洞悉市场：市场调研、分析与诊断

洞悉市场：市场调研、分析与诊断

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课程背景

为什么要洞悉市场？

1）企业开展新业务、新产品，不了解市场，找不准市场方向？

2）企业经营哪里出了问题？为什么不被市场接受？如何进行诊断？

3）如何寻找新的商机？企业向什么方向转型？

4）销售人员天天接触客户，就真的了解市场吗？如何提升营销效率？

——无论是产品研发设计，还是营销运营，你都需要了解市场！

大数据时代，靠个人经验和感觉，无法把控复杂多变的市场！

掌握系统化市场洞悉思维方法，精准把控市场脉动！

课程收益

1）了解市场分析的基本思维逻辑方法！开展对客户、竞品、市场环境的研究！

2）掌握大数据分析方法，对企业经营进行分析诊断！

3）掌握对新产品新业务进行市场分析、评估和预测方法！

4）掌握在销售过程中，对客户进行识别、分析方法，提升销售业绩！

5）了解市场调研的方法和工具，合理开展市场调研工作。

培训对象：

销售相关人士

课程大纲

一、洞悉市场的基本思维和技术逻辑

1）洞悉市场，洞悉什么？用来做什么？

2）市场洞悉的五大分析模型

3）客户分析：目标客户在哪？需求是什么？

4）竞品分析：竞品是谁？竞争优势在哪里？

5）环境分析：宏观经济及政策环境对经营的影响

6）经营分析：经营成本、风险和可行性

7）战略前景预测及定位：目标客户在哪？如何做市场？

二、市场调研的方法和工具

1）市场调研的主要方法：访谈法、观察法、测试法等

2）市场调研数据和信息的采集：定性和定量

3）市场调研表和问卷的设计

4）市场调研的实施阶段：试调、初调、测试、清洗等

5）数据统计和分析

6）市场调研报告撰写

三、市场洞悉与新产品新业务开发

1）市场前景模糊的新产品新业务，如何分析和评估？

2）市场领域的细分：存在哪些细分客户群？

3）市场领域的评估：哪些目标市场值得做？

4）市场定位和策略：填补策略、跟随策略、替代策略等

5）案例解析：一款市面上没有的新产品，如何确定市场方向？

四、市场洞悉与企业经营诊断

1）案例：一家店铺的效益下滑，原因很多，核心症结在哪里？

2）大数据与产品绩效分析：哪些产品，在哪些环境下，表现不好？

3）市场诊断：绩效下滑，是因为客户发生什么变化？

4）产品诊断：绩效下滑，是因为产品哪些方面不够好？

5）营销诊断：绩效下滑，是因为营销工作，存在什么障碍？

6）运营诊断：绩效下滑，是因为经营模式，成本高，效率低？

五、客户分析：目标客户的细分、识别和挖掘

1）客户细分：B端客户和C端客户的细分纬度

2）客户画像：客户簇的归类和聚合

3）目标客户群的规模、需求量和流动性分析

4）目标客户群的消费能力、消费理念分析

5）目标客户群的评估：你的目标客户，是谁？

6）市场策略：无差异市场覆盖、产品专一化、市场专一化等

六、竞品分析：竞品识别、比对和竞争力评估

1）竞争领域的划分

2）竞品的识别：不同细分领域的竞品分布

3）竞争性指标：基于消费偏好的产品吸引力指标

4）竞品的比对：产品竞争力分析

5）波特竞争力分析和竞争策略

6）产品策略：新产品延伸、现有产品重定位、调价、产品转型

七、营销分析：客户消费行为和购买障碍识别

1）客户购买决策过程：接触——注意——学习——决策

2）客户接触障碍分析：如何让客户找到产品？

3）客户感知障碍分析：如何吸引客户注意？

4）客户认知障碍分析：开展对客户的认知战！

5）客户决策障碍分析：如何影响客户决策规则？

6）营销策略和销售漏斗设计

八、企业战略方向、前景和可行性评估

1）企业经营成本分析

2）企业经营风险分析

3）宏观因素对企业端和客户端的影响和预测

4）SWOT分析和战略计划制定

5）企业经营模式优化和设计

6）企业经营的可行性评估和选型

季老师

国家创新创业高新园区特聘导师，企业创新领域专家

中山大学 数学和计算机学院 客座教授

原网易163.com、中信集团 产品总监、市场运营总监

悉尼大学、澳洲卧龙岗大学信息管理学硕士

九阳小家电、中联重科、宇通客车、雅迪集团等多家国内知名企业担任商业顾问

PCI-PDA创新孵化技术创始人（技术全称：基于PLM大数据分析的产品创新孵化技术模型），自主研发版权技术，为各行业企业“双创”成功落地实施。该技术还获得2015无锡人社局举办的“东方硅谷”创业大赛“优秀项目奖”。

