六脉神剑—卓越采购人必备的六项技能详解

六脉神剑—卓越采购人必备的六项技能详解

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课程介绍：

采购管理有三个职能是保障供应、供应链管理及信息管理。在企业中，采购管理部门天天和资源市场打交道，除了是企业和资源市场的物资输入窗口之外，同时也是企业和资源市场的信息接口。

在目前纷繁复杂的市场环境下，面对不断变化的内外部客户的需求，采购人员需要快速、准确、积极地做出相应的反应，保证客户需求的顺利达成的同时，采购人员需要展现其专业性，具备以下能力

1.理解及掌握内外部客户需求的能力；

2.制定符合公司发展的采购战略的能力；

3.采购商品或服务的成本分析能力；

4.选择合适供应商的能力；

5.谈判与沟通的能力；

6.巧用SOP（标准作业流程），进行合规采购的能力。

本课程的目的就是为打造卓越企业采购人而设立的专业化的培训。

授课对象：

公司采购相关人员。

培训目标：

原德资企业采购与供应链高管，结合德企供应链的成功实践、运用20多年的实战经验、并通过大量成功企业的实际案例及总结，深入浅出、化繁为简地解读成长为优秀采购人员所应该掌握的知识、技能与思考方式，同时培养出弱势谈判能力，学会引导内部客户的思路，达成最终的双赢效果。

