名课堂 - 企业管理培训网联系方式

联系电话:400-8228-121

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

企业管理培训分类导航

企业管理培训公开课计划

企业培训公开课日历

客户关系管理培训公开课

客户关系管理培训内训课程

热门企业管理培训关键字

您所在的位置:名课堂>>公开课>>客户关系管理公开课

销售训战班:销售项目运作与客户关系管理

【课程编号】:MKT059814

【课程名称】:

销售训战班:销售项目运作与客户关系管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:客户关系管理培训

【时间安排】:2025年04月25日 到 2025年04月26日6800元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售训战班:销售项目运作与客户关系管理相关内训

【其它城市安排】:北京

【课程关键字】:深圳销售项目运作培训,深圳客户关系管理培训

我要报名

咨询电话:
手  机: 邮箱:
课程背景:

H公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业,短短30年时间,销售增长超千倍,在这高速发展的背后是一套强大的营销体系作为支撑。为了打通内部协同实现力出一孔、为了抓住稍纵即逝的商业战机、为了构建起不依赖于个体的管理体系,H公司逐渐形成了一套完整的营销流程体系,本课程将一一来看H公司的营销体系究竟强在哪里?如何用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场?如何通过清晰的流程与项目运作提升销售队伍作战力?如何构建稳固立体的客户关系支撑业绩达成?……旨在为企业强化营销系统,突破增长瓶颈提供思路与方法借鉴。

常见问题:

1. 销售团队赢单能力弱、各部门缺少协同意识或方法

2. 销售团队缺少销售项目整体运作的方法论和成型的打法

3. 对客户洞察不透彻,缺少线索阶段的拓展意识和洞察意识

4. 缺少常态化的销售管理动作,包括:信息拉通、销售管理、项目研讨、复盘、客户关系管理、汇总等

5. 缺少方法,关键客户搞不定,关键项目拿不下

培训目标:

1.强化销售项目整体运作的思路和方法

2.通过有效的流程管理提升销售团队整体作战能力

3.掌握相应客户关系拓展技巧,提升客户关系拓展效率

4.掌握LTC的整体变革过程及关键支撑点

授课对象:

董事长,企业高管,销售总监,销售管理干部等

课程大纲:

模块一:销售项目运作

1.华为以客户为中心的管理体系概述

LTC流程在整个管理体系中,它是谁,它在哪

2.LTC的变革背景

LTC解读:统一概念理解,什么是LTC

企业常见的LTC变革目的

产生销售流程变革的内部因素和外部因素

LTC总览图介绍

研讨:我司当前的销售流程的设计逻辑是否正确?

3.建立销售流程(LTC)常见的误区

企业设立销售流程的常见误区

4.LTC流程业务维度解析-流程模型详细讲解

LTC销售流程的层级逻辑

销售流程的关键控制点

LTC案例展示

LTC在业务流程体系中的位置

5.线索管理和机会点管理(LTC售前关键环节)

我们是如何管理销售项目的,我们当前介入项目的节点是否正确?

5.1 线索管理阶段(挖掘需求)(针对的客户需求酝酿阶段,从萌芽阶段介入引导客户需求,形成机会点)

什么是线索,线索的判定条件

线索如何搜集

线索分发验证

线索培育

研讨与思考:

我司当前的销售管理中是否有线索管理?

我司的线索来源有哪些,是否可以变成我们的例行动作或标准操作固化到团队能力中?

5.2 机会点管理(引导需求,在客户的采购执行阶段,引导客户最终选择我们的过程)

机会点验证的判定条件

机会点引导

机会点管理的关键动作

验证机会点常见问题

销售预测应该在什么节点采集数据?

机会点分析的关键动作和工具

案例:机会点判定条件应该是怎样的?

研讨与思考:

基于我司业务场景,机会点的判定条件是什么?

6.LTC销售流程匹配的组织、角色

标杆企业在LTC流程中配置的销售阵型与销售角色(铁三角)

销售角色在LTC流程中的位置和职能

流程的规则设定有哪些方面

研讨与思考:

我司的销售流程中(OA),角色的配置和对应是否正确?

模块二:客户关系构建

1. 客户关系基础

客户线/销售的核心工作和价值是什么?

客户关系特征3步走

什么是客户关系,客户关系有哪些特点

大客户关系框架

2. 普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系,是华为公司独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动

研讨与思考:普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?

