销售战略制定与流程控制

销售战略制定与流程控制

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课程介绍

销售战略制订与关键流程控制主要讲的是什么？

我们认为一个合格的销售经理应该具备关键的业务能力一共有两个方面：第一，是对销售目标的管理能力；第二，是对实现这个目标的过程中间每个关键节点的管理能力。这门课就是为了向各位销售经理详细阐述，并通过练习指导大家掌握这两门关键能力的课程。

关于销售目标管理我们是怎么来阐述的？

我们认为销售目标管理是一个完整的业务规划的过程。其中包括目标，战略，战术、任务四个层级。我们在课程中间要求学员完成目标的四个层级的分解。其中战略制定将是中间含金量最高难度也最大的部分，相信各位学员经过课堂学习和练习之后，能基本掌握此项业务技能，同时也建立了完整的目标管理的思考体系。

什么是 MOT？（关键流程控制）

关键时刻(Moments of Truth，MOT)这一理论是由北欧航空公司前总裁詹·卡尔森创造的。他认为，关键时刻就是顾客与公司的职员面对面相互交流的某些节点时刻，这些时刻决定了客户对企业的看法，也决定了企业未来的成败。

To B 类销售存在着周期长，人员复杂等特征，很多公司在这一类的销售管理上呈现出了管理逻辑混乱，纷繁复杂和各种不确定性。MOT 工具能够帮助公司找到自己业务中间的关键时刻，并且对每一个关键时刻作出操作工具和评估标准，从而理清销售工作的管理逻辑，并且形成方法论，提高成交效率。掌握了 MOT 工作法之后会让销售经理管理目标更清晰，手段更加丰富，工具制作也愈加熟练。

课程收益

全面认识和掌握目标的制定与分解工作

掌握 MOT 的内部逻辑以及制作模块的方法

全面提升对销售管理的底层逻辑的认知

学习如何把销售任务从规划细分到每一个岗位

课程对象

资深销售经理&销售总监

课程大纲

1、引言（0.5 小时）：

销售管理三大模块

销售技巧模块

业务管理模块

组织管理模块

2、目标体系及战略制订的数据准备（1.5 小时、讲师讲解、小组讨论）

目的：明确目标的来源，理解收集完整的数据的重要性。

市场来源和公司来源

结果性目标和过程性目标

SMART 原则

销售目标分解四层级:目标-战略-战术-任务。

4 种数据收集：

宏观环境数据

区域行业数据

关键客户数据

竞争对手数据

3、战略制订实战操作（4.5 小时、讲师讲解、小组练习）

目的：完成销售规划战略制作。

SWOT

对持矩阵

战略重要性与相对投入矩阵

由战略逐级分解为岗位任务书

小组练习：做一次销售战略规划并进行任务分解

4、MOT 流程控制（2.5 小时、讲师讲解、举例讨论）

目的：了解 MOT 建立的原则，掌握 MOT 模块的建立方法

管目标还是管过程

什么是 MOT？

销售 MOT 流程的内部逻辑

MOT 工作模块的定义和组成

MOT 工作模块示例

小组练习：制作一个 MOT 工作模块

输出内容包括：

1、业务流程总图

2、不同阶段销售任务具体描述，给到一线销售人员具体的指导。

3、销售所用的表单及工具。

4、销售行为评估工具。

5、销售人员技能培训知识库。

时间所限，输出内容，每项只需一份表单即可

5、课程小结

为一位优秀的销售经理画像

韩老师

曾参加 International East-West University 与上海经济管理学院的 EMBA 项目，主要研读方向为市场营销。EMBA 课程的学习。韩老师在近 20 年的职业生涯中，服务于多家企业，其中不乏世界 500 强企业。曾先后任“里其乐”区域经理；“联想”消费业务高级经理；“东芝电脑”东区总经理；“英迈（中国）商业”零售业务总监；“德奔机械制造”副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理有着深刻的了解和丰富的经验。作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的 IT 特许经营体系—联想 1+1 专卖，他领导管理的团队年销售额达到 20 亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。

授课风格

韩老师有近 10 年的讲师经验，他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。

专长领域

《成功的销售技巧》、《大客户开发与管理》、《顾问式销售》《店面营销与管理》、《强化销售中的谈判能力》、《销售队伍管理》等销售课程

服务企业

IBM 中国，HP 中国，联想集团，拜耳，奥普莱（青岛）电机技术，北京欧蒙生物技术有限公司，岱山吉博力洁具有限公司，丹沙中福货运代理有限公司，江苏先声药业有限公司，老虎粉末涂料制造（太仓），雷莫贸易（上海）有限公司，马夸特开关（上海）有限公司，玫瑰塑胶（昆山）有限公司，美国友邦保险，南京菲尼克斯电气有限公司，，赛锡科技（无锡）有限公司，莎哈利本贸易（上海）有限公司，斯巴克林净水，……

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