华为营销体系和大客户销售赢单技巧

华为营销体系和大客户销售赢单技巧

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课程介绍

华为自1996年开始，先后与17家国际咨询公司展开合作，累计支付的咨询费已高达数百亿元。正是在这些外脑的帮助下，华为才能一路华丽蜕变、凤凰涅槃，并形成了华为特有的销售动作与流程。但另一方面，却很少有人能深刻理解在这些标准的动作与流程背后。

与“以客户为中心”的华为核心价值观有着怎样的本质逻辑关联？

什么样的解决方案，才是真正的以客户为中心？

对这一系列底层商业逻辑的透彻理解，才恰恰是向华为学习的核心抓手。

“学我者生、似我者死”，只有基于对底层商业逻辑的理解，再匹配每个企业自身的特点及行业特性，订制出符合企业自身的营销体系，设计出最适合自己的流程、步骤、动作、工具…，才是“华为方法论”的正确打开方式。这也是本课程传递的核心价值所在。

「让听得见炮声的人来决策」

「以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的‘铁三角'作战单元」

「一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战」

「铁三角的精髓是为了目标，而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式」

「公司主要的资源要用在找目标、找机会，并将机会转化成结果上。我们后方配备的先进设备、优质资源，应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重」

这是华为任总在其讲话中对华为营销的阐述。

课程收益

使学员了解华为营销体系的基本结构、业务逻辑和组成要素

审视并思考自身企业的各项管理环节，从而构建适合自己企业的营销体系

使学员了解销售关键流程和核心动作、提升经营管理能力，实现项目销售的开发、管控和可持续性增长

课程大纲

一、华为营销体系基本架构和商业逻辑

1.华为的成功之道：持续变革、持续创造价值

2.华为的管理财富和管理体系的基本构成

3.以客户为中心：不能在墙上、纸上，而要在心上、手上

4.营销体系中的三大基本组成模块

5.B2B营销体系的底层商业逻辑

6.大客户合作与项目赢单必备的基本要素

二、华为LTC（线索到回款）流程体系

1.客户采购流程和供应商销售流程的关系

2.华为LTC流程总览（管理线索、管理机会点、管理合同执行）

3.线索的定义、要素和管理方法

4.商机管理的核心流程以及关键动作

5.管理合同执行的注意事项和风险控制

三、服务客户的铁三角组织：客户经理、解决方案专家、交付专家

1.横扫战场的“标准作战单元”：戚家军与华为铁三角

2.铁三角是什么

什么是铁三角

铁三角的能力阶段

企业一线作战团队中常见问题与困惑

3.铁三角组织的独特价值

营销业务体系框架以及铁三角价值呈现

提升能力捕捉市场商机

团队作战模式确保项目成功

4.铁三角在商机管理中的价值呈现

如何运用铁三角进行商机捕获

在商机培育中呈现铁三角价值

商机转化过程中铁三角责任的变迁

5.铁三角在销售项目中的价值呈现

项目启动阶段

项目计划阶段

项目实施与监控阶段

项目收尾阶段

6.铁三角的组织支撑

铁三角模式的构成体系

铁三角组织涉及的角色与职责

四、如何认知和挖掘客户需求

1.工业品项目销售中的需求定义

2.组织需求的角色属性：均是以爱之名，结果大相径庭

3.构想：你以为你以为的就是你以为的么

4.需求VS构想：真假美猴王

5.动机：无动机、则不动

6.需求闭环：制定解决方案的必要前提

7.组织需求、个人需求和角色需求

8.全面需求管理之“一、三、五、七”

9.望、闻、问、切 ——向中医学习需求挖掘方法

10.需求管理工具 ——SPIN提问法

五、项目赢单利器：VCM模型（价值协同模型）

1.深刻理解客户的采购流程：从程序到认知

2.VCM模型简介：如何兼顾客户的组织利益与角色利益

3.价值呈现三大表

资源整备系统 ——OVL

精准定位系统 ——RVL

饱和攻击系统 ——SRB

六、华为式项目运作：解决方案落地指南

1.标准协同作战单元：铁三角组织

2.项目全流程泳道图：一目了然的战场全景图

3.协同作战计划（CEP）：战术展开的作战沙盘

4.从立项到复盘：项目中的各种会，你会不会

5.建立组织信任的关键营销活动：从考察到峰会

6.SRB的实际应用：项目成败的关键

七、如何全盘策划项目运作

1.把握客户采购流程的节奏

2.实现销售项目破冰的思维方式

3.不同的客户角色，不同的沟通方式

4.如何进行项目运作策划

郭老师

华为系企业管理和大客户营销专家

14年华为老兵

华为最高团队奖项“金牌团队”领队者

14年华为一线营销管理者与践行者，深度参与LTC推广及铁三角运作

曾担任华为国内大客户项目负责人，华为国内系统部解决方案销售负责人，成功主持10亿级别的集中采购项目

离开华为后，将华为营销方法论传播与创新，并实现了企业的指数级增长

担任行业领先企业营销总监，构建营销体系和全国销售网络

担任500强科技企业事业部总经理，营销业务年收入增长50%

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