “请你把资料寄过来给我？
• “抱歉，我没有钱！
• “目前还无法确定发展会如何。
• 我得先跟合伙人谈谈！
• “我们会再跟你联络！
• “说来说去，还是要推销东西？
• “我要先好好想想。
• 考虑考虑，给你电话！

四、推销的十个步骤是：

• 做好准备工作
• 开始进入状态
• 联络顾客并引起他的注意
• 与顾客建立关系并成为顾客朋友
• 激发顾客对你及对产品或服务感兴趣
• 发掘顾客存在的问题，需求和渴望
• 经由观察和提问来试探是否能成交
• 给顾客创造身临其境感觉并假设成交
• 把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由
• 描绘购买之后的快乐和美好。

五、提出反对意见？主要因为：

• 不明白你的讲解
• 顾客需要不被了解
• 害怕“被出卖”
• 没有说服
• 主要购买动机没有得到满足

做竞争对手的分析

• 赞美你的竞争对手
• 展现自己的优美
• 突出竞争对手的缺点

反对意见几种基本的类别：

• 价格
• 质量
• 服务
• 竞争
• 应用
• 交货
• 经验
• 信誉

异议处理步骤

• 不理、倾听、理解部分。
• 忽视异议，延后处理的说明。
• 举例证实说明利用
• 补偿说明、借力说明、价值成本说明
• 把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
• 征求订单

如何面对砍价

• 先发制人，想讨价欲说还休
• 察颜观色，审时度势把价报：
• 分清客户类型
• 针对性报价
• 讲究报价方式、
• 因时因地因人报价
• 突出优势，物超所值此处求：
• 突出产品本身的优势，
• 突出得力的后续支持。
• 突出周全的配套服务项目
• 巧问妙答，讨讨还还细周旋

处理拒绝原则：

• 以诚实来对待：
• 在语辞上赋以权威感：
• 不要作议论：
• 先预测反对：
• 经常做新鲜的对应：

六、成交技巧话术

排除客户疑义的几种成交法：

顾客说：我要考虑一下。1、询问法：2、假设法：3、直接法：

顾客说：太贵了。1、比较法：2、拆散法：3、平均法：

顾客说：市场不景气。1、讨好法：2、化小法：3、例证法：

顾客说：能不能便宜一些。1、得失法：2、 底牌法：3、诚实法：

顾客说：别的地方更便宜。1、分析法：2、转向法：3、提醒法：

顾客讲：没有预算（没有钱）。1、前瞻法：2、攻心法

顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 1、投资法：2、反驳法：3、肯定法：

顾客讲：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

七、要求顾客转介绍步骤

• 先确认产品对顾客的价值
• 要求同等级顾客一位
• 取得联系方法
• 表达我们的来意
• 电话要赞美对方
• 约时间

八、做好顾客服务

顾客满意度 VS 顾客忠诚度

• 何谓顾客满意度
• 何谓顾客忠诚度
• 让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧

如何做好服务

• 差异化的服务（跟产品没有关系）
• 售前服务：
• 售后服务

成交后增进与客户的关系。

• 开展联谊活动
• 邀请领导走访参观或组织旅游
• 承办各种会议
• 产品互销，“礼”尚往来
• 冠名赞助，一举多得
• 赠送内刊，形成品牌文化链
• 建立客户档案，提供全程服务
• 提供个性化的产品或服务
• 回访客户，提高客户满意度

臧老师

臧老师

名课堂企业培训网特聘讲师，南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士，一位既擅长营销顾问有实际操作的老师，国际数位教育联盟高级咨询师，曾经创立过5家公司，在6家企业里担任常年顾问，曾担任三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，超过10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。

实战经验：

1.担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队；曾组建了安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监；曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

2.曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

3.现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功辅导案例：

1.在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司——狼性营销团队的绩效提升。

2.在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

3.亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

4.自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；

5.辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

服务客户：

电信、邮政、网络及能源：中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等企业。

汽车与物流：东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等企业。

消费品与服务业：内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等企业。

房地产与建材：燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产等企业。

银行、证券与保险：中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等企业。

制造业与工业：清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等企业。

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