3. 组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段

组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

研讨与思考:组织客户关系目标与计划

4. 关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化)

关键客户关系工具2:6维5级

关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

知彼1:谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

知彼2:谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

知彼3:谁能影响位高、权重的人

知彼4:“360度”无死角认识客户

知彼5:多渠道了解客户

知彼6:了解分析客户的沟通风格

知彼7:了解客户的真正需求

知人者智,知己者明

知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人

关键客户关系工具6:做好销售的基本功

场景挑战热身

与客户建立连接,打开联接,深入链接

麦肯锡信任公式

积累信任1:在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任2:建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任3:客户期望管理

积累信任4:商务礼仪常识

使用客户关系,就像使用信用卡

研讨与思考:关键客户关系突破计划

小结:普遍、关键、组织客户关系

张老师

13年华为经历

原华为某系统部集团服务解决方案部部长

原华为某地区部服务解决方案部部长

某系统部埃及子网副部长

原华为某地区服务投标商务部部长

从业经验与实战背景

13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。

张阳老师具备丰富的一线业务管理经验,大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验,能根据不同类型客户发掘新的机会点,根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

多年海外职业经历,让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验,跨文化管理经验,能快速推动人力资源完成本地化运作,在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画,业务策略制定,以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识,能有效发现问题并推动解决。

在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解,期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司,曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越,其任职代表处期间,两年时间,服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间,签订1.2亿美金战略项目。

在华为任职期间的培训经历

2008年:在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》,在业务场景最复杂的Turn-key项目中,为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。

给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》,帮助一线人员在合同履行过程中,应对客户的变更需求,保障公司利益。

2010年:给埃及代表处培训《跨文化管理》,本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部,本地化率高达85%。

给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》,结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。

2011年:基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性,给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》,培训大家如何通过分析客户业务链条,理解客户深层次的背后需求,最终形成深度战略合作。

2012年:给中东地区部Etisalat系统部培训《如何改善合同质量》(背景:本人负责的Etisalat某1亿美金项目,成功从7页合同谈成近600页合同,明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节,为公司避免了重大损失,此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功)

作为华为LTC流程北非落地金种子,给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领,并监督执行。

2013年-2017年:华为大学兼职讲师和实战演练教练员(注:华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任,条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。)

作为华大实战演练教练员,重点培训新员工的实战能力,基于一线的实战经验,从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。

课程开发:2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发,获得优秀课程奖。

课程案例

博敏电子-《销售管理》培训

好博门窗-《销售流程辅导》咨询

中航集团-《铁三角+干部》培训

国家管网-《客户关系》培训

新华三集团新疆代表处-《客户关系与销售项目运作》培训

新华三集团江苏代表处-《大客户销售 To B项目运作》培训

新华三集团广东代表处外训-《大客户销售-To B销售项目运作》培训

顾家家居-《向华为学习大客户销售》培训

京信网络系统股份-《大客户销售To b项目运作》培训

亚信科技-《大客户销售》培训

大疆-《大客户销售 To B项目运作》培训

蒙娜丽莎-《华为奋斗者文化》培训

广东工业大学-《销售管理》培训

公开课私董会-《铁三角》研讨

中石油-《以客户为中心,持续为客户创造价值》培训

泉州招行-《华为奋斗文化》培训

新希望集团-《华为的组织人才管理和高效执行力密码》》培训

欧诺印刷-《标杆企业高效执行力密码》培训

授课风格

张阳老师课程内容设计逻辑性强,授课案例富有故事感和画面感,知识内容干货实战,实战案例从一线中来,富有场景性。老师的课程工具丰富且实用,学员容易吸收理解并加以运用,从客户关系分析层层递进,运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。

经典课程

《构建持续赢单的销售系统》:如何构建靠流程而不是靠个人拿单的业绩增长体系

《业务建在流程上-LTC全流程销售项目运作》:如何用确定的管理规则驾驭未来不确定的市场

《铁三角角色认知与协同运作》:掌握铁三角基本概念及四大角色定位,铁三角高效运作流程

《标杆企业高效执行力密码》:解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动

《突破业绩增长瓶颈》:学习标杆企业,双轮驱动实现企业加速成长

《大客户销售》系列课:如何做好大客户销售管理,客户关系体系构建,销售项目跟进

辅导企业客户:

东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。

我要报名

在线报名:销售训战班:销售项目运作与客户关系管理(深圳)

Baidu
map