《影响式销售》沙盘模拟

《影响式销售》沙盘模拟

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课程介绍

什么才是投资回报最高的销售课程？

大部分销售课程都在讲述销售当中的一些零散的心理学和销售技巧，以至于大部分学习者会认为销售是很神秘且难以学习，只能靠天赋。事实上销售只是影响客户做出最有利决定的过程，而且这个过程有迹可循。这过程中需要的技能已经被《影响式销售沙盘》证明可以让每个销售人员系统化地学习并完美复制。所以《影响式销售沙盘》将会是你见过的投资回报最高的销售课程。

《影响式销售沙盘课程》直接解决销售中的问题：

如何有效缩短销售周期？

如何挖掘客户需求？

如何向客户介绍产品？

如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？

如何保护自己的价格空间？

如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

如何提升销售人员的积极性？……

《影响式销售》沙盘课程中的【销售八步法】将极大地帮助销售人员引导客户顺利签单并有效地保护自己的价格空间。而且课程采取沙盘场景化的学习方式，帮助每一个学习者建立自己的销售架构，这样您就可以工厂化地复制您公司的销售人员。

课程特色：

课程采用沙盘模拟方式，将销售的原理转变成场景化的事件，让每一个学员从中获取第一手的经验。知道怎样挥动高尔夫球杆是一回事，但是准确地把球击到球洞中去是另外一回事。仅仅从理论上知道，是无法让你成为高尔夫球冠军的。优秀的运动员一次次地练习，躲开聚光灯，躲开狂热的球迷，直到自己的水平能够稳定地发挥。

