虎口夺单-狼性大客户销售精英训练营

虎口夺单-狼性大客户销售精英训练营

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课程背景

狼群是最具战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。

VUCA 时代的企业面临更加充满挑战和机遇的市场环境，企业销售人员面临的工作任务也越发复杂和挑战。需求的把握、风险的管控、项目的推进、达成共识的沟通、系统有效的传帮带、经验的沉淀…… 这些都是我们迫切需要解决的问题。如果将狼的态度与意志移植到企业销售精英的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让企业超倍速赢利！

销售人员可能没有太多前人的经验可以借鉴，企业牛人必然是花了好多学费才成就的，毁无数个项目成为很牛的销售经理，流失无数个客户成为很牛的销售总监……，很多时候都是靠摸索、砸钱、不断试错找出路。结果固然重要，可是过程中所发现的问题、碰到的雷区、决策的效果……这些宝贵的经验教训却更加重要。这些牛人一旦离职，对企业来说不仅学费白交，还可能影响正常的运营甚至关乎企业存亡。所以这些牛人的经验教训必须要记录、保存、研究、推广。

本训练营正是针对目前在销售中普遍存在的行为与习惯不规范、随意性较大，不够职业化，从而影响到企业形象和工作效率等问题，通过培训使学员能够全面、系统地了解和掌握作为企业大客户销售人员应具备的规范与职业化特质。通过培训对过去的行为习惯进行改善与调整，从而逐步塑造出一名现代企业销售人员应有的职业化特质。

课程特色

1、培训内容的系统性：在较短的时间内将职场人士应掌握的理论知识和技巧要义科学地组合为一个整体，使受训者能够十分全面、系统地掌握知识、提升技巧；

2、培训方式的多样性：采用讲师讲授、案例研讨、角色扮演、音像视频、情境模拟等多样化的方式实施，特别强化演练式培训，根据受训企业和学员的工作实际，调整、编写具有针对性的案例；

3、培训成效的实用性：培训着重强化“知”、“行”合一，注重培训效果的评估，以促进学员将所学知识、技巧和方法在实际工作中的转化与应用，更加突出培训的效果。

培训对象

销售人员

课程收益

1.提高销售人员商务沟通能力、强化团队共同创造

2.系统回顾销售工作，并针对最佳实践萃取模型

3.打造像狼一样具有专业销售技能的销售精英团队

4.打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及销售精英

课程大纲

第一天

破冰：团队建设（9:00-9:30）

第二部分角色的转变——从被动接单员向主动营销员转变

第三部分客户画像分析

一、市场客户定位

（一）大客户的类型——客户是谁？

（二）大客户的特征

思考：政企客户有什么特点？

（三）拓展客户的方式

（四）拓展客户流程分析

（五）寻找客户的途径

（六）客户信息的收集及分析

第四部分面对面客户拓展关键节点梳理

一、提前准备电话约访

（一）制定拜访计划

（二）商务礼仪的准备

（三）销售工具的准备

（四）电话约访技巧三步法

二、初步接触建立印象

（一）开场白

思考：如何做好话题导入？——话题导入三到法

（二）如何赞美客户——赞美十个要领

（三）如何与客户寒暄——寒暄四大类型

【实战练习】开场白话术

三、调查研究了解需求

（一）企业客户需求的种类

（二）了解客户需求的有效方式——顾问式销售九宫格模型

【实战练习】探询需求提问话术（面对客户应该提问哪些问题，搜集哪些信息和情况小组提问练习）

第二天

四、呈现价值证明实力

（一）如何有效塑造产品的独特价值，激发客户的兴趣

思考：呈现价值的技巧——FAB模型

（二）如何针对不同部门的人介绍产品，满足不同需求

（三）透过证据说服客户

（四）获取承诺

思考：项目中断的标志

【实战练习】公司、产品FAB话术

五、深度接触巩固关系

思考：我们有哪些深度接触的方法

（一）分析客户内部评估小组的不同角色及立场

思考：如何迅速明确决策层,执行层与影响层关系？

（二）分析客户内部关键决策人

（三）如何与决策人建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）

【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

六、方案设计处理异议

（一）方案设计技巧

思考：好的方案包括什么内容？

思考：如何做好方案的报价？

思考：报价后没有反应怎么办？

（二）异议处理的技巧

思考：什么是异议？

思考：异议处理的基本原则——异议处理五步转折处理法

思考：如何有效解除客户常见异议？

1.价格异议

2.质量异议

3.公司异议

4.服务异议

5.其他异议

【实战练习】异议的处理技巧话术

七、商务谈判签订协议

（一）商务谈判的技巧——谈判磋商十大招

（二）招投标技巧

（三）促成签订协议的技巧

【实战练习】商务谈判的技巧

（四）签订合同后的主要工作

思考：如何做好售后回访？

思考：如何要求客户转介绍？

第五部分情景演练

（全文完）

李老师

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

销售人员及销售管理人员培养整体解决方案提供者

集培训讲师、咨询顾问、陪跑教练三位一体综合性专家

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

国家认证企业培训师\高级采购师

AACTP国际注册培训师

DISC性格测评认证导师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

新加坡引导师协会SPOT认证引导师

柯氏四级培训评估认证

浙江工业大学客座教授

浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师

个人简介

本人热爱销售行业，敢于创新，不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业，曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地。

18年企业培训及咨询经验，在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。

专注于企业销售人才复制（不是靠一门或者几门课程，销售人员能力就能提升），基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，目前有针对B2B（政府、企业）直销型初级销售人员的行星（火星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中高级销售人员的行星（金星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商（经销商、KA零售终端）销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等，课程会通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，在产品差异化的基础上，并参与企业培训管理制度完善，体现服务差异化，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升销售团队竞争力。

培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

讲师为首批国家认证企业培训师，培训学员超过50万人次，课程平均满意度达到95%以上。

实施顾问咨询项目的企业

歌莉娅服装营销项目策划

千江集团销售团队能力提升项目

晨辉照明营销项目策划及执行

星冠涂料营销项目策划及执行

金舵瓷砖家装（设计师）渠道拓展项目

华源轩家私营销培训策划及执行

雷士照明营销培训体系策划及执行

高露洁促销人员培训体系策划及执行

美国赛诺菲制药销售人员培训体系执行

嘉美照明营销项目及培训体系策划及执行

创维集团营销系统销售团队后备干部培养体系

强生集团西安杨森制药销售人员培训体系执行

美的冰箱 终端主管训练营咨询式培养项目

卜蜂莲花超市店长级培训体系策划及执行

深圳移动社区经理、渠道经理销售谈判课程

中国联通（广东）集客部培训体系策划及执行

皇河科技销售管理者学习项目策划及执行

服务的部分客户：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、广州钢铁企业集团、富力地产、保利地产、天河城物业集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪、农业银行、中国银行、中国人寿、中国石化、中国石油、中国海油、广州供电局、佛山供电局、深圳供电局、广东东崎电气、施耐德电气、南方航空、海南航空、广州地铁、柏星龙、裕同印刷、三一重工、大微机电、阿尔泰LED显示屏、通产玻璃、亚特新材料等等。

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