招投标规则与中标策略实战特训营

招投标规则与中标策略实战特训营

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课程介绍

国务院办公厅《关于创新完善体制机制推动招标投标市场规范健康发展的意见》指出：招标投标市场是全国统一大市场和高标准市场体系的重要组成部分，对提高资源配置效率效益、持续优化营商环境具有重要作用。招投标市场正面临着巨大的转型与突变，企业如何适应招投标行业的变化，走出中标率低的怪圈，持续强化招投标管理，提升应对投标能力，是企业管理者最迫切的任务。

招标将不再是简单的工程招标、货物招标、服务招标，也不再是宽泛的中央投资项目招标、政府采购项目招标、工程建设项目招标、机电产品国际招标，更不再是一个相对封闭的地域内的样样可招。招标将由宽泛的资质招标向专业的项目招标升级，将由碎片式招标向整体性招标升级，将由被动式招标向主动性招标升级，将由程序型招标向效益性招标升级。

在制度性交易成本不断降低、专业性招标优势不断凸显、电子招标投标日益普及的情况下，为了帮助广大投标人员进一步深入了解最新的国家招投标相关政策法规，全面提高实战投标策略水平，以达到迅速提高中标概率的目的，名课堂将举办“招投标规则与中标策略实战特训营”，请各单位积极组织相关人员参加，

课程目标

1．全面了解市场招投标政策导向，有效指导企业经营发展方向；

2．掌握对招标文件的分析方法，有针对性地制定投标策略；

3．提升营销人员在项目运作中的商务、技术等方面的领先优势和能力水平；

4．掌握招投标核心策略，跳过废标关，找到埋雷点，透析甲方真实意图；

5．掌握不同的竞争局面，精准分析质疑投诉的关键切点；

6．深刻理解评标过程的内涵和实质，提升中标率，掌握相关实用工具；

7．学会招投标各个阶段控标的要领及方法。

8. 附赠专业性实用性的招投标学习资料。

课程对象

企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经

理及标书编制人员及其他相关人员。

课程大纲

第一章 新时代招投标市场大环境的改变

导入：还原招投标真实场景，组建投标模拟战队

一、大势所趋：最新招投标采购政策解读与全新认知

1、国家统一大市场与招投标发展趋势；

2、招标投标法的八大修订将改变招投标生态；

3、政府采购法的最新规定；

4、“评定分离”与业主话语权强势回归；

5、EPC 时代来临及与 FEPCO 的应用特点。

二、电子招投标的新特征

1、招投标生态圈的平台方； 2、平台的自动功能；

3、异地分散评标； 4、一体化平台的信息检索；

三、招标规则六大改变的应对之策

第二章 招投标创新思维与五步中标法

一、服务/设备生产企业招投标案例

二、招投标营销创新四种思维

1、规则思维 2、预先思维 3、控标思维 4、细节思维；

三、招投标的八大流程：

寻标——跟标——写标——封标——开标——评标——签标——投诉质疑

四、招投标三大阶段的管控要决: 招标前、招标中、招标后；

五、建立五步中标法则的赢者思维

1、寻标：研究市场 2、跟标：研究客户 3、控标：研究规则

4、投标：研究标书 5、中标：研究合同

六、项目立项招投标全流程要点

1、立项阶段 2、招标准备阶段 3、招标阶段 4、定标阶段

七、什么是营销黄金期?如何把握突破时机？

第三章 招标前的市场分析与目标锁定

一、案例：盲目投标（某公司靠网上信息中间人联络投标）

被动投标（靠公司平台、单位领导提供线索投标）

二、打进去：扩展项目信息源基本渠道；目标：本全覆盖，新区域抓重点

现场团队演练，信息抓取的渠道开拓

死磕渠道➪关系渠道➪关联渠道➪政府渠道➪对手渠道➪网络渠道➪行业渠道

三、纵横卑阖同时发力

纵向深耕：同一客户或关联客户的持续营销，新业务挖掘;

横向拓展：非市政项目的开拓，从人脉做起，从控标下手，从小单起步;

四、陌生新市场开发七步剑法: 一个营销新人的逆袭之路;

五、信息来源的时间段划分

1、近期（2 个月）项目来源 2、中期（6 个月以上）项目来源 3、远期（1 年以上）项目来源;

