消费心理分析与消费行为分析解读

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课程意义：

营销方法的金钥匙—消费者行为学！如果企业了解了客户的思维模式和消费习惯，就会比较容易得找到有效的营销手段，灵活的运用现有资源。本课程通过对大量实际案例的分析，帮助您了解消费者的思维模式、习惯的营销方法和工具，为您开启新的营销思路，从而让您的营销工作得心应手，开创营销佳绩。

课程目标：

• 了解营销与消费心理和消费行为学的基本理论
• 明确消费者消费心理和消费行为的基本原理
• 学会探寻消费者消费心理和消费的行为动机
• 掌握解读消费者消费心理和消费行为习惯的方法
• 学会不同营销手段的使用时机
• 消费者的满意与不满意
• 品牌建立及对消费者的影响作用

课程介绍：

课程对象：营销管理人员、企划部管理人员、市场部人员

课程时长： 二天/14学时

培训方式：采用讲授、案例分析、讨论、角色扮演、活动等形式相互结合。

课程内容：

第一章、消费心理与消费者行为

• 中国企业面临的机会与挑战
• 了解消费者心理和行为的意义与作用
• 消费者行为研究的方法演进

第二章：消费者的购买动机

• 消费者的需求与动机
• 购买动机理论的应用
• 购买动机的冲突与受挫

第三章、消费者的购买决策

• 消费者购买决策的类型
• 消费者购买决策的过程
• 影响购买决策的主要因素

第四章、购买行为与消费者的心理特性

• 消费者的知觉与信息加工和沟通
• 消费者的学习特性与购买行为
• 消费者的记忆与遗忘
• 消费者的态度形成与改变

第五章、购买行为与消费者的影响因素

• 消费者需求与状态分析
• 个人因素与购买行为
• 地域因素（产地因素）与购买行为
• 文化因素与购买行为
• 社会影响与购买行为

第六章、消费者的满意与不满

• 消费者的三个价值取向
• 消费者的满意及其分类
• 影响消费者满意的因素
• 建立消费者的忠诚度
• 消费者的不满及其行为表现

第七章、市场营销与目标消费者

1．STP

• 市场细分(Segmentation)
• 目标市场/消费者确定(Targeting)
• 产品/企业定位(Positioning)

2．4P/6P

• Product 产品策略
• Price 价格策略
• Place 渠道策略
• Promotion 促销策略
• People 员工/消费者策略
• Process 过程策略

第八章、品牌建立及对消费者的影响作用

• 什么是品牌
• 品牌的价值与衡量
• 品牌建立的原则和要求

臧老师

臧老师

名课堂企业培训网特聘讲师，南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士，一位既擅长营销顾问有实际操作的老师，国际数位教育联盟高级咨询师，曾经创立过5家公司，在6家企业里担任常年顾问，曾担任三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，超过10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。

实战经验：

1.担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队；曾组建了安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监；曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

2.曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

3.现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功辅导案例：

1.在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司——狼性营销团队的绩效提升。

2.在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

3.亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

4.自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；

5.辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

服务客户：

电信、邮政、网络及能源：中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等企业。

汽车与物流：东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等企业。

消费品与服务业：内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等企业。

房地产与建材：燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产等企业。

银行、证券与保险：中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等企业。

制造业与工业：清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等企业。

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