【专业领域】：企业创新、产品创新与规划设计、大数据分析、市场调研及消费者行为研究、用户需求分析、产品管理、市场运营及营销管理多个领域。

季猛老师，早年就读于悉尼大学（University of Sydney）和澳洲卧龙岗大学（University of Wollongong），并获得信息管理学硕士学位。二十多年的专业从业经历，早年在国外从事产品策划工作，回国后在网易、香港中信泰富等国内知名企业任职，担任过产品总经理、市场总监、资深顾问等职务。

季猛老师是一个可以讲“产品管理全过程”的讲师，既懂产品创新，也懂入市运营。致力于打通技术创新与市场需求之间的技术转化瓶颈，其自主研发的“PCI-PDA创孵技术”，在全国各大科技园区、创新创业园区、以及在中国移动、九阳小家电、中联中科、重庆时报、等各行业客户成功实施，并被全国多地高新科技园区聘为创新服务导师，服务领域涵盖了IT、互联网、电子设备、小家电、快消品、汽车、金融、旅游、房地产、家居等多种行业，有丰富的行业经验！

季猛老师自主研发了“PCI-PDA创孵技术：基于PLM大数据分析的企业创新孵化技术”，该技术旨在对产品实现“将一个模糊的想法，如何转化成一个成熟产品？”，解析了产品策划设计全过程，对产品技术创新和商业模式创新两方面协同进行改进，提升产品的市场成功率。该技术涵盖了大数据分析、消费者研究、市场分析、战略管理、营销策略、商业模式、用户需求分析、产品设计和创新、TRIZ、QFD等多个细分知识领域，将多个学科融会贯通，形成专有创新技术理论，整体改进企业的产品价值和效益。（更多PCI-PDA技术介绍，可百度搜索了解！）

【电信运营商】中国移动学院；中移物联网；广东移动；浙江移动；深圳移动；云南移动；广西移动；湖北移动；佛山移动；阳江移动；中国电信学院；广东电信；安徽电信；中国电信万维公司；中国联通；广东联通；北京联通；重庆联通；国家电网客服中心

【创新创业高新科技园区】苏州科技局、苏州中小企业协会、郑州中原智谷、顺德产业创新中心、中山家电研究院、中山火炬区、翠亨新区等高新科技园区、北滘产创中心、广西北部湾孵化园、安徽濉溪政协

【互联网】途牛旅游；酷狗音乐；同程旅游；国安社区；富友支付；天翼爱音乐；天翼高清；上海爱数；华龙网；天搜集团

【软件/物联网/系统集成】中国民航信息集团；同方威视；广电银通；交大光芒；中科天启；国泰安科技；上海贝尔集团；上海爱数；北京金融街集团；北京书同文；美电贝尔；

【机械/设备/汽车】雅迪电动车；宇通客车；中联重科；上汽集团；柳工集团；宝武集团；东方宇之光；洛阳金鹭；理邦医疗；万讯自控；广汽集团；亿阳集团；恒宝通光电子；汇川技术；海信通信；中烟昆船瑞升

【家电/数码/】九阳小家电；美的厨电；海尔集团；奥克斯空调；天际电器；志高空调；三诺生物；华维安特；博士康科技；

【快消品/日用】罗莱家纺；良品铺子；柏莱雅；浪奇集团；真彩文具；得力文具；蕊蝶皮具；东西电商；千姿珠宝；

【金融/保险业】中国银行浙江分行；中国银行江苏分行；中国建行；平安银行；友邦银行；花旗银行；顺德农商行；深圳捷信金融；金元证券；国泰产险；平安保险；富友支付；甜橙支付；翼支付

【家居/建材/房地产】欧尚家居；敏华家居；东方雨虹；鹰牌瓷砖；东海家具；万科地产；碧桂园；美尔地产

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