双赢商务谈判—谈判的谋略、筹码、四步法

双赢商务谈判—谈判的谋略、筹码、四步法

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课程介绍

古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一？

1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？

2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？

3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？

4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？

5）同样花了这么多钱，为什么买不到别人那么好的产品和服务？

6）需要别人的支持配合，但对方高高在上、油盐不进，您如何突破？

7）并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？

8）家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……

两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧。

课程收益

教你双赢谈判的思路与谋略布局，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；

掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越；

剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程特色

互动演练 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3;互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

实战案例 现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时，讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’

视频剖析 采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

课程对象

所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。

课程大纲

单元 1：认识“双赢谈判”

1 体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

2 何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

3 用经典的 XY 博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

4 探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

5 从 XY 游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；

目标：

了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质

学习正确的谈判理念和双赢思维。

认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元 2：分析谈判的策略与筹码

1 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

2 常用的谈判筹码例证分析

3 各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析

4 如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？

5 如何造势？

6 逆势反转找筹码

7 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

8 建立成功谈判的准备清单;

9 预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；

10 录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

目标：

了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，

运用“七个维度找筹码”的工具表

运用谈判前的“谈判清单”

单元 3：谈判步骤（一）——开局定乾坤

1 开局破冰、引进包厢、定位定调

2 PPP 谈判开场陈述模式（Purpose 目的、Process 过程、Payoff 收益）

3 如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

4 硬破冰和软破冰

5 基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

6 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

7 开局破冰起到的作用：营建氛围、定位定调，；

目标：

会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”

营建恰到好处的开场氛围，为后续的谈判“定位定调”。

分析基于表面立场背后的“利益”

单元 4：谈判步骤（二）——提案巧引导

1 思考讨论：先开价还是后开价？

2 用“条件句”开价，掌握主动权

3 有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

4 推测虚实、有效提案的四大招

5 影响对方的期望值

6 站在对方角度思考提案

7 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

8 提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

目标：

学习提案的框架结构和话术

学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元 5：谈判步骤（三）——议价用推档

1 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

2 讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；

3 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；

4 谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

5 让步的技巧和艺术

6 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

7 采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

8 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间 PK 挑战)

目标：

学习讨价还价的原则与战术技巧

掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元 6：谈判步骤（四）——促成求双赢

1 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

2 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

3 BATNA 最佳替代方案

4 推进收尾、达成共识的技巧

5 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

6 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

7 实战商务谈判案例模拟演练

8 行动改善计划

目标：

学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

掌握 僵局/异议/圈套等问题应对，设计 BATNA 最佳替代方案

练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题

吕老师

18年、2万多小时，为800多家内训客户、10多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、万科、工商银行等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；

长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班教授谈判课，被评为“最接地气的教授”。

22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。

一年谈判授课100多天，现场解决实际谈判问题产出结果。

主讲课程：

[四步法销售谈判搞定客户]

[双赢商务谈判]

[步步为赢——实用采购谈判]

[人力资源谈判艺术]

[项目型商务谈判]

[招商谈判]

[催收款谈判]

[经理人的商务谈判]

[经销商/代理商/加盟商 谈判博弈]

[与汽车厂商的销售谈判策略技巧]

课程特色：

务实有效现场出成果的判谈课！

互动演练：全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力；

实战案例：现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练。讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难；

工具方法：掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，“谈判四步法”包教包会，按照这样的步骤去实践练习就可以成为谈判的主导者和专业人士；

谈判客户见证（部分） ：

工业品客户：中石化、上海电气、白云电气、湖南威盛电气、陕鼓集团、铜陵精达、上海输配电、浙江东建集团、TDK东电化、中铁奥莱特、沃克风机、雷乐士电源系统、汇美磨具、中国电器研究院

金融业客户：工商银行、农业银行、建设银行、招商银行、兴业银行、平安保险、新华保险、东京海上财险、海通证券、申银万国、东兴期货、上海期货同业协会、仲利国际；

汽车业客户：一汽大众（多批次）、宝马中国、长安福特、金龙客车、马自达、东风鸿泰汽车、大众联合集团、广汽传祺、日立汽车、普利司通、佳通轮胎、广汽部件、恒隆汽车系统；

医疗业客户：百特医疗、导向医疗、惠氏制药、诺和诺德药业、成都制药、宛西制药、恩斯克、张江药谷、科医国际、尚华国际、微创医疗器械、迈瑞医疗仪器、医科达医疗仪器、飞依诺医疗仪器；

其他客户：阿里巴巴、新华三、美团外卖、360集团、瑞声科技、海康威视、百秋电商、新百集团、ＯＰＰＯ、玛雅多（中国）、万科物流、中海地产、碧桂园、百胜集团 6年20次

学员评价：

Linda 的谈判课是我加入百胜十年以来听过的最实用的课程，难怪报名这个课要排队一年！——YUM百胜中国

没想到吕老师的谈判课程能这么切入我们HR的选育用留和员工冲突/关系处理等，课堂案例涉及各种招聘/薪酬/调岗/解聘/冲突/支持等，人力资源人士太需要学习这些谈判技巧啦。——宝马中国HR

吕教授的谈判课是我们南大EMBA班最受欢迎的课！学员们普遍反映务实有效，解决实际问题！——南京大学EDP中心

LV老师给我们企业家上课，让每一组都拿出一个实际商务谈判案例现场研讨和练习,并现场给出建议方法,其专业和功力不得不让我们信服，不愧是知名老师品牌课程! ——新华都商学院

吕春兰老师一次谈判课现场辅导我们拿下780万、460万元的两大大谈判项目，太值得啦！——威盛电气

我们华北/华东/华南三地都邀请吕老师上销售谈判课，超实用超有效！ ——美团外卖

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