向华为学：卓越的大客户销售战法

向华为学：卓越的大客户销售战法

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课程收益

1.理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念

2.能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力

3.行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论

4.工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包

课程大纲

一、认知篇：全面认知解决方案销售

1.销售面临的三大挑战

2.解决方案销售的理念和目标

3.解决方案销售能力模型

二、方法篇1：发现问题

1.行动方法一：通过了解客户发现问题

2.行动方法二：通过自身优势发现问题

3.销售工具：《发现工作表》

三、方法篇2：诊断问题

1.行动方法三：引发问题兴趣

2.行动方法四：抛出独特观点

3.行动方法五：证明问题严重

4.行动方法六：讲述共鸣案例

5.销售工具：《诊断工作表》

四、方法篇3：提出建议

1.行动方法七：了解客户期望

2.行动方法八：对应解决策略

3.行动方法九：展示自身能力

4.销售工具：《提议工作表》

五、方法篇4：收获承诺

1.行动方法十：设定行动承诺

2.行动方法十一：申明行动理由

3.行动方法十二：处理客户搪塞

4.销售工具：《收获工作表》

六、实战篇：情景案例工作坊

1.情景案例研讨和小组讨论

2.销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

七、转化篇：课程效果转化

1.课程知识点回顾

2.通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”

3.制定《行动学习计划表》

张老师

资历背景

1.美国企业管理研究中心认证讲师

2.版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师

3.版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师

4.《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人

5.曾任美国企业管理研究中心咨询顾问、课程研发中心总监

授课风格

1.富有激情，语言节奏明快，不拖沓；

2.控场能力强，善于调动学习氛围

3.课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学

4.课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强

授课经验

中国移动、中国电信、中国联通、银行与金融：中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国航天、中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备等

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