高战斗力的销售团队建设与管理

高战斗力的销售团队建设与管理

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课程介绍

打造超强战斗力的销售团队

一个战斗力强的销售团队，往往有一个能力出众的领头狼。

优秀的销售领军人，往往能打造出富有战斗力的销售铁军。

在当今激烈的商业竞争中，固然要培养销售团队的销售技巧，而首当其冲要考虑的是如何提升销售带队人的销售管理技巧。然而，实际情况是销售人员难招，销售经理更难找！所谓千军易得一将难求。从外招聘不易，内部提升也难。绝大部分销售带队者都经常面临如下难题：

原本是销售冠军，提升后反而业绩下滑、管理没思路、人员不服，怎么办？

每年每季都斗智斗勇谈指标，为什么计划总是落空？如何跟进落实业绩指标？

销售员企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱？如何管理考核与激励？

销售团队合作意识都不强？我做我事，你逞你强，如何让销售团队合作1+1>2？

针对以上问题，我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰老师，与您一起学习销售团队管理方法。本课程涵盖销售团队的绩效管理、流程管理、团队成员的选育用留及激励管理四大板块，业绩提升和人才培育两手抓，结合讲师亲身经历的案例分析、团队竞赛、小组研讨等教学方式，理论结合实操，帮助学员掌握销售团队管理秘籍，不仅提升业绩，更能做好销售团队成员的选育用留，打造一支战无不胜攻无不克的销售团队。

培训对象

销售总监/经理、客户经理、区域销售经理等资深/骨干销售人员。

课程大纲

第一单元：以业绩为导向的绩效行为管理

1、销售主管的角色定位

（1）西点军校案例引发思考，引发管理界的“彼得定律”

（2）破冰讨论：市场细分、客户筛选应该客户导向还是产品导向

（3）思考：管理&领导？销售管理该怎么做？

2、R.A.C销售行为管理模式(业绩=活动*能力)

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

（1）讨论：影响销售业绩的因素（内外部与团队因素）

（2）聚焦改进自我能主导的影响业绩的因素——RAC销售管理模式

（3）从R.A.C销售行为管理模式衍生分解出两条线的销售管理

3、绩效导向的销售行为管理

（1）将企业销售指标、市场营销计划和销售业绩联系起来，并最终改善影响关键业绩指标的行为。

（2）以业绩倒计时法分析销售团队行为的方向、质量、数量三方面需要的行为指针。

（3）销售方向——为下属团队做好作战指针

（4）讨论：市场细分、客户筛选应客户还是产品导向

（5）案例：找到优质客户

（6）应该打攻坚战还是侧翼战、游击战？

第二单元：销售业绩目标分解与销售流程管控

1、销售目标制定与团队任务分解

（1）为销售团队的业绩目标做合理而有挑战的个人目标分解，并指派到人。

（2）模拟演练：1000万年团队目标分解

（3）销售计划与过程管控

设立销售计划模型，让有效的销售行为直接转化为销售绩效

2、销售平台

（1）销售平台概念

（2）错误与正确的两种销售平台管理模式

（3）筛选准则——筛选优质目标客户

（4）成功几率——控制销售过程的关键进程与指标

（5）围墙原则——将客户围在自己势力范围的围墙之内

3、销售流程设定与过程管控

（1）大客户额销售关键流程管控

（2）销售漏斗的销售预测、业绩管理之运用

（3）讨论：项目管控中的关键点

第三单元：销售团队的选、育、用、留——成为超级教练

1、选材

（1）讨论：火眼睛睛识人

（2）学会用不同类型不同风格的人

（3）如何与不同风格类型的的部属沟通交流与管理激励？不同类型的客户又如何应对？

2、育才——因材施教的教练辅导

（1）案例研讨：无奈的新员工

（2）在职辅导与OJT

（3）掌握OJT在职辅导的三要点、六步法

（4）TDA三步法（告知、示范、练习）活动练习

（5）案例表格：新员工带教辅导OJT计划检查表

（6）主管教人的心态与职责

（7）视频赏析——教练

（8）因材施教的教练式指导

（9）GROW：Goal目标 / Reality现实/ Options选择性/ Way ahead往前进的教练辅导模式

3、用才——大情境案例研讨： “忙碌的销售经理”

（1）讨论：新经理应该做好什么关键工作？

（2）解析：不同管理风格的管理成效

（3）训练/教导/授权，都做到位了吗？有什么注意事项？

（4）案例研讨——紧急任务分派

（5）“任务分派”应该“因人派事”还是“因事派人”？“任务分派”注意事项

（6）讨论：如何管理“刺头”、“老油条”等的部属？

第四单元：销售团队激励与团队建设

1、留才——销售团队管理激励

（1）激励的本质在于人性需求，了解团队成员真正需求

（2）发五张钞票，强调发展空间与个人成长

（3）非物质激励法：工作扩大化、丰富化；项目责任制

（4）团队PK与激励，打造高绩效销售团队

2、销售人员个性化目标激励——找到钱以外的工作动力

（1）销售人员个性化目标激励

（2）因性格而异的销售激励

研讨：我的特质特长是什么？

3、销售人员职业化态度塑造——个人品牌的塑造和提升

（1）研讨：积极心态与消极心态又有何差异？

4、销售经理不同阶段的团队促动力！

5、打造高绩效团队——快乐工作、快乐提升

吕老师

实战经验

22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。

授课经验

18年培训咨询经验，已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。

授课务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。

专业背景

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师；美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证；DISC性格测试分析授证讲师。

主讲课程

四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通。

服务客户

百胜集团、一汽大众、宝马、宝钢、松下电器、百事可乐、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、工商银行、建设银行、平安保险、万科房产、中国电网、天天快递......

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