采购降本增效：采购创新降本与采购谈判

采购降本增效：采购创新降本与采购谈判

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课程介绍

降本的重点和源头，从采购开始

受多重因素影响，内需不足、出口下滑，利润空间持续被压缩。企业进入全面降本时期。 在轻资产战略下，企业采购成本企业经营成本中最大的部分，高达50% - 70%0企业成本 控制的重点和源头都是从采购成本开始的。有研究表明，采购成本降低1%,利润就会上升10% 甚至更高。

采购成本占总成本的比率越大，降低采购成本对利润的贡献就越大。采购部门不仅仅是发 生成本的部门，更是企业利润来源的中心，做好采购成本控制对利润目标的实现举足轻重。

然而，采购人员的状态大多是这样的

公司的甲方思维根深蒂固，认为“采购部就是买东西的”

一味竞标、压价造成供应商关系恶化，进而影响产品的质量、供应的稳定性与可靠性

简单地寻找新供应商进行替代，而不关注对供应商的培养和优化

只盯供方价格，而非总成本，一叶障目，不见泰山

采购被看作事务性工作而非专业性工作，所配置人员的数量和质量远不及其他部门

采购降本应该这样做

美国供应链专家经过长期研究发现几种成本管理方法对采购降本的贡献度：

改进采购过程及价格谈判的贡献率是11%；

供应商改进质量的贡献率是14%；

利用供应商开展JIT即时生产的贡献率是20%；

利用供应商的技术与工艺的贡献率是40%；

供应商参与产品开发的贡献率是42%。

“一流的企业帮助供应商改善以降低成本，二流企业是降低自己内部的成本，三流的企 业是纯粹压榨供应商的价格来降低成本”

“三流采购杀价，二流采购议价，一流采购算成本”

增量市场进入存量市场时代，如果你正肩扛cost down降本目杭 本课程16个场景，16 个案例，16个工具，16个方法告诉你一套系统的从知道到做到的降本方法论。

课程收益

解决强势供方新思路, /厘清采购总成本内涵, /学会非标件价格分析, /掌握物料分类新维度, /通过科学有效的谈判, 创造强势供方博弈新筹码 清晰采购成本降低新方向 建立采购单价明细新标准 熟练运用分类工具提绩效 实现采购降本增效的目标

课程内容

第一部分采购成本控制

采购成本管理新思维

采购成本管理四大误区

思考：20年不涨价毛利增加背后有何秘密

方法：科尔尼供需博弈力采购价值最大化

案例讨论：采购成本对企业财报影响与关联（数据模拟呈现） 案例讨论：制造企业采购三维度总成本分析（头脑风暴模型） 案例讨论：某知名品牌20年不涨价的管理秘密 工具方法：采购象限分析/科尼尔矩阵/关系图谱