六、市场情报搜集的重点内容

➪资金来源➩资金额度➪决策流程➪决策领导➪执行负责➪操作人员代理机构➪招标方式➪实

施环境➩技术指标➪对手介入

七、优质项目中标概率精准度测评

1、是否与公司的主营业务和产品相符合？ 2、是否处于项目营销的黄金期？

3、是否能接触到两条线上的关键人？ 4、是否比对手提前介入？

案例分享：结合课程知识点，分享自己招标前工作的经验教训。

第四章中标技巧与博弈策略

一、投标报价的影响因素，揭秘低成本报价的风险；

二、解析价格评分模拟测算表的方法，了解影响与结果不一致的因素

三、围标串标的界定；评标办法中报价占比的设定；

四、确定中标人的关键环节何在？

五、竞争对手的对比与精准分析；

六、丢标与压价之应对；案例分析：项目决策者究竟是谁？

七、如何吃透基准价：

1、以最低价为基准价的演变方法； 2、以中间价为基准价的演变方法；

第五章 揭开招标文件控制的秘密

一、案例导入，为什么要控标？

1、竞争状态必然； 2、规则改变使然； 3、投标江湖俨然；

二、导师思想：市场营销的本质就是控标；

三、投标的核心就是把控招标文件

1、案例：一字千金； 2、招标文件结构要素； 3、招标文件内在逻辑；

四、投标人资格设置的控标点

1、资格条件设置； 2、案例条件控标点；

五、投标人须知的把控点

1、前附表的内容设置； 2、投标保证金； 3、财务资信证明；

4、废标条款设计； 5、不合格投标条款设计；

六、工程/设备/服务类需求的把控点

1、技术标准与性能； 2、配套产品功能； 3、偏离表设计；

七、评分标准是打开中标之门的金钥匙

1、价格权重(价格分占比与基准价)； 2、评分点的分布（定性与定量）；

3、高分区的计算（区间与梯级）； 4、评分标准是中标的 DNA 密码

八、控标四原则：

1、分散化； 2、隐蔽化 3、小分化 4、梯级化

第六章 满分标书编制管理技能

一、标书失误的案例触目惊心

因一个极小的失误而前功尽弃的案例

二、建立完善的标书审核制度

1、审核制度是公司招投标管理的重要工作，是避免废标的制度保障；

2、必须建立四级标书审核制度；

三、标书编写资料准备规范

四、核心对手信息搜集规范

五、标前会规范五件事

六、标书编写字体及文本格式规范

七、商务标编制方法说明

八、投标报价编制的奥秘

1、投标报价的两种战略性考量； 2、搏杀式报价； 3、成本式报价；

4、竞争式报价； 5、风险式报价； 6、跟随式报价；

九、技术标书编写如何出彩得高分

第七章 招投标过程中的质疑与投诉

一、案例说明：提出质疑与放弃质疑：质疑（异议）与投诉的区别；

二、质疑投诉的四大要素： 流程、时间、模板、依据；

三、如何发现质疑点：

1、招标过程的三大质疑点； 2、招标文件的四大质疑点； 3、中标结果的五大质疑点；

四、如何编制质疑（投诉）函

1、质疑函的模式结构； 2、质疑点的法律依据； 3、质疑函的递交；

五、如何规避无效质疑（投诉）

六、提问答疑，问题解答

第八章 课程总结与行动计划

一、分两次进行情景演练：模拟编写标书，开标大会，团队展示；

二、每个学员总结本次培训的收获，由小组汇总 ；

三．评选本次培训最优学员；

四．评选本次实战训练中标小组；

五．培训全程回顾视频播放，颁奖。

陈老师

招投标实战专家，国家发改委培训中心特聘讲师，中国采购与招标网招投标管理学研究中心主任、首席专家，中国工业品营销商学院招投标研究所所长，兼任华为公司等著名企业集团的营销、招投标咨询顾问和培训导师。

陈伟老师是具有独创管理思想和课程体系的资深咨询师、培训师，在招投标、市场营销领域理论精湛、经验丰富。他将招投标从一般性的政策法规和营销技巧提升到管理学的层面，大力倡导“招投标管理学”，被业界誉为“投标实战大师”，为中建、中铁、中交、中电、中能建、中远等央企和近千家民企提供招投标培训和指导

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