现金为王—信用风险把控与应收账款能力提升

现金为王—信用风险把控与应收账款能力提升

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课程背景

经济下行之际，各行各业的市场竞争日益激烈，拓展销售渠道、维护大客户关系，成为企业销售的核心工作之一。与此同时，信用风险与业务发展之间的矛盾也变得越来越突出，并且亟需得到平衡。

作为企业的“风险守门员”，您是否被以下的场景困扰？

- 市场拓展越来越难，销售部门想激进地延长应收款账期，激励客户更多进货，以达成年度销售目标。

- 销售部门开发了一个大客户，经过信用评估后发现该客户存在很高的风险，而销售老大则认为是“信用部门总是太保守，永远只能看到风险”。

- 应收账款金额巨大，造成企业运营的资金压力，而销售却碍于客户情面，收款工作迟迟不见成效。

如何在坏账风险和销售拓展之间找到平衡，是目前很多财务管理者面临的一个难题。铂略财务培训本次课程，特邀500强企业资深信控总监，结合其近20年的亲身实战经历，独家分享“三维信用管理”三部曲。全面帮助企业从前期风险评估、中期文件及流程管理、后期应收账款回收三个维度，进行信用风险管理，提升应收账款能力，加强企业资金运营效率。

课程收益

【信用评级模型建立】扩展信息收集渠道，应用“财务+非财数据”，建立信用评估与信用额度设置模型

【5大催款模版分享】不同力度催款函模板，教您应对不同类型的“最难搞”客户

【沙盘模拟催收场景】通过游戏模拟，从财务角度帮助销售实现“借力用力”的收款效果

【信用管理价值增值】学习进行“事前把控”，将信控延伸至业务最前端，提升信控工作核心价值

课程大纲

08:30 入场及签到

09:00 课程开始，主持人致辞

【讨论与互动】

假设您是一家新上任的财务总监，公司前期因市场发展太快，开发了很多渠道，但欠款十分严重，导致公司资金很紧张。 目前，销售部门又开发了一个大客户，这家客户几年前刚在在香港交易所主板成功挂牌上市，是香港历史上消费品行业首次发行企业募集资金前三甲，并跻身全球有史以来消费品公司首次发行前十名，业务前景诱人，估计每年有3000多万订单，但该公司提出的信用期限是120天结账，这无疑对企业的资金运作“雪上加霜”，副总裁找到您，希望财务部门能给予支持。您应该如何开展工作？

维度一：建立健全信用评估体系—扩展信息收集渠道，建立信用评估与信用额度设置模型

由于信用风险模型专业性强，非上市公司信息收集不到，操作细节多等问题，造成大部分企业创建信用评估模型的根本难题。如何从销售数据中萃取信用评估因素？如何拓宽更多的信息收据渠道？如何通过客户有效分类，来实现企业信贷资源的优化配置？

【涉及部分案例】：客户信用评分卡建模与信用额度总额控制

某生产型的工业企业股份制上市公司，全国分5个大区，销售策略是直销与分销。直销是直接销售给客户，汽车工厂以及卡车工厂。分销是通过经销商把汽车配件卖出去，同时提供服务，客户数为700多个国内客户。

目前，财务部门面临以下困难，作为财务总监的您应如何处理？

（1）市场竞争激烈，销售团队不断要求增加客户信用额度。

（2）目前公司有1.6亿应收账款，严重挤压企业资金。

【关键知识点】

— 了解不同业务结构（集团、多事业部、单一企业）对信用管理的不同要求，帮助不同阶层信用管理者运用分析工具以适应该业务结构的需求

— 重温“5C”信用评估模型（性格特质Character、资本状况Capital、能力Capability、抵押Collateral、经营环境Condition）， 侧重非财务数据分析法建模

— 打破复杂而繁琐的客户评估模型设置禁锢，应用简而易行的评分卡操作模型--比较分析法

— 不同客户的授信管理实践技巧，通过信用额度总额控制法

— 如何合理设置“临时信用额度”，减轻盲目锁单的压力以及降低销售高峰期信用工作的强度

— 如何拓展收款管理领域，从分析欠款金额数据，延伸到分析欠款客户数量，增强收款管理重心，达成时间管理的高效运作

【本模块收益】

√ 模拟真实“沙盘”设计，创建客户群体分析模型

√ 现场体验应选择变量， 回归极简二维评估模型

√ 抛弃传统观念，整合信息，巧用非财务数据建模

12:00 午餐

13:15 维度二：提升应收账款技巧—全新角度解读收款管理的实质

面对日益复杂的收款环境，如何高效地把钱收回来，是一项有挑战性的工作。你准备好了吗？

— 客户出牌1：我们资金紧张，没有钱支付！

— 客户出牌2：发票没收到或者发票开错了！

— 客户出牌3：老板不在，没有人审批和签字！

— 客户出牌4：我们对你们的产品或服务不满意！

— 客户出牌5：在走流程，下月付款！

— ……

【关键知识点】

— 判定客户N种拖延付款理由背后的原因，事实还是借口

— 不同客户（政府客户、项目销售模式）应收账款催收技巧

— 全新导入获得付款承诺书的技巧，表达收款方强烈的收款决心

【本模块收益】

√ 通过游戏的方式，轻松传授收款技巧，激发学习热情，享受超值的学习体验

√ 通过“攻、防”结合的扑克牌游戏，推演与练习，掌握实战的收款应变与应对能力

√ 可直接借鉴为自身的培训教程，教授其他收款责任人（销售员、技术工程师）提高现场收款实战经验

15:30 维度三：拓宽财务支持边界—广开思路，成为信用管理“多面手”

经济下行时期，不期而遇的客户破产债务清算等“炸弹”，让企业措手不及。如何在日常的工作中进行流程规范和各个部门之间的全责、制度明晰，避免处理突发事件时的手忙脚乱？

— 对于信用信息收集/评估、对账、收款文件准备、实际催收等工作职责划分上，如何协调各非财部门，免于信用部门深陷”互相踢皮球“的境地？

— 如何避免因文件缺失、证据缺乏，而让坏账客户“逍遥自在”？

【关键知识点】

— 分解企业各部门债权文件的管理工作，高效协调文件保管

— 披露看似没问题的签收单，防范背后隐藏的潜在风险

— 寻找对账策略，准确判断客户的还款意愿与还款能力

— 获取有效的录音证据的6种方式

— 综合运用法律手段，高效送达债权文件；解决客户不肯签收的困境

【本模块收益】

√打破惯有思维—协调各部门文件管理工作，延伸财务支持到法律领域，打破惯有信用管理思路

√提升信用管理能力—借鉴资深信用总监的进阶管理方式，如何将信控风险前置，避免潜在风险

17:00 课程结束

赵老师

欧洲某大型制造企业 大中华区信控总监

赵老师有超过18年信用管理与控制经验，目前服务于一家知名欧洲上市公司，任大中华区信控总监一职，管理20多人的信用管理团队。此前，赵老师曾任著名咨询公司—邓白氏（中国）咨询顾问, 成功为多家跨国企业及国有大中型企业提供信用诊断、管理政策和制度的制定及信用管理、软件实施等方面的咨询和培训服务。赵老师也曾先后服务于两家美国上市企业—美标集团与英格索兰集团，历任信用经理、高级信用与风险控制经理。赵老师曾成功为国内外知名企业，例如联想集团、上海大众汽车等企业进行培训，实际操作经验丰富，基础理论知识扎实。赵老师毕业于交大MBA 。

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