采购降本的数据管理

收集数据

数据收集的渠道

数据收集的结构

数据收集的清洗

案例：上海电气的采购成本管理数据分析基础数据结构表 数据分析

数据分析的维度

数据分析的评分标准

案例：上海电气采购数据分析结果呈现图

杠杆物料降本策略

采购中如何评估供方报价合理性

如何破译供应商阶梯式报价逻辑

如何规避减少采购重复事务工作

如何建立应商谈判合理价格标准

实战案例

信义汽配：PPCA供方报价分析降本

大江模塑：QDA成本回归分析降本

SH数据：ERA电子反向拍卖降本

高标汽配：TPSM目标成本模型降本

战略物料降本策略

大宗物资的强势供方如何降本 有不同生命周期阶段如何降本 如何整合上游下游供应链降本 如何运用供应商技术优势降本

实战案例

WQ铝业：VSM价值链重构降本 乂Y电气：PLC全生命周期法控本 COLA： SCF供应链整合综合降本 GM汽车：ESI供应商早期参与降本

瓶颈物料降本策略

多样化需求如何降本

面对多品种如何降本

多地点存储如何降本 不该花的钱如何不花

实战案例

HQ电力：客户需求创新降本

HW通信：物料标准化来降本

SH能源：跨区共享库存降本

DM家电：VA价值分析降本

日常物料降本策略

如何降低采购中最大沉没成本 如何满足对方潜在需求来降本 如何将用户需求整合起来降本 如何对物料精细化分类降本

实战案例

AB纸品：ECRSI流程优化降本

H乂印刷：挖掘供方需求降本

MR医疗：DM用户需求整合降本 YJ光电：ABC法策略精细化降本

采购降本的内部机制

采购部在采购价值挖掘中角色定位 采购价值最大化挖掘的点、线、面 建立内部利益分配机制

做好经验的知识管理复制

第二部分采购谈判

采购谈判本质是什么一筹码的较量

采购谈判本质

实质一：视频讨论《孔子》

实质二：视频讨论《建国大业》

实质三：视频解析《新亮剑》

实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼

案例分析：采购谈判过程中有哪些筹码可以出 采购谈判不是什么

误区一：谈判是“诈”

误区二：谈判是变魔术---伊莱克斯VS EMS

误区三：谈判是五五分

误区四：谈判是耍嘴皮

采购谈判路线图

项目角度：准备一谈判一总结

策略角度：布局一守局一破局

案例：佛山某印刷企业挖掘对方需求通过谈判降价18万元

供应商谈判战略选型一选准对象，定好方向

采供双方博弈力分析模型

供应商谈判两种战略区别

四象限供应商分而治之谈判战略

讨论：贵司供应商四角限分类与谈判战略图谱

优势谈判四大技能：问、听、观、说

一“问”

“问”之好处

“问”之种类与应用时机

“问”之技巧

讨论：采购如何回应（供应商问题）您未来的订单容量最大有多少？ 二“听”

“听”力测试：商场打洋了

“听”之好处（关键：听出对方语言模式）

“听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）

“听”之技巧（正面、情绪、背后意图）

案例讨论：您如何应对供应商——我不能卖给您？ 三“观”

“观”之原理

“观“之价值

“观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等） 案例分析：请与坐在你对面的同学互猜血型

游戏：M-L-S-E-F,你在第几象限？

四“说”

“说”之技巧

“说”之注意事项

讨论：面对供应商提出高于目标的交易条件，如何应对？

采购谈判路径之常用策略

谈判准备：不做准备就是在准备失败

为什么要准备

准备什么

如何准备

案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践

案例分析：某风电工程企业如何与杜邦离子交换膜进行谈判准备示范

案例分析：面对案例采购场景，如何进行谈判准备

工具：《谈判准备一览表》

正式谈判（开场一中场一终场）

开场谈判七策略

中场谈判五策略

终场谈判五策略

谈判总结

为什么要总结

总结什么

如何总结

工具：《谈判总结报告》

案例：通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程

案例：某超市应对宝洁强势条款最终击破的谈判过程

申老师

物流采购供应链实战管理专家，英国CIPS国际采购与供应认证培训师，曾任：信义玻璃（00868.HK）供应链事业部经理，锦程，国际物流（全球最大的国际物流企业之一）商务经理，20余年专注于供应链管理优化。培训学员累计超15,000 人次，发表专业文章120, 000字以上，出版专著9册，申老师具备丰富的实践经验和扎实的专业理论，其授课 方式生动活泼，咨询辅导实战有效，长期服务客户，中国物流采购联合会、厦门物流协会、无锡采购与供应链协会、华润医药、中航工业 协鑫电力、广州本田、、五菱汽车、伊莱克斯、创维电子、万家乐、华为终端、兄弟工业 飞毛腿电池、上海电气、海得控制、日立电梯、住友电工、襄阳骆驼集团、南方水泥 迈瑞医疗、全友家私、京东、可口可乐、恒大冰泉、银鹭、顺丰速运、中外运、大连港。

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