课程注重学以致用，注重实战性、操作性、以及可落地性。

课程大纲：

引入：

1.在美国，采购曾经是一个人在公司的最后一站

2.采购管理的五个阶段

3.小采购与大采购的区别

开篇案例：细节决定成败

第一讲：需求分析（少泽剑）

1.明确产品及服务

1)六种产品规格及各自主要的优势、劣势

2)明确检测与检验要求

3)服务规格

4)利用外部标准

5)内部标准化

6)价值分析/价值工程

案例：客户要求严苛的时候，如何与供应商一起积极应对

2.明确数量

1)预测企业中长期内部需求变化

2)修订需求计划

3)调整需求计划

4)常用的三种市场预测法

3.常用需求分析方法

1)经济批量订货计算

2)MRPII和ERP

案例：如果合理制定需求预测

4.六种定价策略

5.六种购买策略

第二讲：采购战略制订（少商剑）

1.战略采购制定与实施

1)战略采购目标

a.资本利用率

b.成本降低率

c.准时交付率

2)战略采购目标制定的四原则

a.匹配原则

b.动态原则

c.分类原则

d.结果导向

3)战略采购组织规划

a.“采”与“购”分开

b.采购内部的职责分工：T-C-Q

c.采购内部KPI分配

4)建立采购决策委员会

5)制定采购战略

6)物料与供应商管理的基本内容

2.采购战略的实施与风险管控

1)供应定位模型

2)供应方与采购方关系连续图谱

3)供应商感知模型

4)四采购品项采购战略

5)风险识别

6)风险管理评估框架

第三讲：成本分析与控制（少冲剑）

1.五个维度分析采购成本

1)维度一：供应市场分析

a.识别市场结构的4种形态；

b.分析供应市场研究的3层主要参数；

c.企业所处产业环境分析

工具：PEST分析

d.企业在市场的自我定位

工具：波特的五力模型

e.了解供应市场的7个步骤

a)准备进行供应市场分析

b)评价竞争程度与影响

c)预测市场趋势

d)理解市场推动力

e)价格评价

f)细分供应市场

g)筛选细分市场

2)维度二：从供应商价格分析

a.理解供应商定价目标

b.竞争环境下进行价格分析

c.价格分析的九个方法和八个原则

d.获得有效竞标的条件：（获取报价最严格的一种方式）

a)采购产品或服务的规格明确

b)足够多的卖方

c)卖方有技术资格且有积极意愿

d)足够的时间

e)一次性投入不高

案例分析：招标采购

e.识别供应商两种导向性定价方法

a)市场导向定价

b)成本导向定价

f.价值定价的12项注意

3)维度三：从成本分析技术分析

a.成本VS费用

b.理解成本会计的5个范围

c.理解管理会计的8个内容

d.从现有成本结构中找出改进部分实现目标成本

e.标准成本管理与分析

a)工艺定额制定

b)标准成本制定

c)标准成本差异的分析

f.供应商成本内部核算流程

4)维度四：从财务角度分析

a.利润表看成本结构

情景：成本结构练习

b.现金的时间价值

c.现金流量的计算

d.供应商资金的4大主要来源

e.预算方式和来源

a)增量式预算

b)零基式预算

c)滚动式预算

d)原材料预算

e)资本预算

f)维护、修理、运作预算

g)管理预算

h)开口采购预算

f.采购付款的财务计划

a)资金回报率

b)延长付款带来的成本降低

g.供应商价格指数及管理

5)维度五：从供应商成本工程分析

a.现场管理是供应商成本降低之源泉

b.供应商的成本与精益生产方式的技术和应用

c.精益生产的五项原则

d.供应商生产中的七大浪费消除

e.供应商的拉动式管理

f.供应商的目视管理

g.供应商的JIT

h.供应商的看板控制

2.六个基本面控制成本，提升企业利润

1)成本核算面

a.成本定义

a)材料成本

b)制造成本

c)销售成本

d)利润

b.成本分解22项内容

c.供应商报价中的制造成本分析

a)设备折旧分析

b)生产效率分析

c)产品质量的要求分析

d.利润四原则；

情景：裁剪一个适合本公司的成本模型

e.紧急情况下的特别订货定价

2)价格模型面

a.三种价格模型

a)固定价格

b)成本加利润

c)不确定的合同的定价

b.价格变动条款

3)折扣形式面

a.数量折扣

案例分析：数量折扣

b.现金折扣

案例分析：现金折扣

c.季节性折扣

案例分析：季节性折扣

d.贸易折扣

案例分析：贸易折扣

e.VIP 折扣

案例分析：VIP折扣

f.促销折扣

案例分析：促销折扣

4)购买战略面

a.按需购买

b.购买期货

c.投机性购买

5)成本控制两种表现形式面

a.成本节约

b.成本回避

6)风险控制面

a.风险识别

a)可预见的操作型风险

b)可预见的结构型风险

c)可预见与不可预见的一般风险

b.风险分析

a)有关合同履行的风险

b)有关签约公司的风险

c)有关周围环境的风险

c.风险评估

a)定量分析

b)定性分析

d.风险对策

情景：供应商的成本风险在哪里？

第四讲：供应商发展与选择（中冲剑）

1.采购寻源与供应商评估及选择

1)供应商评估框架

供应商评价过程的准备工作

a.制定供应目标和优先级别

b.供应市场分析

c.采购项目定位

d.确定不同采购项目的特定供应策略及其与供应商建立的关系类型

2)供应商评价标准

a.绩效方程式

b.评价标准六要素

3)供应商识别、筛选和调查

a.供应商识别

b.供应商筛选

筛选的例子

c.供应商调查

4)设定权重与评定等级

5)执行现场审核

6)供应商财务状况分析

