微时代房企实现快销的四大核心绝招（拓客、转化、控客、盘客）解析

微时代房企实现快销的四大核心绝招（拓客、转化、控客、盘客）解析

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【课程背景】

在低成本运营、营销渠道为王的前提下，开发商如何解决最根本的客量（拓客到访）与客质（成交转化） 的问题，如何通过清晰的操盘思路及数据管理进行高效的策略执行，通过对常规及网络渠道的高效整合，高效打造一支可以战斗的狼性执行团队，对客户进行专业把控，在颠覆十几年陈旧的销售体制及方法下，如何全新的认知客户变化，采用最新的符合现场销售同事的一套成交打法，使现场成为真正的专业的销售勇士，为房地产企业实现效率、效益最大化站好最后一班岗。

在房地产业竞争全国性的白热化状况下, 针对销售从业人员偏年轻、销售流程老化、销售理念需不断更新的背景下, 诠释了销售如何在十年的工作惯性下再次突破，解决年轻团队不能靠经验工作的情况下,如何适应互联网时代下的客户变化及市场变化，教会现场销售管理人员及销售员进行系统性地掌控客户的方法, 从销售现场管理模式，到全方位控制客户预期，到科学精准把握客户诚意度，以及玩转开盘进行了深入浅出的分析，最终把知识转化成生产力，为企业最终节约成本，提高效率做最大的努力。

【课程价值】

★学习行业最新的销售执行策略

★打造精明强干的销售执行团队

【课程对象】

房地产企业营销副总、策划副总、策划营销经理、销售经理、策划营销销售管理人员、一线销售员。

【课程大纲】

一微时代下房地产销售的“困惑”

1销售模式

1.1最新房地产销售模式解读

1.1.1房地产百亿路上四道坎

1.1.2项目会说话，产品会说话，展示会说话，销售还该说些什么

1.1.3微时代下的行业操盘变化及趋势

1.1.4商业（商铺及写字楼销售）及住宅销售的竞合

1.1.5三四线城市操盘及一二城市操盘困惑

1.1.6开发商如何看待代理公司及自建

2最新销售现场格局之变

2.1预测不如应对

2.1.1政策、经济分解法

2.1.2观点无对错

2.1.3政策、经济信息管理分工法

2.2最新政策实战案例分析及应用--银行“缺钱”

二微时代下销售执行策略的解决之道---销售型策划

1房地产拓客转型

1.1行业最新销售执行---拓客策略与管理

1.1.1爆力拓客执行策略

1.1.2人海拓客执行策略

1.1.3行销拓客执行策略

1.1.4 微时代下的快销法则

1.1.5销售拓客体系的建立

1.1.6三级市场二级化

1.1.7二级市场三级化

1.2案例解析：武汉高执行拓客销售模式剖析

万科全国销售模式/龙湖/碧桂园TOP10开发商

2渠道新方向--网络拓客

2.1营络拓客的三要素---快连接,软传播

2.2网络渠道的应用

2.3案例

三微时代下房地产销售执行策略解决之道---策划型销售

1房地产销售与转化

1.1转化与执行

1.1.1微时代下到访率与意向转化率与成交转化率

1.1.2销售力与产品力

1.1.3销售力与资源力

1.1.4销售力与体系

1.1.5销售力与管理

1.1.6微时代下的客户成交密码

1.2案例解析：豪宅与普通住宅成交密码

2微时代下转化模型及工具

2.1转化模型--养性

2.1.1搞掂客户的策略及战术如何落地—一心六变

2.1.2销售员不成交的三大原因

2.1.3 销售员如何养性

2.2转化模型--练招

2.2.1变卖家成买家

2.2.2变买点为卖点

2.2.3变个体为罗汉阵

2.2.4变传统为情景

2.2.5变买当下为未来

2.2.6变生硬为实景

2.2.7转化的最高境界

2.2.8转化的自我认知理论

2.2.9转化五步曲

2.2.10微时代下成交的实战工具

2.2.11客户地图

3房地转化工具---智战

3.1房地产客户肉博

3.1.1颠覆性的沟通变革

3.2案例分享万科标准化案场管理模型

四微时代下房地产销售管理的“变脸”

1微时代下销售管理变迁

1.1最新房地产销售管理解读

1.1.1销售现场的变革

1.1.2销售现场管理的四大模块

1.1.3丢失与吸取

1.1.4现场主管定位

1.1.5行业如何重拾狼性

1.1.6专业提升二十

1.1.7 三四线城市操盘及一二城市操盘困惑及解决之道

1.2 案例分解

2四大管理模块---控客管理解读

2.1 控场 控客 控员工

2.1.1 现场控场降龙十八掌

2.1.2 控客五十问

2.1.3 初级客户管理

2.1.4中级客户管理

2.1.5高级客户管理

2.2 案例分析

五微时代下销售执行的“变脸”---控客

1房地产控客

1.1 现场如何控客

1.1.1 修复过时的销售百问

1.1.2 改变过时的销售流程

1.1.3 颠覆过时的销售理念1.1.4 FAB 法 则

1.1.5 如何找到客户软肋

1.1.6 如何解决客户问题

1.1.7口径的二十种打法

1.1.8控客六维制胜法则

1.1.9什么样的方法能抢到竞争对手更多的客源

1.1.10客户的十八种复活方式

1.1.11如何让客户升级

2开盘结果是你想要的吗

2.1筹量与价格

2.2筹量与推售

2.3筹量与开盘方式

2.4筹量与狼性

2.5认筹率转筹率成交转化率

3案例

六微时代下销售执行的“变脸”---盘客

1现场如何盘客

1.1 害死人的诚意度 ABCD

1.1.1 盘客的周期性

1.1.2 N 种价格释放的 N 种可能，如何应对

1.1.3 开盘前客户策略的制定与实施

1.1.4客户五统维梳理法

1.1.5盘客应对五十招

1.2 案例解析：微时代下销售盘客密码

2微时代下盘客模型及工具

2.1 盘客模型

2.1.1 盘客的策略及战术如何落地

2.1.2 盘客的蜂窝理论

2.1.3 盘客五步曲

2.1.4开盘前盘客口径五十条

2.1.5开盘客压与卖压

2.2 实战案例分析

张老师

张老师：现任职于全国最大型的知名地产公司营销总监。

张老师于 98 年进入房地产行业，积累了丰富的项目操盘经验。对营销中策划与销售之间的关系有独到的见解，并对目前房地产策划与销售只能相对独立而不能深度配合等现状问题提出了实战性的解决方案。同时对策划与销售现场的策略管理及团队建设积累了丰富的实战经验，对销售现场管理及销售经理培养进行了深度的探究，吸收了品牌开发商先进的高级销售策划及销售管理精华，并结合房地产市场顶级销售代理公司的实战经验，形成了自己独有的理论体系及操盘实战体系。

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