销售员的选育用留

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课程意义：

松下幸之助说：企业即人。企业之根源来自营销，如何选择高素质销售人才？如何培育高素质销售人才？如何合理使用销售人才，充分发挥每个人的潜能？留住销售人才，实现企业长久稳定的发展？这一系列问题困扰着每位企业家、每位人力资源经理。

课程目标：

• 熟悉销售人员面试的每个流程及流程中的注意事项
• 辨识销售人才的招聘和选才误区并有效的避免
• 掌握企业销售人才培训特性与技巧
• 掌握销售人才培训的误区，和改善措施
• 制订完善的销售人才职业发展规划和梯队计划
• 销售人才的有效激励模式
• 掌握中小企业的销售人才的留人方法

课程对象：

• 企业高层管理者
• 企业中层管理者
• 人事经理、培训经理
• 营销负责人，销售经理

课程大纲：

第一讲：销售员如何招聘、如何为公司带来竞争优势

• 销售员招聘如何为公司带来竞争优势
• 销售员选才如何给公司带来竞争优势
• 销售员招聘流程及可能的误区
• 销售员内部招聘和外部招聘的渠道与优缺点
• 人力资源部和销售部经理要各尽其职
• 销售员招聘中的误区

第二讲：销售员面试流程选才的方式及注意事项

• 销售员求职申请表的重要性
• 销售员面试选才的方式
• 销售员的行为表现和面试相结合
• 销售员面试中怎样区分“事实”和“谎言”

第三讲：销售员面试的目标和围度、步骤及相关技巧

• 考察销售代表的目标及围度
• 面试准备及技巧
• 面试开始的技巧
• 结构化面试
• 结束面试的技巧

第四讲：销售员面试技巧

• 问销售员行为表现的问题
• 做完整的关于行为表现记录
• 如何倾听出真实的信息
• 掌握销售员面试速度
• 维护销售员的自尊
• 销售员面试非语言性暗示
• 销售员面试的心理测评
• 销售员面试后的评估
• 销售员面试打分中可能出现的误区
• 销售员面试取证的目的及如何进行取证

第五讲：如何确保培训中的效果、培训效果的追踪

• 成年人对培训的五个要求
• 销售员培训怎样取得预期效果
• 决定学员需求中存在的四个障碍
• 销售员培训需求分析
• 如何使销售培训效果最大化的手段
• 如何保证销售员学以致用
• 培训效果的评估
• 培训评估的方法
• 培训的误区及避免方法

第六讲：新员工培训经验介绍

• 新销售员入职培训的目的
• 销售员入职培训应覆盖的话题
• 销售员入职培训的陷阱
• 销售员入职培训实际操作

第七讲：适才适岗的用人、员工的职业生涯规划

• 企业如何使用处于不同发展阶段的销售员
• 销售员根据年龄分为不同的职业发展阶段
• 如何设计销售员的职业生涯
• 如何做好公司的销售人才梯队计划和销售人才的测评

第八讲：如何使用和开发经理级的人才

• 如何评估现有销售经理的技能和潜力
• 如何培养和使用销售经理人才
• 中小企业用好销售人才的三步曲
• 如何处理销售精英走向销售管理

第九讲：留人的激励模式

• 马斯洛的人类需求理论在留住优秀销售员上的应用
• 赫茨伯格的双因素理论在留住优秀销售员上的应用
• 麦戈莱伦的成就需求理论在留住优秀销售员上的应用
• 弗隆的期望理论和亚当斯的公平理论在留住优秀销售员上的应用

第十讲：销售员留人思路

• 企业文化留住优秀销售员的思路
• 激励机制的系统留人思路
• 销售员薪酬福利系统留人思路
• 销售员在公司的生涯规划留人思路
• 销售员福利百宝箱

第十二讲：员工的离职管理

• 销售员的淘汰管理
• 销售员的离职前的征兆
• 专业销售员的离职面试

臧老师

臧老师

名课堂企业培训网特聘讲师，南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士，一位既擅长营销顾问有实际操作的老师，国际数位教育联盟高级咨询师，曾经创立过5家公司，在6家企业里担任常年顾问，曾担任三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，超过10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。

实战经验：

1.担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队；曾组建了安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监；曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

2.曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

3.现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功辅导案例：

1.在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司——狼性营销团队的绩效提升。

2.在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

3.亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

4.自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；

5.辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

服务客户：

电信、邮政、网络及能源：中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等企业。

汽车与物流：东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等企业。

消费品与服务业：内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等企业。

房地产与建材：燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产等企业。

银行、证券与保险：中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等企业。

制造业与工业：清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等企业。

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