2.供应商关系管理

1）供应商关系策略

2）案例：甄云科技 SRM 解决方案

第五讲：谈判技巧（商阳剑）

引导案例：误机

谈判技巧总结：

•沉着冷静

•准备充分

•找出决策者

•专注目标

•进行人际沟通

•承认对方的地位和权力

1.谈判概述：

1）沟通的含义

2）沟通的目的

3）谈判的含义

4）谈判内涵的核心内容

5）谈判的目的性和重要性

6）商务谈判的三个基本特征

7）波特的五力模型

2.商务谈判的内容和流程

1）商务谈判的内容

2）商务谈判的特点和指导思想

3）商务谈判程序

4）商务谈判的组织与实施

3.商务谈判的准备阶段

1）信息收集

2）组织准备

3）方案制定

4）物质准备

4.商务谈判的开局

1）营造谈判氛围

2）顾及影响环境

3）安排布局步骤

4）运用开局策略

5）开局谈判技巧

5.商务谈判的中盘

1）谈判磋商

a.报价

b.讨价还价

c.让步技巧

d.攻守策略

2）谈判僵局化解

3）中场谈判技巧

6.商务谈判的官子

1）签约阶段主要内容

2）签约仪式安排

3）终局谈判策略

7.谈判策略汇总

1）巧用策略，坚守原则

2）解决问题，化解压力

3）知己知彼，互利共赢

4）谈判高手，优势秘笈

第六讲：巧用 SOP，执行合规采购（关冲剑）

1.企业合规培训案例（德国公司的企业合规）

2.真实的故事：美国GE合规案例分享

3.采购流程标准化

1）非生产性物料（MRO）的采购

2）生产性物料的采购

陈老师

教育及资格认证：

高级讲师

香港浸会大学硕士（亚洲50强大学）

中英双语授课

CFLP注册采购师（全国首批）

霍尼韦尔六西格玛（绿带认证）

ITC（国际贸易中心）采购师培训客座讲师

曾任：代傲电子控制有限公司（德资）|采购总监

曾任：霍尼韦尔传感控制公司（世界500强）|亚太区域采购经理

曾任：精博电子有限公司（美资）|采购经理

现任：大力神铝业股份有限公司|供应链副总

擅长领域：供应链管理、采购与供应商、采购谈判、仓储物流、采购成本管理等

【专业】采购授权管理认证、ISO9000:2000版主任审核员认证、供应商研讨会谈判1-4级认证

【专一】老师深耕采购供应链管理领域24年，拥有独有采购供应链管理优化方法，为任职企业多次达成采购降价目标，累计为企业实现成本节约1000+万

实战经验：

★代傲电子控制——采购总监

→为全球4个工厂制定的采购战略，成果：保障生产运行，采购成本控制预算误差小于5%。

→针对现有供应商进行评估并制定改善计划，成果：采购直接材料降低4000+万，降幅达5.3%。

→制定供应商财务规划及寄存协议策略，成果：实现付款周期从75天延长到80天。

★霍尼韦尔传感控制——亚太区域采购经理

→主导亚太区金属和材料的采购战略制定，成果：材料采购金额3000+万，占总采购金额30%

→建立采购绩效评估指标,促进供应商交付，成果：及时交付率超过99%，不良率低于100 PPM.

→建立全年采购价格分析模式，实行价格策略，成果：在原料大涨的背景下，仍实现成本降低5+%，成本节约180万，为企业压铸产品、机加工产品实现分别降价50%、20%。

★精博电子——采购部经理

→为企业完善采购标准化作业流程，成果：高效执行年度采购任务，采购总金额超18000万。

→建立供应商引入及评估流程，并针对单个材料实行Cost Down，成果：实现年均降价超3%，总降价金额超过600万

培训经验：

作为ITC（国际贸易中心）采购师培训客座讲师，连续14年在全国近10个城市开展采购师人才培养课程，学员超2000人。培养高级采师、注册采购师600+人

→ 曾开展注册采购师培训公开课，包括《库存管理》《供应商关系管理》《采购谈判》等多门课程，累计70+期

→ 曾为河南新大方开展《供应战略》《供应商选择》等课程，近10期

→ 曾为大盛微电科技开展《采购战略》《评估与选择供应商》等课程，3+期

→ 曾为河南格力、南京万德思、徐州金彭电动车厂等企业开展《采购管理》5+期

→ 曾为新乡心连心化肥等企业开展《采购战略》3+期

主讲课程：

《降本增效：采购成本的分析控制与降低》

《讲信修睦：采购合同准备实务》

《合作共赢：供应商谈判实务》

《披沙拣金：供应商的选择与评估》

《行慎致远：供应商战略制定》

《技术革新：数字化供应链》

《现金为王：企业库存管理》

授课风格：

● 启发式教学：授课前鼓励学员根据即将学习的供应链内容结合目前的工作提出问题

● 案例分析导入：关键知识点讲述前，通过典型案例导入将知识点的背景介绍清楚

● 串讲知识点：在授课完成后将授课内容的知识点进行串讲

● 实操型讲师：内容实用性强：具备丰富的实践经验和扎实的专业理论，学习结束针对学员工作过程中碰到的问题进行指导

部分服务客户：

河南格力电器股份有限公司、韩国三和集团、金彭车(集团)有限公司、台湾新唐科技股份有限公司、郑州新大方重工科技有限公司、南京博泰车联南京医药企业、台湾超丰电子股份有限公司、台湾日月欣半导体股份有限公司、深圳联创电器实业有限公司、浙江青莲食品股份有限公司、昆山出入境检验检疫局、南京万德斯环保科技股份有限公司、河南新乡心连心化肥有限公司、许昌大盛微电科技股份有限公司、成都士兰半导体制造有限公司、深圳弘如实业有限公司、深圳思必驰科技股份有限公司、深圳秋田微电子、常州浩峰汽车附件有限公司、镇江宏联电工邮箱公司、乐山无线电股份有限公司、无锡金澳塑业有限公司、扬州广菱电子有限公司

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