招投标客户关系构建与控标策略提升

招投标客户关系构建与控标策略提升

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课程背景：

在当今全球化的商业环境中，招投标活动已成为企业获取项目和业务的重要途径。对于北京握奇数据股份有限公司的市场人员和投标人员来说，掌握高效的招投标技巧和策略至关重要。

在搞定大客户方面，深入了解大客户的需求和期望，建立稳固的合作关系，是提高中标率的关键。大客户往往具有复杂而多样化的需求，需要我们提供个性化的解决方案和优质的服务。只有精准把握大客户的痛点，展现出公司独特的价值和优势，才能在众多竞争对手中脱颖而出。

投标项目中控标的奥秘和步骤更是决定成败的核心。从项目前期的精心筹备，到投标文件的精细制作，再到投标过程中的精准应对，每一个环节都需要严谨把控。了解并遵循招标规则，准确解读招标文件中的各项要求，制定切实可行的投标策略，是成功中标的基础。

此外，随着公司业务的拓展，海外投标项目也逐渐增多。海外投标面临着不同的法律法规、文化背景和市场环境，这给投标工作带来了新的挑战。了解国际招投标的规则和惯例，掌握跨文化沟通的技巧，熟悉当地的市场需求和竞争态势，是在海外投标中取得成功的关键环节。

通过本次课程的学习，旨在帮助北京握奇数据股份有限公司的市场人员和投标人员提升专业能力，在激烈的招投标竞争中先发制人，稳操胜券，为公司赢得更多的业务机会和市场份额。

课程特色：

实战导向：全部内容基于真实案例，强调实战技巧与策略。

全球视野：特别融入海外投标的特殊要求与策略，拓宽国际视野。

互动丰富：小组讨论、案例分析、角色扮演等多种教学方式，增强学习体验。

通过上述课程，学员们将学习如何在招投标环境中运用新思维，有效沟通，识别并满足客户需求，塑造产品价值，以及在投标过程中采取有效策略，从而大幅提升中标几率。课程将结合实战案例与小组讨论，确保理论与实践的紧密结合。

课程收益：

本课程旨在强化北京握奇数据股份有限公司市场人员和投标人员在招投标领域的专业技能，特别是在搞定大客户、提高中标率，掌握投标项目中控标的策略以及有效应对海外投标挑战等方面。具体收益包括：

