构建持续赢单的销售系统

构建持续赢单的销售系统

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课程背景

华为公司从1987年的2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队，华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

常见销售系统问题

1.对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点

2.优质客户掌握在少数销售手上，客户信息风险高

3.没有清晰的销售流程，销售做单凭感觉评估状态

4.销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维

5.激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场

6.对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

课程收益

1.帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式

2.将品牌推广植入销售动作中，4个方面打造企业品牌形象

3.建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率

4.提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率

5.设计力出一孔的激励方案，为销售植入狼性

6.识别优秀的销售，淘汰平庸销售

7.提升销售管理综合水平，降低销售管理成本

课程大纲

一、定义客户：找准主战场

1.1如何找到你的目标市场

前瞻性理解市场上将要发生什么，确定市场机会

市场洞察：看得见、看得懂、有行动

外部环境分析的基本工具：PEST分析法

好市场机会的特征

找机会：对市场进行细分，形成战略机会

目标市场应该怎么选？

确定市场战略、设定业务目标，制定业务策略

1.2 如何确定目标客户

能力决定市场：可能性市场与目标市场

最理想的目标客户

华为公司如何选择目标客户和合作伙伴

够不到的市场是毒药

清晰的定义客户才能决定销售模式如何设计

如何围绕不同的客户群构建销售模式

演练：主流客户梳理

二、客户关系：为公司品牌构建关系

2.1公司层面的营销客户关系是品牌

2.2如何把品牌的投入变成公司的销售线索

2.3客户只认个人品牌不认公司品牌该怎么办？

2.4把品牌关系建在公司而非个人身上

2.5公司品牌的构建方法

讨论：如何通过品牌构建良好的客户关系

三、.销售流程：用流程与组织保障大幅提升打单成功率

3.1大部分的公司销售流程现状与痛点

3.2流程的核心是对准客户，以客户为中心

3.3华为LTC销售流程全览图示例

3.4适合于中小客户的SS7销售流程

3.1管理线索

销售线索8大来源

用好产品推介会

获取线索的七种销售工具及其适用对象

线索合适转化为机会：BANT分析法

3.2管理机会点

客户的需求是建在客户痛苦上

需求的四个层次

痛苦链是在内部相互传递的

如何画客户的痛苦链

如何正确理解客户的需求

销售沟通的四个阶段

如何进行机会点评估：PPVC分析法

3.3方案引导

客户是需要被引导的

仔细分析客户是如何做决定的

谁是关键人？——角色与决策影响力

九种决策影响力

引导关键人的核心关注要素

客户反馈模式与支持度

方案引导时如何处理反对意见

3.4方案提交

客户最关心的核心利益点有哪些

选择符合客户要求的解决方案，并呈现方案价值

方案如何体现差异化价值

如何设计有竞争力的报价方案

如何选择有效的竞争策略，确保项目促成

3.5签订合同

客户准备购买时的心理活动

如何识别购买信号

合约签定最大的拦路虎是：合同谈判

如何对谈判进程进行把握

谈判的基本原则

谈判筹码的四种类型

谈判中的锚定效应

谈判如何开局？

读懂卖方的谈判目的

评标和决标阶段的谈判

一个降价谈判的案例

3.6订单管理

未成交的项目后续动作

成交后的后续服务

良好的销售是客户满意度与客户忠诚的来源

3.7管理合同交付

合同交付中风险的来源

提前识别并进行管理可能存在的风险

销售项目关闭及移交

如何进行知识收割

3.8销售流程管理

为什么要在公司统一销售语言

通过销售流程管控销售项目

定义每个销售阶段的赢单率

根据赢率预测销售结果

业务状态预警管理机制

销售预测与承诺的管理机制

管理流程之周月季年会议管控节点

销售流程管理的本质

演练：销售151工程

四、销售激励：通过有效的激励激发团队狼性

4.1销售激励最佳实践分析

一个真实的案例：公司要求什么，就考核什么？

华为的总体激励原则

用绩效管理落实目标实现

激励方法不仅仅是物质，还包括众多非物质激励手段

最重要的10个吸引驱动因素

最重要的10个保留驱动因素

华为公司员工的激励地图

4.2销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”

总体激励原则

如何针对销售系统设计组合激励手段

提成制的优缺点和计算方式

OTE奖金制的优缺点和计算方式

兼顾业绩与关键动作的销售激励模式

MBO奖励制的优缺点和计算方式

思考：管理者是背个人指标还是团队指标？

根据不同的市场设计不同的考核与激励方式

多元化设计的激励方式

五、团队管理：为持续的业绩增长打基础

5.1识别选拔优秀的销售

标杆企业销售人员的任职资格模型

一级、二级、三级、四级销售序列任职资格模型

某500强企业销售能力成长路径图

5.2销售能力成长

销售高潜人才管理与梯队建设四步法

如何培养优秀的销售人员，销售干部怎么选？

如何发展优秀销售干部

张老师

从业经验与实战背景

13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。

张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。

在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。

在华为任职期间的培训经历

2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。

给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。

2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。

给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。

2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。

2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）

作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。

2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）

作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。

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