项目策略销售

项目策略销售

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课程背景

作为项目销售的你，是不是遇到过这样的情况：

谈得好好的，客户却怎么也不签单；

我们都方案完全满足客户都需求，客户确还在犹豫；

我该做的都做啦，客户似乎还是不太满意；

我都和客户都成了哥们啦，他为什么在关键时刻掉链子？

突然冒出来一家竞争对手，把我快到手的项目拿走啦！

。。。。。。

你可能对上述情况并不陌生，我们有没有办法减少这种情况的发生呢？老销售告诉你：慢慢来，这个是要用多次的失败经验慢慢培养感觉的！

难道一个成熟销售的养成，一定要用多次的失败来垫底吗？这对公司来说，付出的代价实在是太过高昂了！

有没有一个方法可以快速让销售人员成熟呢？！

策略销售实战课程为解决项目销售问题量身打造了解决方案！

课程收益

策略销售课程将解决销售在项目中经常遇到的问题：

如何找到关键人物？

如何对他们做出准确判断？

如何巩固己方的地位？

如何应对竞争对手的凌厉攻势？

如何应对对方的暗算？

如何合理分配我们的资源？

。。。。。。

课程将采取实战练习对抗、引导点评的方式，帮助学员在实战中领悟和体会知识和技能，同时在理论上有总结和升华。

培训对象

销售总监，销售经理，大客户经理，资深销售人员。

主讲内容

一、课程介绍（讲师讲述，0.5小时）

1、B2B和B2C销售的不同

2、战术和技巧的差别

3、案例对抗规则介绍

4、推举小组领导

二、对抗阶段一（小组研讨，分别呈现，讲师点评，3小时）

1、小组讨论并呈现

2、讲师点评并引入知识点

A、明确项目目标--SSO单一销售目标

B、 收集客户及项目信息--识别变化

C、 项目形式判断

D、项目销售四种角色判断

三、对抗阶段二（小组研讨，分别呈现，讲师点评，3小时）

小组讨论并呈现

2、讲师点评并引入知识点

A、建立客户态度表达方法：四种态度

B、判断并标识客户的支持程度

C、全面扫描各种角色

D、四角九力—细化角色与应对

3、第一天小结

第二天：

首日内容简单回顾（0.5小时）

四、对抗阶段三（小组研讨，分别呈现，讲师点评，3小时）

1、小组讨论并呈现

2、讲师点评并引入知识点

A、各种不同角色、不同态度的应对

B、COACH的重要性和处理

C、不同项目阶段的不同参与度

D、结果与赢—公司赢与个人赢的全面应对

五、对抗阶段四（小组研讨，分别呈现，讲师点评，3小时）

1、小组讨论并呈现

2、讲师点评并引入知识点

A、建立并维护销售资源池

B、明确原则并合理配备资源

C、制定并检查竞争应对方法

D、检查总体策略与行动计划

六、课程总结

韩老师

在韩老师20余年的职业生涯中，曾服务于多家企业，

其中不乏世界500强企业，曾先后任：

联想（上海）有限公司高级经理；

东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；

英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；

Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。

主要课程：

《成功的销售技巧PSS》《销售目标与计划》《产品经理》《大客户开发与管理》《顾问式销售》《渠道建设与管理》《强化销售中的谈判能力》《销售队伍管理》《销售罗盘》《策略销售》《销售路径图》

专业领域

多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的认同；同时在多个知名项目如：环球金融中心，上海国际会议中心，上海中心（在建）等大型项目中，均拥有成功的操作经验。

此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到30亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。

韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。

授课风格：

---韩老师有近12年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。

---韩老师曾服务于欧洲最大培训公司，课程体系完整、逻辑清晰。

服务企业

生产制造行业：

拜耳医药，雷尼绍（上海）贸易有限公司，奥普莱（青岛）电机技术，恩福集团（中国），北京欧蒙生物技术有限公司，岱山吉博力洁具有限公司，丹沙中福货运代理有限公司，迪砂贸易（上海）有限公司，科德宝集团（中国），哈金森工业橡胶制品（苏州），亨特道格拉斯建筑产品（中国），嘉吉粮油（南通）有限公司，江苏金智科技股份有限公司，江苏先声药业有限公司，凯驰（上海）清洁系统有限公司，老虎粉末涂料制造（太仓），雷莫贸易（上海）有限公司，马夸特开关（上海）有限公司，玫瑰塑胶（昆山）有限公司，南京菲尼克斯电气有限公司，南京扬子伊士曼化工有限公司，宁波海曙全优国际贸易有限公司，奇耐联合纤维（上海）有限公司，瑞孚化工（上海）有限公司，赛锡科技（无锡）有限公司，莎哈利本贸易（上海）有限公司，山特维克工具商贸（上海），山特维克矿山工程机械，上海埃姆哈特紧固系统有限公司，上海吉泰电阻器有限公司

上海良信电器股份有限公司，上海申得欧有限公司，上海新傲科技股份有限公司，圣戈班伟伯绿建建筑材料，特瑞堡工业减震器公司，武汉锅炉股份有限公司，依卡化学品（苏州）有限公司

住化塑料化工贸易（上海），凯登制浆设备（中国）有限公司，欧姆龙健康医疗（中国）有限公司

美泰乐科技（苏州）有限公司，雄克精密机械（上海）有限公司，业纳（上海）精密机械有限公司

摩恩（上海）厨卫有限公司，宁波方太厨具有限公司，美卓矿山与建筑（中国），光明乳业股份有限公司

IT行业：

IBM中国，HP中国，联想集团，富士胶片（中国）投资有限公司，苏州神州数码捷通科技有限公司，上海东部软件园，方正科技，新华海集团，中国移动通信集团广东有限公司，上海天旦网络科技发展有限公司，上海朗勤电子科技有限公司

综合：

同仁堂，易传媒集团，国大药房连锁，斯巴克林净水，上海金曲信息技术有限公司，施坦威钢琴

美国友邦保险，上海迈未商务信息咨询有限公司，震坤行工业用品超市（上海）有限公司

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