降低采购成本与供应商谈判技巧（姜宏锋老师）

降低采购成本与供应商谈判技巧（姜宏锋老师）

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课程背景

供应链上下游原材料价格上涨，人力成本不断上升，同行内战、利润微薄......导致国内制造型企业面临着巨大的利润空间被压缩的压力！采购成本的降低成为了企业经营最快、最直接的解决办法。关键环节就是供应商管理！然而，想要解决此问题，企业将会面临如下困难——

采购成本降低，从思维上需要怎样的调整？

成本的削、压、控会有哪些不同的操作策略？

针对以上问题，我们特邀实战供应链管理专家姜宏锋老师，与我们一同分享《降低采购成本与供应商谈判技巧》的课程。本课程将结合标杆企业采购成本降低的实战案例，在思维、策略、实操等方面给出系统方法，此外课堂中老师传授谈判经典话术、实用谈判技巧，从实操层面提升您的采购谈判技能。让每一个采购人员都能为企业“采”出竞争力，“购”出利润，从而让采购职能部门从成本中心转为利润中心！

课程收获

1、明确以利润视角定位采购成本；

2、描述从思路到出路，采购成本的创新思维方法；

3、掌握采购成本分析、成本削、压、控不同的操作策略；

4、掌握采购成本降低最佳实践的10大技法；

5、掌握采购谈判模型及采购谈判的七大实用技巧。

邀请对象

产品研发人员、采购人员、供应链管理人员、关注采购成本和供应商管理的相关人员

课程大纲

一、采购转型与角色定位

1、中国制造型企业宏观形势分析

2、采购面临的艰巨挑战

3、采购转型

4、采购部-成本降低的发起人与组织者

5、采购成本杠杆与杠杆率计算

6、降本型采购组织架构的设计

7、集中采购与分散采购的设计

二、采购总成本与管理策略

1、价格、成本和价值

2、何谓采购总成本TCO？

3、总成本TCO构成

4、生命周期成本（LCC)对TCO的影响

5、成本管控的不同境界：无、削、压、控

6、采购物质如何科学分类管理

7、供应商定位方法

8、采购成本管控四种不同策略

三、采购成本分析与分解

1、采购成本分解

2、MRO类成本与BOM类成本的不同特点

3、供应商的定价方法

4、“料”的分析与常见陷阱

5、“工” 的分析与常见陷阱

6、“费” 的分析与常见陷阱

7、供应商报价陷阱

8、原材料采购成本分解

★ 案例：设备选型分析

★ 案例：电子零件采购员对供应商的成本分析

★ 案例：某企业采购成本分析管理制度

四、采购成本控制技法（上）

1、实战技法一：联盟合作，价值创造

★ 企业实例：天津外企不花钱买到员工工作服，免费更换

2、实战技法二：关掉成本水龙头-采购需求管理-MRO采购难点突破与解决方案

★ 企业实例：跨部门PR全程管控降本（附工具表格）

★ 案例解析：500强日企社长如何处理部门办公桌PR

3、实战技法三：不花冤枉钱—VE/VA+Tear Down 实现采购性价比

★ 企业案例：VE/VA分析及应用（表格）

4、实战技法四：采购四化，整合再整合，集中再集中—CD20%-30%

★ 企业案例：海尔一化削减电缆采购成本20%

★ 企业案例：丰田二化削减采购成本30%

5、实战技法五：EPI+ESI，改变机制

★ 企业实例：德国上市民企引入ESI进行外包装设计

★ 企业实例：涂料供应商为何愿帮主机厂提降本建议？

五、采购成本控制技法（下）

1、实战技法六：成本下降不反弹：输出管理帮供应商降成本

★ 企业案例：方太帮扶供应商推精益体系

2、实战技法七：通过电子竞价采购压缩成本

★ 企业案例：科龙绞肉机，降成本35%

★ 企业案例：国企引入一采通采购管理软件

3、实战技法八：优化采购过程降成本

★ 企业案例：VMI+物流整合

4、实战技法九：防腐败，保廉洁，规避风险

★ 企业案例：安徽某民企集团的阳光采购案例（采购快报文本）

5、实战技法十：组织保证、员工活力、绩效激励

★ 企业案例：格兰仕采购成本降低活动的组织保证

★ 企业实例：采购部门目标管理卡（表格）

★ 企业案例：美的采购成本降低活动的策划

六、采购降本活动组织与实施

1、组织保障

2、推进形式

3、企业实例：采购部门目标管理

4、群策群力法

5、微创新法

6、难点突破

7、激励与保障手段

七、双赢采购谈判

1、采购谈判对成本降低的影响

2、实效的谈判新模式与“赢”思维

3、成功谈判的三个特征

4、谈判前的准备

5、工具表格：谈判策划与实施工作表

6、RP、WOP、ZOPA与BATNA

7、 如何布局、造势、用术

8、谈判的三个重要因素、三个重要节拍

9、采购人员谈判常犯的六种错误

10、开场：采购一招制敌的三个字

11、中场：不断探究底价的魔力词汇

12、终局：锁定成果与备忘

13、降低成本的谈判经典话术

14、回归谈判原则

八、群策群力，行动方案

姜老师

实战供应链管理专家 姜宏锋

在世界500强日、美企业拥有超过10年的供应链实战经验，曾任采购经理、供应链总监、总经理等高职，在跨国公司任职期间系统接受了日本和美国专家的专业培训，数次赴日本、新加坡管理研修，积累了丰富的经验。他是曾被温家宝等国家领导人接见会谈的中国供应链管理专家，也是国际供应链与生产运营协会ISOA中国区首席代表。现专职从事供应链管理咨询与培训，专注于供应链全链质量创新与降本增效方面的研究与实践。尤其擅长将精益生产、全面品质管理与供应链深度整合，实效解决跨部门的供应链体系设计问题，有着企业运作的实战经验，一贯坚持“解决方案从企业中来，到企业中去”！

专业背景

曾经出版过《采购过程控制：谈判技巧•成本控制•合同管理》、《采购部规范化工作指南》等书籍…..

主要课程

降低采购成本与供应商谈判技巧、双赢采购谈判、一体化供应链协同、采购供应链成本管控、全面质量管理……

服务对象

阿里巴巴（杭州总部）、中国人保、美的、东风本田、（德国）Bid Dutchman、大众、中兴通讯、格兰仕、欧派家居、伊利乳业、招商银行、清华大学……

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