情境销售®-把握时机，影响客户的力量

情境销售®-把握时机，影响客户的力量

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课程前言

没有一种销售技巧能适用于所有的销售情境!

作为一名专业销售人员，在向顾客销售产品和服务时,您所面 对的是一个持续影响并引导客户的过程。

所以,在提出解决方案之前，您应该先对环境做出快速诊断。 准确地诊断顾客购买准备所处的阶段是有效销售的关键！

企业困惑

-产品的同质化竞争越发激烈；

-客户对自己的需求越来越熟悉；

-公司发展需要销售部门不断提升目标

销售团队的困惑

-为什么客户对销售人员的拜访毫无兴趣，能推就推？

-如何把握销售过程的关键节点？

-如何更有效推进销售的进程？

为什么学习情境销售®::::

识别客户的不同阶段，匹配有效的销售风格

推进销售；:::::

了解自己的销售行为，运用情境销售模型；::::: 发展情境销售技能,持续改变销售行为；

学会如何分析诊断客户的购买准备度， ::::: 调整对应的销售风格，满足客户需求。

-如何更好的服务于非常理智、集体决策的大客户？

情境销售®模型为专业销售人员提供了一个久经考验的行为技巧及概念系统，设 计这一系统的目的是为了最大限度地提高销售的效率并建立长期的顾客关系。

情境销售®模型为专业销售人员提供了一个框架，以便清晰地理解销售人员和顾 客行为的“为什么”和“是什么”。

通过这个模型（相关的概念和行为），销售人员发展了一个诊断和行动的认知模板, 而这种固定对应于销售适应性和增长的路标是情境销售®所拥有的。

课程收益

-发展以客户为中心的专业销售模式，提升销售人员绩效

-掌握一项提升销售业绩并可反复运用的销售行为技能

-从一次的成功销售转变为持续不断的有效销售,获得长期成功

-发现您个人销售行为的可取之处，并且找到具体优势和改进之处

课程对象

-大客户部经理、客户部经理

-市场部经理、销售主管

-培训主管、优秀的销售人员

课程大纲

第一部分 有效与成功 / Sell effectively VS. Sell efficiently

1.销售人员现今正面临的挑战

2.销售行为的基本摘要

3.销售行为对客户的影响

4.销售影响力评估(自我评估)

第二部分 购买与销售/ Purchasing VS. Selling

1.将销售流程与客户的购买流程相匹配

2.了解客户的购买准备度(R1.R2.R3.R4)

3.诊断客户的购买准备度

4.了解不同的销售风格(S1.S2.S3.S4)

5.不同销售风格的演练

第三部分 情境销售®模型 / The model of situational selling®

1.明白情境销售®模型

2.运用模型到不同的销售情境中

3.风格概貌解析

4.销售行为改善

第四部分 应用和发展 / The application and development

1.如何将所学的运用到我们日常工作中

2.分析销售行为自我评估的结果

3.通过自我评估的结果给予反馈和建议

4.销售技能的发展

专家老师

知名医药制造企业大区销售经理:

欲取之先予之，我们有很多的价值和关系可以应用到日常销售中, 因人而异,用合适的态度、方法取得进展。

知名大型化工国企销售经理：

情境销售®模型有助于帮助自己在处理和面对不同情况时， 应该如何解决销售过程中遇到的问题，风格测评让自己清晰的 对自己有深刻的认识，并有针对的提升自己。

知名著侈品品牌学员：

销售中关系与价值之间牢不可分，分析我们产品之间的深层关系，

将价值最大化，更好更快的找到切入口，把握机会，与客人产生共鸣，成功销售。

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