工业品营销业绩倍增的系统改进

工业品营销业绩倍增的系统改进

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培训对象：

工业品行业中高层管理者

课程大纲

一、品牌推广系统——获得十倍的市场机会

1、品牌的差异化：卡位战略

2、市场推广策略：十种组合

二、营销管控系统---营销可控，精耕细作的四大内容

1、营销管控系统之一：业务管控

基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼

解决方案：企业业务管控的八大核心

关键细节：企业业务管控的五大细节

销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了

2、营销管控系统之三：人才管控

基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈

解决方案：企业人才管控的四大体系

关键细节:实行企业人才复制的关键

销售案例：人本轴承的1到100的人才方案

3、营销管控系统之二：运营管控

基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼

解决方案：企业运营管控的四大核心

关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控

销售诊断案例：销售预测与分析

4、营销管控系统之一：组织管控

基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题

解决方案：绩效体系实现营销组织管控

关键细节：从***机电中看流程的重要性

销售诊断案例：大项目做好利益的合理分配

三、薪酬绩效系统--激发热情，打造狼性特征

1、薪酬体系：四种规划

纯佣金制、纯薪金制、底薪加奖金制、浮动定额制

案例：远东电缆的佣金制

2、绩效体系：过程考核ABC体系

过程的绩效内容、ABC体系的建立、ABC精细化的管控策略

案例：ABC的绩效制度

四、大客户公关系统--搞定大客户，十二字诀

1、大客户拓展市场的关键—找对人

分析大客户内部的组织结构

建立采购流程的“天龙八部”

找出大客户内部的六个角色

明确大客户内部的决策人物

项目中期，孤立无援，我该怎么办？

经验分享：“决策人物是如何搞定的？

2、大客户拓展市场的关键—说对话

大客户关系发展的四种类型

大客户关系发展的五步骤

融洽大客户关系的“四大润滑剂”

“四鬼原则”的建立与发展

锤炼“四大死党”的忠诚客户

与不同类型的人如何打交道

案例：项目踢皮球，该如何柳暗花明又一村

3、大客户拓展市场的关键—做对事

明确客户需求的“二个方向”

客户不同层次需要的分析

有效分析需求的“五个秘诀”

需求调查的 “四步经典技术”

制定偏向我的机会点：二大核心

如何让客户不选择竞争对手？

案例: "卖拐"小品的解读

4、大客户服务规划—用对心

服务的五个层次

服务的内涵

服务的组团策略

服务的战略规划

服务案例：SKF的五个服务规划

落地策略之四：激励机制

培训体系的人才规划

培训辅导员的打造

案例：人本轴承的辅导员体系建立

五、人才发展系统--能力模型与培训体系

1、销售人才的能力模型

销售人员的能力测试、能力模型、发展规划

案例: 外企的人才与民企的能力差异

2、销售人才的培训体系

一般销售人员的能力模型

成熟销售人员的能力模型

六、保障业绩倍增系统有效落地的四大机制

落地策略之一：培训机制

落地策略之二：完善机制

落地策略之三：管理机制

丁老师

卡位战略营销开创者

大客户营销培训

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

实战经历

凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一

世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

培训客户3000+

出版书籍70+

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

教学风格

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

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