工业品应收账款催收30计与全款追账策略

工业品应收账款催收30计与全款追账策略

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课程背景

市场需求疲软，逾期账款将急增，几乎所有企业都将面临“大考”，应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。

加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措，而且也是一个行之有效，付出代价最小的举措，如果不解决的话，应收账款具有“冰棍效应”，就象夏天的冰棍一样，拿在手里的时间越长，化得就越快和越多。随着逾期时间的增大，应收账款的价值会越来越少。

据统计，中国赊销企业平均坏账率达3%到6％（美国企业则为0.25％到1％）；中国赊销企业逾期账款时间（DSO）平均为60-90多天（美国企业约20-40天）。大量的“应收账款”，蚕食着企业的有限利润，给企业带来了巨大的商业风险。建立一套行之有效的信用管理体系和应收账款催收体系已成为企业合理放账，有效防范信用风险的必然选择。

如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？

如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？

如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？

如何选择大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？

如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？

如何让呆帐起死回生？

如何全部追款回收？

课程特色

1-从销售催收实战技巧的角度来总结催款30计的策略； 从企业信用管理与风险防范的角度来分析风险管控；催收专家从落地执行的角度来分析如何才能确保款项有效回收，甚至可以把催收实战的感悟与经验进行系统整合并和盘托出，2天时间学到催收高手10年的宝贵经验，形成催收、信用、追账一站式落地执行的方案。

2-【真实性+实战性+操作性】每个模块都设计了相应的理论学习内容、实训项目、亲身实践项目和团队讨论项目，以理论为基础，在实践中体会和应用理论知识，让学员学完此课程，能马上帮企业产生巨大的效益。

3-【现场诊断】针对每一家参训企业面临的应收账款逾期的困惑进行现场诊断，现场分析点拨，帮助参训人员找到企业冥思苦想的突破点。

4-【现场摸拟演练】分组研讨，并设置具有实战氛围的模拟催收场景，让学员现场亲身演练，让课堂成为知识性与技能性完美融合的演练场。

课程收益

通过大量触目惊心的跨国公司失败和成功案例为学员深入剖析业务经营合同及其执行各个阶段的风险和利益陷阱，并提供系列的防范措施；

掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型；

培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。

加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；

培养各种预防呆帐和欠款催收实战技能；

搭建逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；

掌握信用管理工具的使用方法，建立企业信用管理体系

熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程；

解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题；

企业有效追款的常用技巧

全数收回应收账款的最佳处方

课程大纲

第一部分：应收账款催收的30计

一、应收账款催收策略

1，工具：RPM过程监控法

会议法：如何实施内部应收帐款提醒

2：处理客户投诉和争议帐款

客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

如何防止客户的延迟付款？

逾期帐款的催收政策与流程

产生逾期帐款的原因

账龄与追帐成功的相关性

二、收帐前的准备

收帐的基本要领

克服催帐的不安心理 /催帐礼仪

常见债务人心理与要领

制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

三、催款30计

擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例分享：1、150W的拖欠款谈判，我该如何把控？

2、碰到老赖应该怎么办？

四、应收账款的案例分析及商务对接

央企与外资项目的付款方式怎么谈？

案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

风险企业的催款怎么办？

案例分析：某电气企业的漫漫催款路

拖欠款项的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

逾期款项如何拿到

案例：专业委托的协助，某个大型工程机械企业顺利拿到账款

如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款

如何进行授权委托的管理及商务对接

小组互动：您企业的催款案例？

第二部分：信用管理与风险管理

一、应收账款管理的重要性及存在的问题

中国的赊销环境和企业面临的赊销风险

为什么会产生信用风险？它有哪些表现形式？

赊销的费用和应收账款成本

企业呆帐产生的原因分析

如何在销售工作中提高风险意识？

客户的延迟付款对企业价值的影响？

形成坏账对企业价值的影响？

为什么说全面信用管理体系可以解决应收账款管理问题？

销售绩效考核和应收账款催收职能设置上的误区

双链条全程信用管理方案

二、应收帐款管理方法和系统

影响应收帐款水平的因素

应收帐款的合理持有规模

利润最大化法

成本最小化法

总量控制法

应收账款帐龄管理法

帐龄分析象限图（客户）

应收帐款监控指标体系

收款工作的考核标准和检查制度

案例分享：

1、某公司账龄分析方法和催收应用，如何让销售学会利用账龄分析表？

2、企业如何建立信用管理体系？

第三部分：追账全攻略--27招实战策略

拖欠的原因/拖欠的类型 /账款拖欠存在的主要问题

探讨收款不顺的八大原因

企业清理应收账款的难点集中的几个方面

追账全攻略实战策略（3456N法则）

目前社会上常用的追债技巧（28种介绍）

27种有效的追账措施

全数收回应收账款的最佳处方

案例分享：三一重工的追款记

案例分享：化工企业的全款收款的策略

丁老师

工业品营销资深咨询专家

工业品营销管控体系研发人

中欧国际工商管理学院EMBA

出版工业品营销专业书籍70余本

清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

开创国内工业品营销研究的先河, 12年工业品营销实战经验，18年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。

对国内工业行业宏观环境，发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。

对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。

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