2024存量时代，房地产现房与期房“去库存”破局方略

2024存量时代，房地产现房与期房“去库存”破局方略

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【课程背景】

随着政策的调整与市场的变化，房地产行业发生了较大的变化，经历了多年的剧烈波动后，房价也迎来了相对稳定的时期。当期待的周期不再重现，房价上涨已经不是大众预期，房地产去投资化，客户资金不足，并且购买心理发生了较大变化。如何面对房地产库存的去化成为房企重要的课题。

在激励的市场竞争中，房地产企业数量的减少已成为不可逆转的趋势。未来，随着行业门槛的提高与资源的集中，大多数小微房企将难以为继，头部企业则将占据更大的市场份额。销售始终是房企的命脉，在新的市场下如何更好的对客户进行研判，从哪些方面提升产品力，客户的高品质生活服务商如何打造？

如何在当前的市场形势下，客观面对不同类型房地产市场？

如何系统化解决“快速去化”的问题？

房地产营销思维该如何调整？

如何开展适合市场的推广工作？

如何开展强有力的销售模式？

本课程将诠释“平稳周期”下房地产营销的革新之路，通过大量辅导案例展示不同类型城市全面去库存的经验与具体方法，帮助房地产企业找到破局的思路。

【课程收益】

1、了解平稳周期下房企的主要经营思路变革

2、了解房地产快速去化的基本模式

3、理解新型的营销模式的运作规律

4、能够运用强销模式运作的基本思路开展营销工作

【课程对象】

1、房地产行业总裁、项目总经理、营销总监、营销经理、策划经理、地产营销从业者

2、地产营销代理公司、渠道公司营销总、经理、中高层管理者

【课程形式】

现场讲授、互动讨论、角色演练、小组交流、案例分析

【课程大纲】

一、“平稳周期”下房地产行业的特征

1.如何看待房地产市场的长期发展

全国库存情况

当前所处的经济形式

如何理解房地产新周期

2.当前房地产行业的特点

从“高杠杆”、“快周转”到“平稳发展”、“理性开发”

从短线开发到长期运营

从区域扩张到深耕本土

二、客户研究对区域市场库存去化的重要性

1.谁是现行市场下的购房客户

2.现阶段客户的分类与重点研究

3.现阶段客户在为什么样的产品买单

三、现阶段如何做好产品

1.什么是当下客户眼中的“好房子”

“好房子”四大维度

N+功能社区革新本土品质生活

如何做好“美好生活运营商”

2.如何在销售现场呈现“好房子”

体验感打造与样板间建议

双物业赋能体系的案场呈现

四、 系统解决来访问题

1.聚客生态多样化取代传统营销模式

来访少、被渠道绑架如何破？

渠道重认知，我们需要怎样的渠道

让渠道真正发挥作用的策略

全民营销的关键点及案例分析

深耕商圈，异业联盟

关键操作点：建立强销拓客体系

2.强销时代需要怎样的高效捷径推广

营销活动无效，老带新无果？

当前卓有成效的案场活动举例

老客户到底需要什么，如何做老带新

线上推广基本策略

3.促销方案的制定与优化

降价还是不降价？

什么是有成效的促销方案

暗降的方法有哪些

如何做出客户的真实惠

如何更好的安排营销费用

五、提高转化率要下苦工

1.聚焦产品，重塑产品价值体系

销售“讲不出东西”怎么破？

客群分类与客户分析

客户的真问题和真痛点是什么

从客户生活出发做产品附加值

如何做好项目产品的价值体系包装

客户购买“观念”如何进行引导

2.案场运作场景化升级

客户逼不定，杀客能力薄弱？

现场情绪价值的营造

如何打造案场的场景化

成交的14个关键节点

话术体系--现场成交的必杀技

关键操作点：建立三位一体的案场体验体系

3.盘客与逼定

案场中“三张名片”与“五大协同”

盘客策略与跟进方案制定

六、提升案场管理的有效性

销售队伍怎么带，如何自建营销铁军

强销团队为什么在去库存中可以成功

打造一支自己的营销铁军

下行市场团队的特点

销售任务的制定与落实

销售数据管控与客户追踪

有效激励体系的搭建

七、不同类型项目去化难题破解案例分析

1. 住宅类产品--县级城市高同质产品去化案例

2. 公寓类产品--中强光年公寓去库存案例

3. 别墅类产品--银川市银川院子项目去库存案例

于老师

“签单王”品牌创始人

清华大学房地产课程特聘讲师

养老产业商学院执行院长

万通海外--万通世家合伙人

房地产强销模式研究专家

《房产签单王是这样炼成的》作者

多家地产公司营销顾问

投身于房地产行业。建立了某上市集团的营销培训体系，开创了房地产强销模式，深入了解千人销售团队的运作模式。并实际带领营销团队在实现了销售业绩的快速突破。同时著有《房产签单王是这样炼成的》一书。

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