卓越采购谈判技术及交涉力提升

卓越采购谈判技术及交涉力提升

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课程介绍

与供应商谈判的结果不外乎就是两种：成功或失败。尽管采购谈判的策略准备非常重要，包括成本分析、供应商过往绩效及市场竞争力分析、筹码准备等，但更重要的采购人员需要具备一定的现场商业交涉能力，来识别情景、控制谈判现场走向并应变，还要综合运用各种谈判控场技巧，以强大的心理素质去博弈、或者以恰当的合作表达来争取与供应商的双赢。

通过本次学习和多情景谈判演练，学员将深刻认识到：好的谈判技能、商业交涉技能不是天生的，是可以不断发展和改进的。

课程收益

通过谈判实现的降本都是净利润，所以很多企业都非常重视采购队伍的谈判能力培养，尤其在企业外部环境艰难，采购团队每年都有降本指标，所以做为采购人员掌握好一些谈判技巧是一门必修课。

培训对象

采购总监、采购经理、采购主管、采购工程师、供应链负责人、运营负责人等相关人员

课程大纲

一、采购谈判的策略准备，供应商过往绩效/市场情况、关键信息等准备

二、卡拉杰克矩阵和供应商偏好模型，了解采购谈判需要持有的态度

三、进一步了解供应商的客户分类，以提升己方的采购谈判地位

四、了解供应商的客户个性分析以基本应对策略

五、谈判对策

1.情景案例与演练：如何理解和运用“筹码”、“变量包装”、“BATNA”、“离席点与拒绝点”、“锚定点”

2.了解来人的职业个性特点（测试题，用于自我测试和判断来人），交涉力基础

温和型谈判对手的优势、劣势、应对策略

强硬谈判对手的优势、劣势、应对策略

理智型谈判对手的优势、劣势、应对策略

成交型谈判对手的优势、劣势、应对策略

3.采购谈判战术：

卖方优势下的战术（整合型）要点：迂回策略、直捣黄龙策略、哀兵策略、釜底抽薪策略

买方优势下的战术（分配型）要点： 借刀杀人策略、过关斩将策略、化整为零策略、压迫降价策略、红脸白脸策略。要点：隐形补偿/滚木战术、降本过渡

双方势均力敌情况下的战术（适应型）要点：欲擒故纵策略、差额均摊策略

如何利用非价格因素

供应商涨价的应对

4.提升商业谈判的交涉力知识准备

① 心理学方面

下意识方面顺从他人

登门槛效应

黑暗中的试验

自我扩张到自我认知

连带效应

吊桥效应

谈判情景演练（来自某企业实际攻坚谈判实案）

② 行为经济学方面

锚定法则

可利用法则

代表性法则

谈判情景演练（来自某企业实际攻坚谈判实案）

③ 关键点

价值情感影响

底线/要求

立场/利益

5.现场控场技巧情景展示，提升交涉力

红脸/白脸

权限不定/反用反击

切香肠

声东击西

挤药膏

最后通牒

设置障碍技巧

沉默

重复，重复...

暂停

区分与控制

心领神会

再次调整需求

“还有一件事”

节制

6.说服他人技巧

模仿

音乐化

讲故事

情感、逻辑、折衷、讨价还价、威胁

情绪影响+

商务目标

使用可接受标准

7.提升交涉力的一些方法，使用演练方式（演练时间大约3小时）

因为…所以

“如果…那么…”

抢“锚点”

共情、咱们

“如果…那么…”

抢“锚点”

共情、咱们

不搭腔、微笑

防守10分钟

问“愚蠢”问题

8.谈判分阶段控场：开始阶段、验证阶段、建议阶段、讨价还价阶段、协议阶段

9.注意总成本最低原则

六、演练：合作伙伴的年降谈判，如果你了解了供应商的实际需求，那么…

七、复盘并形成企业过长资产

1.合同执行的监督与管理

2.复盘：回顾谈判过程，总结经验和教训

3.用于参考对比：优秀谈判者的有哪些特点

Ronnie老师

中物联SCMP供应链管理专家授权讲师

美国CPSM供应管理的领导力和转型讲师

SCMP供应链管理专家供应链领导力书籍作者之一

武老师，南开大学MBA硕士，具有25年世界五百强企业实战经验，13年的企业内训经历，5年的外部职业培训经历！曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一 体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过天士力集团进 出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。

培训风格

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

实战工具+实战辅导+实操案例

曾培训和辅导过的企业有：

国药集团、中国移动、云南移动、中航集团、伊利集团、蒙牛集团、中核集团、乐普医疗、荣昌集团、山东久泰能源、德力西集团、天津龙达集团、成都移动、四川移动、北京移动、国家电网、南方电网、三一集团、一汽丰田、现代摩比斯汽车、北京现代、上海大众汽车、上海大众联合公司、CETC第18所、中国电子科技集团、杭州丽珠医疗器械、招商银行、民生银行、湖南建行、思宜珐码工程、汾酒集团、歌尔集团、中海油、三元食品、成都移动、华润三九制药、中俄工业产品能源贸易公司、中铁集团、施耐德等。

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