从《影响式销售沙盘》课程开始吧！我们会将销售的核心元素一一展示在你面前，并激励你大胆使用这些原理，你将很快地变成销售的专业人士，并创造辉煌的业绩。

课程目标：

1. 帮助销售人员系统地理解营销（吸引潜在客户）、销售（转化率）和服务（创造价值）；

2. 帮助销售人员提升五大关键技能：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；

3. 帮助销售人员建立系统的销售流程：突破客户的六层抗拒、销售八步训练、帮助客户完成五大关键决定；

4. 帮助销售人员有效介绍产品、保护价格，有效处理客户中不同决策人的关系，系统地、策略性地推进销售业绩；

5. 帮助销售人员的角色转变：从单纯的技巧到系统化地引导客户签单、从推销产品到和客户建立长期关系、从从单打独斗到有组织地团队作战。

参训对象：

大客户销售、工业品销售、门店销售、人员推销、以及所有和销售相关的人士

课程大纲

模块一 营销、销售及服务

1.营销Marketing和销售Selling的区别和应用；

2.销售的战略、战术和价值创造

3.针对需要Want和想要Need的不同销售策略；

4.服务的价值创造和以服务促销售；

5.标准营销、销售、服务模型；

模块二 销售的六层抗拒

1.客户的接受度模型和销售的六层抗拒；

2.突破客户六层抗拒的销售八步模型；

模块三 销售八步训练

1.找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通；

【情景1】走马上任（不同销售管理动作对下属心态及效果的影响）

【情景2】业绩目标（什么行为对实现业绩目标最有效）

【情景3】销售机会（有效寻找销售机会的方法）

【情景4】Irene的要求（智慧银行*行动承诺）

【情景5】凯明申请出差（*有效约见）

【知识点】销售五力-信任力

【知识点】拜访准备

2.挖掘需求：突破客户的第1层抗拒：不认同问题WHY；

【情景1】销售突破口（Harris中国讯通-客户角色线人）

【情景2】承诺目标（Irene智慧银行-（提问力）了解需求，客户角色）

【情景3】和李凯明拜访客户（超级资源-策略，准备提问清单）

【情景4】超级资源（内部资源）

【情景5】销售会议（*价值力，策略）

【知识点】销售五力-提问力

【知识点】销售策略，黄金圈法则

3.达成共识：突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向HOW；

【情景1】讯通的项目（线人，*开放和封闭式提问）

【情景2】UNICO的代理商（提问力，价值力）

【情景3】超级资源（策略，*提问力，*价值力）

【情景4】成功的研讨会（*提问力）

【情景5】智慧银行立项（*提问力，*价值力）

【知识点】销售五力-提问力，价值力

【知识点】销售策略，黄金圈法则

4.展示方案：突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案WHAT；

【情景1】拜访吴大伟（策略，客户角色决策人变化）

【情景2】销售利润（谈判）

【情景3】智慧银行的技术交流会（策略）

【情景4】预中标（客户关系，个人利益）

【情景5】见到Emma艾玛（策略【线人】）

【知识点】销售五力-价值力

【知识点】销售策略，黄金圈法则

5.要求承诺：突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支(了解顾虑)；

【情景1】三家公司投标（策略，决策人影响力，*提问力+*说服力）

【情景2】暂停招标程序（策略）

【情景3】见到柯睿（*价值力，*说服力）

【知识点】销售五力-说服力

【知识点】销售策略

6.处理障碍：突破客户的第5层抗拒：认为解决方案存在执行障碍（处理顾虑）；

【情景4】智慧银行正式招标（策略）

【情景5】肯特的电话（内部资源，*说服力）

【知识点】销售五力-说服力

【知识点】销售策略

7.达成销售：突破客户的第6层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决；

【情景1】超级资源集团招标（策略应对，*成交力）

【情景2】智慧银行中标（策略应对，成交力）

【情景3】讯通项目（策略应对）

【情景4】销售培训（策略-内部资源）

【情景5】有望升迁（*信任力，*成交力）

【知识点】销售五力-成交力

【知识点】销售策略

8.销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能。

模块四 销售的五大关键能力和销售影响技巧

1．如何影响客户的决策过程？

2. 客户的五大关键决定：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；

3. 销售的六大影响力技巧：互惠沟通技巧、把握喜好技巧、群体认同技巧、要求承诺技巧、权威压力技巧、稀缺逼定技巧。

4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。

季老师

人课合一卓越十五期明星培训师

二十二年销售和营销管理实战经验

畅销书《7招打造超级销售力》&《7招打造超级谈判力》作者

《7招实现高绩效销售管理》即将出版

东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾

2021年杭州人社局产品创新大赛指定辅导老师

2022年外滩人力资本论坛特邀主持人

【背景介绍】

具有央企、外企、民企工作经历，积累了丰富的销售及管理实战经验

2015-至今，职业销售教练、咨询师。每年超150天授课时间，标杆合作客户包含但不仅限于阿里、腾讯、字节跳动、中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、招商银行、中信银行、上海银行、南方航空、中国人民保险、泰康人寿、新华保险、太平人寿保险、诺亚财富、中石化、腾讯、蚂蚁金服、欧莱雅、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽通用汽车、宝钢、中国宝武集团、南德认证、克瑞中国、海得电气、红星美凯龙、顺丰快递、希尔顿、齐鲁交通、山钢集团、中国远洋海运集团、上海汇金百货、法兰克福展览（上海）有限公司、上海交大、浙江大学，华东理工、东华大学、上海财大、山东大学等。

2013-2015，全国知名的人力资源服务公司全国销售支持总监，带领247名销售创造2.5亿行业销售神话，人均销售业绩超过行业三倍；

2004-2013，全国网络招聘排名第一的外企，大客户经理，全国业务明星；

1999-2004，全国电子百强之首的央企，江苏省销售经理，全国优秀销售团队；

【擅长领域】

销售实战、领导力、职业能力提升，如销售心态激励、团队管理与领导力、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧等内容。

【部分合作客户】

•500强

中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、宝钢、河钢、中石化、希尔顿酒店、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽集团、中信银行、上海烟草、阿里、腾讯、字节跳动

•金融行业

中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、中信银行、上海银行、南京银行、上海农商银行、江南农商银行、中国人民保险PICC、泰康人寿、新华保险、太平洋寿险、诺亚财富、FX168财经网、Origin ECN、南京农分期、兴银融资租赁（中国）有限公司、百年人寿、太平人寿保险（电子商务）有限公司、仲利国际租赁有限公司、银联商务、杭州邦民实业、北京中估联行（估价抵押）、上海中汇亿达金融信息技术有限公司、银科控股、黑龙江平安产险、申万宏源

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