降低采购成本与供应商谈判技巧

降低采购成本与供应商谈判技巧

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课程背景

微利时代，利润为王，“年降!年降!!”公司每年都会给采购下达降本的KPI 指标，但供方原材料成本却不断上涨，如何有效降低采购成本，同时又能维持良好的供应商关系?成为夹在两头中间的采购员不得不面对，但

往往又束手无策的问题!!如何制定有效的谈判策略，如何组建专业的谈判团队，如何制定谈判目标和谈判计划，如何破解谈判僵局?国内非常多的中小企业材料成本往往占到产品总成本的 40~70%，采购是企业利润的中心和源泉，采购创造利润更容易!!然而如何有效进行价格和成本分析?采购员应该掌握哪些采购降本的工具和方法?国内先进的企业有哪些好的经验和做法，行之有效的案例，优秀的采购降本改善项目?采购在企业降本增效活动中应该扮演什么样的角色?

课程收获

1、熟悉掌握采购策略与采购技巧，优化采购过程和采购模式，培养职业采购管理经理人;

2、掌握采购成本分析与有效降低的工具和方法，将精益思想应用到供应链管理，消灭浪费，确保交期;

3、掌握制定采购谈判战略、战术及有效进行谈判与议价方法

4、掌握谈判前准备，布局，造势，用术，运筹帷幄，决胜千里;

5、掌握采购谈判的博弈策略，识别谈判对手的谈技巧与诡计，进退有度，掌握谈判桌的主动权;

课程对象

总经理、采购副总、供应链经理、采购经理/主管/采购工程师等供应链管理相关管理人员。

课程大纲

第一部分：工厂利润源泉

1、什么是精益管理?精益管理内涵

2、企业营运所面临的降本增效主题

3、成本的基本概念

1）直接成本

2）间接成本

3）变动成本

4）固定成本

4、采购成本的概念

1）总体拥有成本(TCO，Total Cost of

Ownership)模型

2）采购成本内容组成

5、怎样才能有效降低采购成本呢?

1）影响采购价格的因素

6、降低采购成本的 11 把砍刀

1）自制-购买-租赁分析选择

2）标准化、规范化的采购流程

3）学习曲线 Learning Curve

4）产品生命周期成本法

5）根据风险及价值的分类采购

6）目标成本法

7）旺季、淡季差异化采购

8）VA/VE 价值分析与价值工程

9）为便利采购而设计，DFP

10）标准化

11）供应商早期参与零部件设计

第二部分：优化采购过程和采购模式，降低采购的价格

1、采购的定义和主要内容

2、采购的愿景和“7R”原则;

3、采购管理的十大痛点

4、采购的三种类型

1）传统采购(交易型);

2）战术性采购(好的价格)

3）战略采购(完整型)

5、战略采购计划、采购方针、战略与目标

6、集中采购与分散采购

7、联合采购

8、询价采购

9、比价采购

10、即时制(JIT)采购

11、招标采购

12、采购的发展新趋势

1）全球采购

2）电子商务采购

第三部分：VA/VE 价值分析与价值工程，降低供方的研发成本

1、什么事 VA/VE 价值分析/价值工程?

2、价值工程的产生与发展

3、价值工程相关概念

4、提升价值的五大途径

5、价值工程的工作程序

6、VE 价值工程对象的选择方法

1）ABC 分析法

2）VE 价值工程的情报收集

7、功能分析与评价

1）“0-1”评分法

2）“0-4”评分法

3）工具图表：VE 实例

第四部分：基于共赢的采购谈判概述

1、什么是谈判?

2、商务谈判的种类

3、谈判的内涵和本质

4、PRAM 谈判模型

5、谈判的思维

1）双赢与单赢

2）赢 和 输 破 拖

6、成功谈判者的性格特征

7、世界主流文化谈判风格比较

第五部分：谈判前的准备和布局-运筹帷幄，决胜千里

1、采购谈判的定义和目的

2、采购谈判内容

3、谈判阶段战术与谋略

1）布局、造势和用术

2）共赢---是谈判成功的基础

4、认清--谈判的基本要素

1）谈判的主题(目标)

2）谈判的背景

3）谈判的当事人(主谈人员、陪谈人员、记录人员)

4）采购谈判关键影响因素

5）怎么玩好三张牌?利、力、理

5、谈判前的准备工作

6、采购谈判技巧 36 计之开场三板斧

7、确保谈判成功-----布局阶段必须记牢的

10 大原则

第六部分：采购谈判开局

1、开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈

1）营造良好的谈判开局气氛

2）建立最初的可信度

3）礼节性的交际语言谈判开局六要六不要

2、谈判的开局阶段的 4P 策略---相互摸底

3、开局争优势之六脉神剑

1）虚张声势

2）温柔一刀

4、视频案例：中国合伙人

第七部分：谈判中场-正式磋商阶段(进退有度)

1、采购谈判流程图

2、开价策略

1）进攻性开价策略

2）防守性开价策略

3、采购价格的种类

1）供应价格影响因素

2）如何评估供应商的报价

4、采购谈判环节：询盘，发盘，还盘，接收，签约

5、谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路

6、正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招

1）优势谈判 10 字诀：探，攻，诱，搅，挡，拖，吓，诈，情，守;

2）货比三家，挤压榨压

3）投石问路

7、开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢

8、谈判桌上的推挡技巧

9、价格让步技巧

10、谈判僵局制造、运用和突破

11、视频案例：温州两家人

第八部分：采购谈判中的博弈-强势谈判和弱势谈判

1、采购管理的观念变革

2、供应商关系管理

1）多角化策略

2）压榨策略

3）平衡策略

4）波特(Porter)的“五种力量分析法”--分析实力和筹码

5）SWOT—优势、劣势分析

3、强势谈判：买方占优势的谈判技巧

4、弱势谈判：买方占劣势的谈判技巧

5、谈判的强弱转换

第九部分：谈判成交收尾阶段

1、谈判的收尾技巧

1）如何锁住自己的立场

2）如何在最后让步

3）收尾如何灵活应用推拉技巧(推力、拉力)

2、成功谈判 6 大特征

3、信守承诺

4、关注谈判双方的满意程度

5、谈判 36 计之终场定海神针--五龙戏珠

1）好人/坏人法(白脸/黑脸法)

2）以退为进，退求其次

3）投桃报李，条件交换

4）留有余地，不要全部拿走

5）放长线钓大鱼，让对方有获胜的感觉

6、谈判经验总结：

1）谈判易犯的 18 个错误

2）采购员谈判的六大戒律

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