基于品牌竞争力的渠道开发与业绩提升

基于品牌竞争力的渠道开发与业绩提升

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课程背景

打通渠道推广的毛细血管，让产品销售水到渠成

企业发展渠道的时候，经常会遇到以下几个突出的问题：

对渠道商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和管理；

没有标准选择及评价渠道商，渠道商的发展潜力没有正确获得评价；

对渠道发展缺乏战略思考，对中长期发展战略缺乏规划，没有做好利益平衡。

对于企业来说，谁掌握了渠道，谁就获得更多的销量，并在激烈的市场竞争中生存下来。

面对“硝烟弥漫”的渠道市场，企业需要一整套完善的开发与管理策略。市场渠道下沉，要求渠道需要更加精细化与规范化，才能打通企业渠道的毛细血管，保证产品的畅销。

但是，如何有效管理渠道，建立系统的开发和管理体系？

为此，我们特邀500强企业大客户经营教练、原宝洁渠道运营经理 任朝彦老师，与您一起学习渠道开发和业绩提升方法。本课程从渠道布局与经销商管理两方面内容，引导学员学会分析与判断企业渠道管理中的问题，科学制定渠道发展策略和分销效能，设计合理渠道结构，掌握渠道管理的基本技巧，激发经销商的积极性，从而通过渠道管理和经销商激励提高营销业绩，帮助企业建立合理的销售渠道。

课程收益

企业收益：

1、帮助企业构建一套完善的渠道开发管理体系；

2、建立一套开发、辅导、激励经销商的运营机制，提高经销商忠诚度；

3、培养优秀的营销渠道开发人才，有效改善渠道管理，提升业绩。

岗位收益：

1、学会准确分析与判断企业渠道管理中的问题；

2、学会选择渠道及科学制定渠道的发展策略；

3、掌握合理布局渠道，规划渠道结构的基本方法；

4、学会合理划分销售区域，发展销售网络；

5、掌握开发、辅导、激励经销商的方法，有效管理经销商。

课程特色

1、本课程高度凝聚讲师在500强企业的渠道开发与经销商管理实战精华，引领学员学习和实践优秀企业的渠道营销策略；

2、采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等方式，结合学员自己分享工作经验的互动教学，全方位帮助学员掌握课程内容，确保课程效果。

培训对象

资深销售顾问、销售主管/经理/总监、区域经理、渠道经理/总监等营销人士。

课程大纲

第一单元：全网时代的渠道变革与渠道打法

1、全网时代渠道高增长案例剖析

（1）长安集团的渠道体系与发力点解读

（2）农夫山泉的渠道引爆点解读

（3）苏泊尔的渠道动力机制高增长解读

2、竞争聚焦：全网时代渠道是王道

（1）营销竞争焦点转移

（2）全网时代渠道模式的发展新趋势

（3）分析：企业渠道管理中的焦点问题

3、渠道高增长的三大突破点

（1）渠道发力点重心下移

（2）伙伴关系机制

（3）渠道运营体系机制流程化

4、以品牌为中心的全渠道营销策略

（1）用户细分与渠道分销机制

（2）渠道的定位与策略制定

（3）案例：华为的渠道商运营解读

第二单元：全渠道布局与结构规划

1、案例讨论：某企业全渠道体系解构

2、共识：企业的渠道使命与任务

3、企业的渠道体系规划实操讲解

（1）如何做渠道规划

（2）路径规划 （3）层级规划

（4）分销效能规划 （5）渠道资格与任务规划

4、优秀企业渠道模式解析和模式决策

5、四个渠道关键因素分析

（1）客观要素

（2）以品牌竞争力的渠道构建的核心要素

（3）以渠道运营为中心的管控要素

（4）基于区域竞争地位的发展要素

6、案例分析:某互联网企业渠道模式剖析

第三单元：高效的渠道拓展与渠道商开发

1、问题：我们为什么缺乏有效的渠道？

2、问题：我们为什么掌控不了渠道商？

3、甄选渠道商时常出现的问题分析

4、选择渠道商应避免四个误区和视角

5、渠道商选择的工具化实操

（1）渠道商评审指标确定

（2）渠道商加权分析

（3）渠道商关键指标考量

（4）渠道商软指标要素

6、如何通过运营体系驱动高增长

（1）企业的角色转型与核心任务

（2）渠道商的管理体系搭建

（3）渠道商的运营规划、利润分析

（4）渠道商分销效能机制

（5）渠道商的激励体系与有效激励

（6）渠道商赋能

7、渠道伙伴JBP共赢计划与推动

（1）从买卖伙伴转化为生意伙伴

（2）以渠道商为中心的经营视角

（3）OGSM的发展共识

（4）如何制定JBP计划

第四单元：如何向渠道经销商深度营销

1、渠道经销商的“动力”和“竞争力”来源

（1）如何向渠道经销商营销

（2）渠道经销商关注的问题

（3）渠道经销商说服与意愿强化技巧

2、如何提升经销商的销售能力

（1）提升销售能力的基本工具、途径

3、衡量一个经销商的最佳绩效标准

第五单元：如何建立渠道商忠诚度

1、如何建立良好的客情提升渠道忠诚度

2、有多少种方式提升渠道忠诚度

3、建立高信任度和合作度关系的要诀、禁忌

第六单元：如何带领渠道商在全网时代成功转型

1、全网时代发展趋势与企业变革

2、全网时代营销与消费行为学的特点

3、Z时代崛起如何应对渠道分化

4、新技术迭代的发展趋势、工具升级、对渠道的影响

任老师

500强企业大客户经营教练、原宝洁渠道运营经理 任朝彦

实战经验

15年一线营销研究和实践经验。曾担任全球第一大食品500强企业吉百利史威士、宝洁、知名食品制造商企业的大客户经理、营销高级经理和营销总监等职务。曾任蒙牛乳业、强生中国、中粮集团、宝洁、美的、东风汽车等500强企业大客户商务谈判教练。曾管理500强企业的大客户36家，连锁店3000家，并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一的辉煌业绩。

专业背景

著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》等书籍。

主讲课程

精准大客户营销与策略性销售训练营、基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升、企业市场营销与主动营销等。

服务客户

通用中国、西门子、蒙牛、伊利、搜狐、网易、王老吉、中国电信、中国银行、工商银行、沃尔玛、联想、惠普、三星、宝洁、联合利华、强生……

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