房地产项目中滞重资产（车位、商铺）变现研究及方法论解析

房地产项目中滞重资产（车位、商铺）变现研究及方法论解析

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【课程特色】

1、找到地产车位、商铺营销的基本思路，并落实成具体的行动计划

2、提出营销新思路，加快车位和商铺库存去化

3、把房地产营销人的焦虑转化为行动，系统解决先阶段存在的问题

4、把握客户的消费心理，提高营销人员对客户的精准把握度

5、帮助营销人员改变营销方法，增加拓客量，提高成交率

【适合对象】

房地产企业项目总经理，营销总经理，营销总监及营销团队

【培训内容】

第一部分：营销世界观（启发内容）

一、房地产横盘时代的营销破局三法

1、回归市场和客户

2、科技助力营销创新

3、清理滞重资产（商业和车位）

二、说清楚到底什么是“市场”和“营销”，以及需要具备的四个必备条件。（营销思维树立）

1、第一，用产品来定义市场是不准确的。

2、第二，有的公司用人群来定位市场，这也不对。

3、第三，用某个消费需求来定义市场也不妥当。

4、那到底该怎么定义市场呢？真正的市场必须具备四个条件。

（1）如何引起消费者讨论呢？

（2）如何可以激活口碑？

（3）如何刺激用户分享？

第二部分：关于社区商业的营销问题变现研究

1、商业项目的销售：卖房还是卖商业？

2、不能用住宅营销套路来解决商业资产的营销问题。

3、销售型社区商业为何难销？

4、客户做商业投资必备的5个条件

5、商业地产项目定位的6个依据

6、前期定位的10项具体内容

7、商业项目操盘逆向思维的6大核心问题

8、做好商业项目前期细化7大模块

9、销售价格的测算方式：市场比较法与收益还原法

10、去化量侧重的三个基础

11、一张大产证不可分割类的商业去化新模式。

第三部分：关于车位的营销问题变现研究

一、车位的认识

概念、定义

二、车位的设计

地下车位分类

出入口、车位尺寸及停车方式设计

坡道、车位层高设计

机械车位的设计理念

三、车位设计考虑的因素

位置选择、车位排布

智能化系统、车库照明

光导系统、采光系统

消防、排水、通风、排烟、防水

柱距设计、车库配套及成本

四、车位市场的分类和现状

1、车位销售中存在的三个市场

（1）一线城市需求充足，销售难度低。

（2）二线城市需求疲软，销售难度中等。

（3）三线城市需求不足，销售难度最大。

2、三种市场中车位的销售痛点分析。

五、车位销售要从源头解决三个意识

1、车位规划方案时必须谨慎配置

2、车位销售是个系统性工程，杀鸡就要用牛刀。

3、车位具备的三个属性

六、车位需求的三角模型：缺乏感、目标物、能力

七、车位销售的三大关键：先机、挖潜、赋能

1、学习：解决如何抢先机、挖潜力。

2、学习：挖潜三招：附加值、好体验、交叉销售

3、学习：四个销售策略和手段

4、学习；营销关键节点排布

5、学习：推广手段和促销活动

八、车位销售真正的考验在于四五线城市

1、营销模式1：变性赋能

2、营销模式2：赠品营销赋能

用赠品实现快速营销的三大策略

（1）赠品营销的真相

（2）赠品营销的成功关键

（3）引流型赠品（全案例）

（4）成交型赠品（全案例）

（5）抓心型赠品（全案例）

3、营销模式3：财务算账反推法

第四部分：车位销售的科学营销力提升方法论

1、新盘如何首开，快速高价吃掉有效客户。

2、老盘如何续销，保持一定速度逐步降低库存。

3、如何一拖二，车位住宅联动销售。

思路一：卖方市场打造

思路二：多变的手段

思路三：信息不对称

问题一：如何开盘？

（1）节点选择

（2）科学定价（五色因子）

（3）分区的科学探索

（4）人效提升

（5）饥饿营销

问题二：如何续销？

（1）业主数据库建立

（2）周期性推售法

（3）租金控制

（4）产品力提升

（5）金融杠杆

（6）团队组建

问题三：如何一拖二销售？

（1）捆绑销售

（2）优惠捆绑

（3）高低价备案预埋

第五部分：如何与第三方合作案例及思考

朱老师

朱老师，曾任好屋中国集团助理总裁；22年房产营销经历，曾就职新联康、思源、博思堂等多家全国前十的代理公司，独自操盘项目超过20个，操盘金额超过300亿。

曾任融创绿城集团营销副总经理，负责最顶级豪宅项目绿城御园的整体营销策划工作，在2012年仅5个月时间完成11亿的销售，9亿的回款，成为苏州千万级豪宅的冠军，一举改变绿城御园以往销售的颓势，凤凰涅槃重现辉煌。

曾任金茂苏州公司副总经理，全程负责全中国第三个金茂府在苏州的营销工作，将这个苏州2012年总价地王项目做到“无人不识金茂府”，2013年的首次开盘刷新苏州豪宅市场当月销售总额，破8亿；同时获得2014年度全年12个月及年终全市豪宅销售冠军的荣誉，将区域价格上涨了100%，并建立区域价格新的天花板，震惊苏州地产圈。

部分服务客户：万科、华润置地、合景泰富、保利地产、新城地产、绿城地产、绿地地产、招商地产、中粮地产、富力地产、建发房产、华侨城、华发集团、首创置业、北大资源、越秀地产、东泰集团、远洋地产、中国金茂、中锐地产、新希望地产、宝龙地产等

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