保障企业商业成功的LTC流程管理体系运作

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课程背景

“当年，华为是急着解决饭碗问题，顾不及科学家的长远目标。……今天我们已经度过饥荒时期了，有些领域也走到行业前头了，我们要长远一点看未来，我们不仅需要工程商人，也需要科学家，而且还需要思想家。”— — 任正非

目前中国企业在经营管理中面临的困局：

1.基于职能划分的组织对客户变化，市场变化不敏感，以客户为中心成为一种口号，无法落地。

2.项目成败依赖个人式的英雄，跨部门团队作战协同能力弱。

3.部门各自为政，相互之间沟通不畅，信息不共享，各部门对客户的承诺不一致。

4.项目运作过程缺乏质量管理的方法与工具。在与客户接触时，每个人只关心自己负责领域的一亩三分田，导致客户需求遗漏，解决方案不能满足客户需求，交付问题也层出不穷。

5.市场管理能力弱，市场机会发现晚，每个项目都需要血拼，缺乏对市场的控制力与主动管理能力。

6.合同质量差，交付成本高，需求变更损失高，极大压缩了企业的利润空间。

当前，企业之间的竞争越发残酷，最终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、持续为客户创造价值，同时又善于运用资源的企业。铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。

课程大纲

一、管理体系流程化建设概述

1.从业界标杆看流程体系构建的价值

2.企业组织运作的能力阶段

3.业界标杆企业的流程总体框架

二、从线索到回款的由来

1.什么是以客户为中心的流程化客户关系管理

2.从线索到回款与客户关系管理体系的关系

三、业务流程与工具

1.从线索到回款九大功能领域介绍

2.业务痛点与解决的问题

3.线索管理流程 / 机会点管理流程介绍与业务要点

四、角色与职责

1.业务痛点与解决的问题

2.流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异

五、销售决策

1.业务痛点与解决的问题

2.销售决策总体方案

3.决策点与决策机制

六、业界标杆的铁三角究竟是什么

1.铁三角不同阶段的能力适配

2.企业一线作战团队中常见问题与困惑

七、铁三角组织的独特价值

1.营销业务体系框架以及铁三角价值呈现

2.提升能力捕捉市场商机

3.团队作战模式确保项目成功

4.铁三角对营销体系流程化建设的价值

说明：课堂演练和研讨，根据客户实际需求穿插在上述议题中进行。

陈老师

陈老师（Simon chan）

18年华为管理工作经验，16年海外工作经验。曾负责海外区域销售与服务。端到端（销售+交付+回款）管理华为公司特级重大项目（单项目金额通常为数亿美元）；建立并管理海外地区部、代表处交付与服务端到端流程及日常运作，有丰富的企业管理经验；华为变革项目（LTC、ITR等项目）的重要成员。华为工作期间，为运营商及其供应商提供管理培训和流程优化变革咨询服务。

擅长领域：LTC流程（销售管理+交付管理）、 ITR流程（运维管理）、 项目管理、 流程变革。

服务客户(LTC/ITR/项目管理等)：德国O2、意大利电信、瑞士Sunrise、瑞士电信、广东电信、山东移动、大华、成飞、阳光、大和科技等。

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