大客户销售策略与管理实战

大客户销售策略与管理实战

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【课程背景】

这是为大客户销售经理及其团队开设的一门规划研修课。大客户销售经理及其团队的职责是向小于10个的大型企业级客户进行销售并管理与这类客户的关系，企业80%的业务来源于大客户，对于大客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。课程关注企业重要客户管理，充分分享大公司在大客户管理中的成功体验与典范。

【课程收获】

帮助学员从客户业务、政治与竞争三者间的平衡关系中找到与之经营的艺术。帮助企业客户经理系统地学习、掌握MAPS业务计划书的运用，从而以专业的管理方法和从客户出发的经营理念，提升针对大客户的管理水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。

【适合对象】

企业总经理、销售部总经理、大客户销售总监、大客户经理等；

【课程大纲】

单元1 – 营销策略的转变

了解随著公司策略的变化和经济环境和客户的变化，我们的营销策略也将变化，我们要从产品营销转为解决方案销售。

1.营销的定义

2.大客户的定义和优先排序

3.利用2/8法则和矩阵方法选择和评估大客户

4.营销策略的转变

5.大客户经理的角色和细则

6.销售的三个层次

7.课程工具简介

单元2 – 收入

将利用“宏观战略图”对自己客户的业务进行评估，进一步了解客户的生态环境，从而发现可以销售自己解决方案的机会。

1.了解客户的信息

2.区分客户的部门

3.用新方法绘制组织结构图

4.客户业务的生命周期模型

5.竞争定位模型

6.未来价值主张

7.机会窗口和寻找机会点

8.计算总体潜力

单元 3– 关系

讨论个人需要、政治因素和关系，让客户管理团队了解如何处理客户组织中关键人物的关注点、如何获得信任、如何在客户生命周期的每一个阶段保持良好的合作关系。

1.价值框架

2.制定价值框架

3.支持者的分类

4.分析权威与影响

5.学会使用影响币状工作表和风格工作表

6.制定关系策略

单元4 – 战略

了解SCORE方法，用于对自己和竞争对手在客户组织中所处的地位进行比较分析。并讨论从何处以及如何道德地利用“间谍”削弱竞争对手、如何形成正面的“宣传”以保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础。

1.评估竞争形势SCORE

2.竞争形势分析

3.竞争战略

4.早期价值声明

5.市场营销与支持工作表

6.为您的战略寻求支持

单元5－战术

客户管理团队如何通过实现“了解客户的需求和期望”、“提供合适的解决方案”、“实施项目计划”、“确认客户满意度”四个阶段以提客户体验，从而建立长期的客户忠诚度。

1.您的虚拟团队

2.团队成功要素

3.客户价值标尺

4.制定团队标准

5.客户价值周期

6.拜访计划

张老师

销售策略与管理专家

思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理。业界公认具有理论功底和实战的顾问式销售名师

历任思科（中国）副总裁、公共事业部总经理，负责政府、教育、医疗卫生行业，年销售额超 2 亿美元。

历任中国惠普政府事业部总经理、区域业务总经理，因业绩突出荣获惠普全球奖“总统俱乐部”奖、“金狮奖”和“事业部”奖。

惠普商学院金牌讲师，清华大学连续授课 17 年。常年为惠普、施耐德、微软、宝马、腾讯、新浪、京东、工行、中石化、中集、海尔、高瓴资本等众多中外知名企业和国内民营企业服务，面授培训人次 50000 以上。

《关键客户管理》与哥伦比亚大学著名教授-关键客户之父诺埃尔.凯普、清华大学郑毓煌教授合著 2020 年出版。

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