销售渠道建设与渠道管理

销售渠道建设与渠道管理

我要报名

课程前言：

通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”

培训受众:

组织内各部门管理者及骨干员工

课程收益:

了解除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手的差异

公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标

销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；

面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式中选择？

如何有效开发与管理经销商

公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！

公司在发展成长后渠道管理工作中应关注的三个问题：制度---均衡---人员！

课程大纲:

第一模块：渠道建设与管理中的常见问题

市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；

经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；

经销商总是抱怨支持少，利润低；

经销商对于新政策/产品缺乏热情；

对不同地区的政策能否有区别？

直销公司与经销渠道冲突？

经销商对于年度任务缺乏信心；

经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

第二模块：渠道设计的原则与要素

外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

内部的优势与劣势：我们机会与对策

渠道管理的四项原则：

渠道销售 = 经销商？

讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

第三模块：渠道的选择

讨论：经销商 = 代理商吗？

我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？

厂家对经销商的期望——

理想的经销商应该是——

选择经销商的标准是——

渠道建设中的几种思考：

销售商、代理商数量越多越好？

自建渠道网络比中间商好？

网络覆盖越大越密越好？

一定要选实力强的经销商？

合作只是暂时的？

渠道政策是越优惠越好？

我们的结论是——

经销商愿意经销的产品：

经销商对厂家的期望：

厂家应尽的义务

厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务

对方的需求，正是你对其管理的切入点

第四模块：企业发展初期的渠道管理

企业发展的主要目标

企业发展的主要目标：生存 + 发展

企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限

企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力

渠道管理所面临的主要困难

与谁合作

应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？

经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？

与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？

哪里寻找

自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？

自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长

策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！

如何管理

业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？

客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？

今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？

渠道管理应避免的错误

贪！---求大，求多，求快

懒！---只看业绩，满足现状

变！---灵活应变，创新互惠！

坚持不变，持之以恒！

案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

第五模块：企业成熟稳定期的渠道管理

企业发展的主要目标

企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展

企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足

企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理

渠道管理所面临的主要困难

不合适的合作方

有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险

有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；

有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？

如何管理

合作方（经销商）数量太多

经销商低价销售或串货销售

客户/项目的归属权

项目报备制度的建立

为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现

建立的基础---时间优先 + 地域优先原则

如何建立---组成与细则

讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？

其他管理制度的建立

分销权及专营权政策

价格和返利政策

年终奖励政策

促销政策

客户服务政策

客户沟通和培训政策

渠道管理应避免的错误

制度！ ---时机，公平，钢性，清晰

均衡！ ---成熟与落后；大客户与小客户

人员！ ---观念，能力，经验，纪律！

案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行

销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？

如何确定销售额

重要的可量化的信息补充

产品组合和市场渗透

评估年度业绩

销售政策的认同和执行

客户满意度

增长率的评估

市场份额的增长

讨论：渠道管理中的几个难点

第六模块：渠道冲突的管理

渠道之间有哪些冲突？

渠道冲突的实质

渠道冲突的应对

第七模块：销售队伍管理

销售队伍对于渠道合作方的正确认识

渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制

销售代表与经销商的不同作用

销售的基本素质及如何提高

销售人员的4项基本工作

销售拜访制度的建立

第八模块：渠道管理中的观念转变

在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

控制风险并不会损害销售。

现金到手之前销售并没有完成。

公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

越及时提醒客户就越早地收到货款。

客户从来都不会因被提醒付款而不满

总结

鲍老师

复旦大学学士

美国圣约瑟夫大学管理学院MBA

美国职业管理协会注册心理咨询师

10多年人力资源及行政管理经验

曾任职欧洲著名培训公司企顾司人力资源高级顾问兼教研主任。

曾任职于某香港上市公司人力资源经理

曾任职某大型投资公司，负责商务、市场、人力资源管理等多方面工作

曾担任商务经理、人力资源经理、副总经理、行政副总裁等重要职位。

培训风格：互动/实战/操作性强/逻辑性强/思维灵活

我要报名

在线报名：销售渠道建设与渠道管理(宁波)

其他城市销售渠道管理