产品定价策略与技巧

产品定价策略与技巧

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课程介绍

市场竞争日益激烈，成本不断上涨、价格玩法越来越复杂。

为了保证活下去，很多企业选择下场打价格战，致使利润被蚕食甚至不断亏损。

互联网时代下，为了迎合渠道和消费者，各种活动、秒杀、直播带货的形式遍地开花，价格的决策经常每周、每天、甚至随时需要调整。

在这样的竞争环境下，很多企业都很迷茫，涨价、保价还是降价？这个促销活动是否参加？新产品上市如何定价？

经营者迷茫之下会找财务商量与测算，作为财务人员，你只懂得成本加成吗？太遗憾了，那是解决不了决策问题的。

培训对象

财务管理者、企业经营者等

课程收益

本期课程，带大家从经营视角入手，探讨定价的决策；

在技术层面学习和掌握定价的决策要素以及测算模型与方法；

了解定价的责任人、参与者与组织定价决策的流程；

并且扩展思路，带大家看看人家营销环节的定价小手腕；

并用案例带你实战演习定价的分析与调整，全面解锁定价相关的决策分析技能。

课程大纲

第一模块：定价即经营

• 先有价格才有利润

Ø 降价对利润的敏感性分析

Ø 盈亏平衡点与安全边际

• 定价决策3要素：成本、需求、竞争

Ø 成本（谈定价必关乎成本）：啤酒价格案例

Ø 需求：便利店与社区生鲜超市

Ø 竞争：竞品价格还是随行就市？

• 定价关乎战略选择

Ø 要利润率还是要周转率？——ROA、GMROI分析

Ø 优衣库和无印良品的战略选择案例

• 定价技能模型

Ø 方法（方向选择）、组织（执行）、分析（复盘与改善）

第二模块：定价方法、技巧与测算模型

• 定价方法

Ø 成本决策定价：成本加成法（加成率、毛利率）

- 适用：定价权、定制产品

- 案例：外资软件开发企业定价

- 局限性：定价过低、成本失控等失误举例

Ø 需求决策定价：

- 客户需求分析定价

- 案例：日产新车开发案例

- 需求定价+目标成本+价值工程

- 差异化定价：区分商品、客人、时间

Ø 竞争决策定价：

- 市场价格案例

- 随行就市案例

- 竞标定价案例

- 局限性与失误

Ø 小组讨论：本企业定价决策因素分享

• 新品价格测算模型

Ø PSM模型

Ø 市场潜力定价模型

Ø 弹性分析定价模型

• 定价的技巧

Ø 买几赠几的奥秘（商场擦鞋小哥哥案例）

Ø 精细化定价让商品与客户对接（分渠道定价案例——庆余年官盐案例）

Ø 数字的心理暗示（小数点案例）

Ø 锚定作用（特斯拉案例）

Ø 低价格锁定客户（胶囊咖啡机、4S店的低价车锁定吸收率案例）

Ø 小组讨论：小妙招分享

第三模块：组织与定价工作的开展

• 定价决策的6道工序（谈决策必有分析）

• 定价委员会的工作

• 将战略定价融入组织

• 案例：海尔定价组织案例

• 案例：产销研一体化的新品定价会案例

• 小组讨论：本企业定价决策工作开展流程和讨论内容分享

第四模块：定价分析案例

• 涨价后爆品下沉案例

• 物流公司定价与成本分析案例（客户喜好定价外观）

• 酒店咖啡厅的固定成本与附加价值分析案例

• 货品下沉渠道与降价决策案例

• 第二套西装半价的隐含思考

张老师

注册会计师、高级会计师、管理学硕士

现任某企业集团财务总监

美国管理会计师协会特约持续教育专家

工作经验

张老师从事财务管理工作19年，曾先后服务过松下、佳能、日立等世界五百强企业。由于多年在国外的财务管理体系下实战工作，形成了一整套科学、严谨、系统化的财务管理思维。近5年随着中国经济的发展，本着为祖国实业经济服务的情怀，张梦老师转职到民营企业做财务总监。

面对民营企业更本地化更复杂的环境，多次尝试用国外成熟、先进的财务管理知识和思维在实战中解决本地化问题。几年来完成了多项重大业绩，也积累了诸多成功案例。

曾在某B+轮民营互联网公司担任财务总监，搭建了该公司包括预算、核算、资金管控、报表等几乎所有的财务管理体系

曾在世界五百强外资企业，和电子高新技术制造业民营企业担任财务总监，成功完成利润中心预算及财务分析体系的搭建

曾在中国某细分领域市场占有率超过70%的医疗器械外资企业担任管理部长，成功完成渠道管理信息采集和分析系统搭建

担任某细分领域领头羊出版企业的管理副总裁，曾完成：全面和规划化改善；购产销贯通的体系化搭建；应收账款、存货运营效率体系构建；以及搭建了该公司包括预算、核算、资金管控、报表和信息化等几乎所有的财务管理体系，和大数据分析系统

个人风格

张老师的成长经历，是从一线财务实战人员一步步上升，经过财务经理、财务总监、成为集团企业管理副总裁。所以在企业内的财务管理领域，不但有深厚的功底，也非常了解财务人员实战中面临的真实难点和问题点，并非常擅长辅导财务人员落地地找到问题解决方案，从而帮助企业创造财务管理价值。

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