大客户开发管理与项目型销售

大客户开发管理与项目型销售

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课程介绍：

如果您企业内的销售人员出现下列问题您会怎么帮助他们？

勤快，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返；

客户、市场、竞争对手等外部环境变化了，销售策略不改变，拿不下单；

面对复杂的销售局面，找不到客户的关键决策者。

通过哪些方法才能让销售人员迅速掌握以下销售技能？

在面对复杂的销售过程中，能够识别关键的购买影响者并采取有效对策；

知道销售的过程，能发现外部环境变化，能够针对不同的情况，找到适合的销售策略。

大客户销售成功的关键是找到关键客户和他们的需求，根据客户、竞争对手、市场的变化及时调整销售策略。

本课程讲解大客户销售的各个环节，重点讲解如何找到客户的关键人物，学习如何赢得大客户的销售策略组合。同时通过扮演竞争双方展开激烈博弈，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧，以取得最终胜利。

课程收益：

心态：知道好的大客户销售所需要的技能，意识到自己的差距，愿意提升。

技能：掌握成功策略性销售的步骤、制订有针对性的销售计划、识别最关键的购买影响者、确定当前销售位置、转移销售策略、SWOT 分析。

应用：建立长期合作关系，提升大客户的忠诚度，提高销售额。

课程对象：

有一定大客户或者项目销售经验者

课程大纲

一、策略性销售的概述

了解策略性销售的意义

掌握成功策略性销售的步骤

- 拟定销售目标

- 分析客户关系

- 评估客户需要

- 确定销售位置

- 设计转移策略

- 执行行动方案

二、策略性销售的切入点

明确销售目标和单一销售标的

知道哪些是影响销售目标实现的变数

了解红绿灯原理，分析销售中的威胁和机会

三、客户关系分析与需要评估

知道购买影响者的 4 个角色

了解针对购买影响者 4 个角色的应对模式

分析购买者的个人需求与组织需求，找到应对方法

分析优势和劣势

四、销售位置与策略转移

观局：确定当前销售位置

布局：转移销售策略

- SWOT 分析与竞争应对战术

五、设计销售位置转移策略的行动计划

滕老师

台湾中央大学 EMBA

20 年企业及营销管理实务经验

14 年培训经验、多家知名企业指定讲师

讲师资质

滕儒先生拥有 10 余年营销管理和 10 余年企业管理实务经验。曾管理 2000 人以上的销售团队，并连续帮助五家分公司扭亏为盈。在市场分析、营销规划、营业网点与渠道建设、经销体系、销售与服务流程规范、销售人员培训与发展等领域均做出了卓有成效的贡献。

在 14 年的专职培训与咨询生涯中，滕先生曾主导 Apple、顺丰、招商银行、京东等大型企业的市场运营、人才发展与培训项目的设计与实施，获得了客户高度认可与赞赏。滕先生亦是多家大型企业指定讲师，创造了 Apple公司持续九年指定讲师教授系列课程的纪录。

授课风格

滕先生为人开朗热情，授课逻辑清晰、表达明确又不失幽默风趣。有效运用教学三部曲：互动教学、现场实作、实时辅导。他关注授课内容与学员实际工作中的结合，擅长运用二十多年实务的工作经验分享并引导学员，通过提问与讨论有效地引发学员自主思考；能对学员现场所提的案例与问题进行深入分析，在学员演练后能提出多项具体有效的点评，让学员能不断取得实效，在培训后运用所学提升绩效达成工作目标。

专长领域

思维类：关键思考、问题解决、引领创新

销售类：顾问销售，大客户销售，销售管理，销售谈判

通用管理：高价值经理人系列、变革管理、时间管理、商务演讲、跨部门沟通

服务企业

互联网：Apple、腾讯、中国移动、中国电信、中国联通、网易、京东、华为……

金融：中国银行、招商银行、平安信托、广发银行、工商银行、民生银行……

制造：中芯国际、台积电、联想、海尔、美的、惠普、艾默生、道达尔、蒙牛、中粮、白象、五粮液、泸州老窖、君乐宝乳业、上海汽车、联合汽车、大众汽车、商飞上航工业……

其他知名：周大福、洲际酒店集团、万科物业、方兴地产、中石化、中海油、五矿集团……

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