搞定你的大客户，提高中标率：

学员将学会如何通过深入的市场分析和精准的客户定位，制定符合大客户需求的个性化解决方案，从而建立信任并增加中标机会。

掌握有效的沟通技巧和策略，以确保能够准确传达价值提案，让大客户认识到合作的潜在价值，进而提高成交率。

学习识别并利用关键的业务触点和决策周期，以形成对大客户的深度理解和有效跟进，确保投标过程中的信息和策略优势。

先发制人--投标项目中控标的奥秘和步骤：

揭示投标准备阶段的关键步骤，包括项目情报的搜集、分析，以及如何有效利用这些信息来优化投标方案。

教授如何在投标过程中进行有效风险管理和时间控制，确保所有投标文件都精确、及时地提交，避免因小失大的错误。

深入了解评标委员会的运作机制和评审标准，使学员能够从评审者的角度思考，更好地调整和优化投标方案。

海外投标的关键环节：

帮助学员了解不同国家的商业习惯和文化差异，以便在投标过程中展现出敏感度和适应性。

讲解各国投标市场的法律法规和标准要求，使学员能够准备符合要求的投标文档，避免因法规问题导致的投标失败。

强调技术与服务提案的国际对齐，确保投标方案全面满足国际市场需求和期望，提升方案的全球竞争力。

通过参加此课程，北京握奇数据股份有限公司的市场人员和投标人员将获得必要的知识与技能，以在国内外市场中更有效地操作投标项目，显著提升中标率及项目成功率。

课程对象：

销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员、投标人员等

课程方式：

实战讲授+案例分析+小组讨论+工具实操

课程大纲

导入：投标团队战斗精神

1、招投标的血腥

2、招投标是你死我活的战场，赢标必须要有进取精神

3、团队协作如何更有效？

投标真实场景：组建投标团队，形象展示，投标角色认知每一轮打分规则

第一部分 搞定大客户，提升中标概率

第一节：思维篇——客户心智的占领

学习目标：理解大客户销售与传统销售的根本差异，培养客户导向的思维模式。掌握客户决策逻辑，学会预测并引导客户行为。

1、真正销售思维的重塑：从客户视角出发，洞悉决策背后的逻辑

2、客户心理分析：运用心理学原理，理解不同决策者的行为动机

3、大客户类型与心理画像：深入分析政企大客户的特性与偏好

第二节：客户篇——构建大客户关系的战术

学习目标：建立与维护关键客户关系，利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件。

1、重大项目跟踪策略：如何在需求不明朗、预算紧张时调整策略

2、关键决策人的识别与影响：运用“五步走”策略引导客户，以及如何构建关键人物网络

引导客户五步走：确认、澄清、反馈、记录、判断

3、客户关系的深度培育：客户关系四种类型的建立与发展

第二部分 控标的奥秘和步骤

第一讲：控标第一步——招标前的精心准备

学习目标：招标文件三维度深度解析，核心要素清单与控制方法。

1、招标前期工作的重要性及目标

胜战大师的启示：有准备有把握

2、商机研判的五个维度

维度一：市场需求

维度二：现状问题

维度三：新兴事物

维度四：知识产权

维度五：自我认知

3、优质招标项目信息判断的四大标准

标准一：是否与公司的主营业务和产品相符合？

标准二：是否处于项目营销的黄金期？

标准三：是否能接触到两条线上的关键人？

标准四：是否比对手提前介入？

4、良好客户关系的铺垫

提供控标的前提

找准关键岗位关键人

引导客户思维

第二讲：控标第二步——揭秘招标文件的控制

学习目标：实战演练“撰写对我方有利的评分标准”，精准控制评分权重。

1、招标文件三维度，深度解读

维度一：结构要素

维度二：内在逻辑

维度三：本质特征

2、招标公告把控点

预算与最高限价

时间点的规范性

资格条件的设置

3、投标人须知的把控点

前附表内容设置

投标保证金

财务资信证明

废标条款设计

不合格投标条款设计

4、技术需求的把控点

5、综合评分法评分标准的把控点

一控权重(占比，基准价)

二控分布

三控高分

案例讨论：招标人对采购人要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，应该怎么办？

俞老师

俞丹老师 招投标项目资深实战专家

17年招投标实战经验

国家高级职业经理人

国家高级培训架构师

CPPM高级注册职业采购经理

人社部高级招标采购师

PMP国际项目管理师

《天龙八步——极简项目管理》版权讲师

湖北省政采特聘评审专家

政府采购十强企业特聘实战讲师

中国招标采购导航网特聘讲师

国有企业丨首席招投标负责人上市公司丨首席市场官（CMO）

擅长领域：招投标团队管理、招投标项目指导、招投标项目谈判、标书制作、项目拓展……

武汉市政府“万企育才”项目、 浙江丽水政府、北京工信部“中小企业”特聘讲师

国家电网、中国邮政、河钢集团、德邦物流、中商集团等招投标咨询顾问

武汉大学管理培训中心、南方电网、华中电网、中海油、中国烟草、中国电信、中国移动、中国信通集团、振华重工、本钢集团、中铁十一局、中国人寿、联想集团（总部）、保利集团等特邀讲师

累计参与招投标项目超过7000个；年均经手投标项目400+以上，中标产值达数十亿。

主讲课程

投标人课程：

老师专注于招投标领域17年，对投标、控标、标书编写、项目运作、项目述标等一系列招投标全流程有丰富的实战经验及系统思维，致力于最大化帮助企业实现项目中标率的提升。曾服务过华中科技大学、武汉大学、地质大学、中国人民解放军中部战区总医院、中国移动、中国电信、烽火集团等500+家企业事业单位。

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