强化销售中的谈判能力

强化销售中的谈判能力

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课程意义：

价格谈判在销售中很重要,也是销售顾问比较头痛的环节。销售顾问最怕的是谈好了价格,客户却不买或到别处买又或者不断要价。销售的核心任务之一，是维持企业的利润水平，而不仅仅是完成销售量。如何在与客户的交流中，既充分体现出客户的价值，又帮助企业获得相应的利润，同时还有利于维护谈判双方的合作关系，是每一个销售人员必须提升的能力。

本课程围绕着企顾司集团独创的谈判的五个黄金准则，运用大量的案例演练，引导学员改善当前的谈判与沟通，成为一个高效、专业、准备充足、有勇有谋、有说服力的战略型谈判者。从而在激烈的市场竞争中运用以上谈判技巧来保护企业的利润。

培训受众：

具备一定的销售经验，希望提高和完善自己的谈判技巧，以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士

课程大纲:

1.谈判与沟通

* 谈判的定义――为什么要进行谈判

* 左右谈判成功的因素

* 谈判中的十大过失

* 了解沟通的障碍

* 谈判中的有效倾听

* 谈判中的有效提问

* 谈判中的有效表达

* 识别客户的误区,克服理解的障碍

2.客户为什么来谈判――做一个高效率的谈判者

* 销售人员的职责

* 客户对我们的期望

* 客户的需求和动机

3.影响力的作用

* 关于外在影响

* 关于内在力量

4.强化论证,克服障碍――做一个有说服力的谈判者

* 论证的公式

* 强化论证的几个技巧

5.谈判前的准备――做一个有准备的谈判者

* 关于谈判前准备的内容

* 关于准备的步骤

6.谈判中的五个准则――做一个专业的谈判者

* 永远不要在谈判开始之前先建议妥协,锁定谈判条款,让客户一步一步地承诺合同

* 关于价格问题

7.识别对手的圈套――做一个有勇有谋的谈判者

* 谈判对手最常用的圈套

* 您的应对方法

8.防止冲突,巩固关系――做一个战略型的谈判者

* 防止冲突

* 巩固关系

* 衡量谈判成败的最终评价标准

Outline:

1. Negotiation and communication

* Definition of negotiation ―― why do we need to negotiate?

* Successful negotiation factors

* Ten most likely negotiation mistakes

* Understand communication obstacles

* Listen effectively

* Question effectively

* Present effectively

* Identify misunderstandings and overcome the obstacles

2. Why do customers negotiate? ――being a highly efficient negotiator

* Duties of sales person

* Expectation of customers

* Motivation and needs of customers

3. The power of influence

* External influence

* Internal power

4. Enhancing arguments, overcoming obstacles ――being a convincing negotiator

* F―A―B―E argument formulation

* Skills to reinforce arguments

5. Preparation before negotiation ――being a well-prepared negotiator

* Preparation content before negotiation

* Steps of preparation

6. Five principles for business negotiations ――being a professional negotiator

* Never suggest compromises before negotiation, stick to negotiation terms, make customers committed to the contract step by step

* About price?

7. Identifying the traps of your counterparts ――being an smart negotiator

* Often-used traps by your counterparts

* Your solutions

8. Avoiding conflicts and consolidating relationship ――being a strategic negotiator

* Avoiding conflicts

* Consolidating relationship

* Criteria for a successful negotiation

孟老师

由知名专家讲授，运用众多实战案例，深入浅出剖析难点问题，欲了解老师更多详情，敬请致电咨询。

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