向华为学习：ToB项目销售的策略与武器

向华为学习：ToB项目销售的策略与武器

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课程背景

To B销售策略：打造一支善于打胜仗的销售团队

华为从一家注册资本2.1万元的小公司起步，截至2020年，公司销售额约9000亿元，在《财富》世界500强中排名第49，近20万名员工遍布全球170个国家的代表处，服务全球30%以上的人口。

华为取得这些伟大成就的关键之一是销售。华为的销售能力发展阶段可以分为三个阶段

第一阶段：从游击队到土八路。销售之路开始，以生存为目的，同时沉淀了使命必达的狼性文化；

第二阶段：逐渐壮大的正规军。设立销售管理部实现规划销售管理，逐渐形成标准化的To B销售打法；

第三阶段：体系庞大的现代化军队。正式组建面向To B的企业网业务群，业务团队发展迅猛，覆盖几十个行业。

华为发展到今天，这只狼性的销售铁军发挥了至关重要的作用，是华为发展的基石，是成功的关键。

华为To B业务的成功经验，对企业有很大的借鉴意义，向标杆学习，不断探索To B销售之道——

B类客户有哪些特征，如何针对客户特征不断发展客户？

如何与客户一步步建立信任，成交订单并维护客户关系?

针对大型项目，有哪些可以学习的策略和实战武器？

针对以上问题，我们特邀原华为数通产品线亚太区销售总监、《华为销售法To B》作者 李江老师与您一起学习原汁原味的华为To B销售策略。本课程的内容源于讲师在华为最一线的销售经验，从最实用的大客户销售技能出发，理论+实战演练，引导学员学会如何拜访客户，挖掘客户的需求，并建立信任关系，进而讲解推动销售项目进展的步骤和对策，启发学员思考如何应对客户的举棋不定，如何运用7种武器让客户下定决心，达成订单。课堂上讲授的销售策略，不仅实用，而且接地气，学员可立即用于销售工作上。

课程收获

企业收益：

1、学习与借鉴华为To B狼性销售文化和成功经验；

2、培养大客户销售精英，吸收与运用的优秀销售经验，提升竞争力；

3、以优秀人才，开发更多大客户资源，提升企业营收，获得丰厚收益。

岗位收益：

1、掌握拜访客户、挖掘需求、方案呈现等大客户销售技能；

2、学习如何与客户内部的5种关系人对接，各个击破，促成订单；

3、学会实施项目发展6步骤，推动销售项目的进展；

4、运用项目运作7种武器，与客户产生链接，获得客户信任。

课程特色

1、课程内容基于讲师多年的华为销售成功经验，为学员带来实用实战的华为To B销售策略，学完即可运用于工作中；

2、采用实战演练、互动讨论，学员提问等多种教学方式，理论结合实战的形式，帮助学员掌握To B销售策略，保证课程的落地效果。

课程对象

专门针对ToB项目销售/大客户销售的销售总监/经理/主管、销售核心骨干员工、大客户经理等。

课程大纲

一、2B销售基础

1、销售的本质和意义是什么？

2、 销售人才的心理建设：

（1）克服“求人卖东西”的幼稚心理；

（2）树立“为客户创造价值”的利他心态

3、销售人才进阶的5个台阶

二、大客户销售技能

1、客户的分类与特征

（1）B类客户与C类客户区别

（2）B类客户心态；

2、项目型销售的4个阶段；

（1）介绍宣传

（2）挖掘和引导客户需求

（3）建立信任

（4）成交并维护关系

3、拜访前的准备工作

4、拜访客户10大要点

实战演练：客户拜访，课堂讨论并且点评总结

5、FABE原则

6、挖掘客户需求方法：开放式提问、封闭式提问

实战演练：销售提问环节，课堂讨论并且点评总结

7、方案呈现

（1）方案价值点

（2）说服客户

实战演练：方案呈现环节，课堂讨论并且点评总结

三、销售的5种关系

1、客户内部的5种关系人运作策略

（1）用户线：项目真实需求的来源

（2）技术线：起重要的作用，属于关键关系

（3）管理线：是最重要的角色，属于关键关系

（4）采购线：处于项目利益中心，有较大发言权

（5）财务线：评估风险，判断是否参与

2、如何发展和使用Coach卧底

四、项目发展6步骤与推动对策

步骤一：产生采购需求：挖掘客户隐藏需求

步骤二：内部准备

步骤三：方案设计

步骤四：评估和比较

步骤五：投标竞争

步骤六：实施和维护客户

课堂讨论：每一步客户在思考什么，如何应对？

五、项目运作7种武器

1、展会

2、拜访

3、技术交流

4、测试和样机

5、赠送礼品

6、商务活动

7、参观考察

课堂讨论：这7种武器在6个阶段的使用策略

六、课堂整体复盘，学员分享，专家点评

李老师

实战经验

18年华为、联想等知名公司销售与管理工作经验。在华为期间，完整参与华为数通产品线国际化发展的全部历程，管理华为数据通讯产品全球销售业务，包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等30+国家地区，年销售额约6亿+美金，国际销售团队240+人。

拥有多年咨询培训授课经验，曾为多家知名企业进行培训及业务辅导，学员8000人以上。

服务案例

中国卫浴行业销售与运营体系能力提升项目。通过销售、战略、市场培训赋能，优化全面工作流程，业绩稳步提升30%以上，目标未来3年增长5倍，增长效果受到集团董事长等公司领导一致好评。

中国英语翻译公司销售能力提升项目，成都分公司销售额提升50%以上，集团销售额提升20%，获得集团董事长领导们高度认可。

授课风格

善于运用提问启发学员思考与讨论，课程内容注重与工作场景的契合度，案例真实生动，注重落地效果，达到在实战中学习的目的。

主讲课程

行业大客户销售与管理、华为LTC与铁三角实战、2B行业渠道建设与运营管理等。

服务客户

华为、联想、九牧集团、蚂蚁金服、阿里云、中国移动、纵横无人机、铁骑力士、泰开集团……

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