2024年市场深度调整期下四类滞销资产（存量现房、公寓、商铺、车位）的高效去化及营销打法创新

2024年市场深度调整期下四类滞销资产（存量现房、公寓、商铺、车位）的高效去化及营销打法创新

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【课程收益】

1、聚焦关键：从房企当下营销面临的最急需解决的问题出发，切中要害！

2、抢跑去化：在有效客户越来越少的当下，营销比拼的就是速度，企业更需要千方百计提升存量去化速度，唯有此方能实现业绩达成，立于不败之地.

3、立足实战：一线顶尖实战派讲师，采用真实案例教学，讲授内容贴合当下实际情况！

4、学后即用：不讲理论，直面营销问题讲授具体的实操方法，学后即可落地使用！

5、对标标杆：学习行业标杆企业的优秀做法和成功操盘经验，少走弯路，避免踩坑！

【课程对象】

1、房地产开发企业总经理、副总、项目总、营销总、现场营销执行团队。

2、营销策划、营销代理、地产新媒体公司高管及营销负责人。

【课程大纲】

一、住宅存量房去化策略及营销打法创新；

1、住宅存量房分类：期房及现房

2、现房与期房销售操盘逻辑的几大不同

3、期房及现房去化10大关键性问题及突破

3.1销售不佳如何区分市场问题、产品问题还是团队问题

3.2如何更好把握客户需求轮动，助力项目推货及定价

3.3如何基于到访量、到访渠道分析，找到到访量突破关键点

3.4如何基于客户复盘、置业顾问访谈，找到提升转换率的突破口

3.5如何针对不同类别的期房现房拟定不同的推广策略

3.6如何更精细化挖掘不同类型房源的核心卖点

3.7如何针对不同类型的房源，优化销售说辞

3.8如何更好动用价格杠杆促进销售

3.9各部门如何协同，助力存量去化

3.10 如何打造有战斗力的销售团队

案例分享：某二线城市项目如何年度存量去化近20亿，成为区域网红盘

二、公寓类产品的去化策略及方法解析；

1、公寓产品营销逻辑

1.1客群逻辑—白领、改善客户、公务员等客群

1.2购买逻辑—总价低、投入少、稳定收益

1.3使用逻辑—投资、理财、养老等用途

1.4定价逻辑—阶梯式定价，节点定价

2、公寓产品去化解析

2.1制定整体去化策略，制造阶段去化热点

2.2按照去化周期对公寓进行ABCDE分类，并采取针对性策略

2.3打造公寓场景，呈现价值

2.4客户挖掘，圈层渗透、精准拓客

2.5大客户拓展，找高手、挖渠道，实现团购或整售

案例分享：某公寓项目如何实现4个多亿的整栋销售

三、商铺去化策略及方法解析；

1、商铺的渠道策略

1.1寻找所有专业投资客户

1.2寻找买的起的人进行引导和教育

1.3宣传推广获得新客户

2、商铺客户拓客技法

2.1目标客户画像

2.2三级客户的划分及拓客地图制定

2.3电CALL，竞品拦截、线上导客多渠道组合

3、针对不同客户采取差异化的销售手段

3.1大客户、自营户、关系户、拼团户、散客户：五类客户差异化的销售手段

4、商铺转换率提升技法

4.1优化商铺销售话术,商铺的稀缺性、投资价值

4.2制造热销氛围

4.3每日的盘客总结

案例分享：某商业如何在商业市场冰封的情况下实现了11个亿的销售

四、车位去化策略及方法解析；

1、如何精准盘客

1.1车位客户的ABCD分类

1.2建立业主数据库，记录详情

2、如何设置灵活付款方式

2.1车位贷、分期付、购车基金

3、如何精准定价及灵活促销

3.1差异化定价

3.2以供需调差价

3.3灵活促销活动：造搭配促销、团购、秒杀活动、车位卷促销

4、车位销售的实战技巧

4.1拟定车位销售目标

4.2抓住车位销售三个峰值点

4.3做好车位展示及动线规划

4.4制造车位销售节点

4.5培养客户停车习惯，让客户产生粘性

4.6以目标为基准，设定不同激励标准

案例分享：某项目车位销售标准化动作及如何实现年度销售1000多个车位

朱老师

原碧桂园集团营销学院创始院长、川渝区域金鹰总

清华、北大房地产总裁班特聘讲师

《营销制胜-房地产营销标准化体系搭建的 48 个节点》畅销书作者

多家大型央国企地产集团及区域深耕型房企顾问导师

朱老师在碧桂园川渝区域任金鹰总期间，负责 7 个项目的管理及业绩目标达成，并亲自主导创建了碧桂园营销学院，负责万名营销团队的培养。在华为、美国友邦、碧桂园三家世界 500 强公司从事管理 20 多年，致力于人才培养、管理实践及营销创新，带领团队完成了业绩并为企业培养了大量中高层管理人员。

至今进行了近 500 场内训和公开课，服务企业超过 200 多家，为 95%以上的 TOP100 房企提供过培训服务；为建发集团、远洋集团、泰禾集团、四川蓝光、东投集团、中铁置业、中铁诺德、云星集团、恒信集团、泰美嘉集团、城投集团、紫薇地产搭建了营销标准化体系。被中铁置业、中铁城投、云星集团等 10 多家企业聘为顾问，其指导的项目，如中铁置业贵阳的云著项目、云湾项目、阅花溪项目，东投集团鄱阳湖项目、云星集团横县项目、中铁置业长春博览城项目等在市场竞争激烈、标杆林立的情况下，突围而出，成为当地销冠项目。

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