高效客户拜访：用一半的时间做两倍的订单

高效客户拜访：用一半的时间做两倍的订单

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课程介绍

在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓银行客户。您的销售方式是否高效，完全看您能否拥有一个清晰的思路和一套完整的销售系统和工具。如何在销售和项目开展过程中，完全掌握推销活动的规律，透过客户的各个决策层，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清打客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），处理好可能出现的各种异议，快速与大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订高效的行动方案，取得理想的效果，提高销售效率，取得良好的效果，是至关重要的大事。

课程收益

能够对大客户销售有一个非常清晰的脉络

了解和学习公关过程中需要具备的各种工具

使用工具让客户感到你更加专业、更加可信

学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆

通过充分的沟通，达到信息对称，以便可以对症下药

熟悉自己产品和方案的优势、卖点，知己知彼

通过心理分析工具，掌握和处理人脉关系的方法

成功处理大客户客户提出各种的异议并达成双赢交易

课程对象

营销副总、总监、大客户经理

课程大纲

一、预则立，不预则废-销售战略规划

大客户拜访的战略规划和思路

大客户销售的思路和路径

每次拜访准备成功与失败的重要因素

战略规划及准备重要工具

拜访前的准备清单

拜访案例分析

二、知己知彼-客户情报收集与需求了解

攻克大客户的现状和误区

少做推销工作，减低客户的反感度

发挥真正顾问的作用和效能

了解大客户的重要途径和法则

银行大客户的信息和情报搜集方法和重要性

需求调查四步法 – 如何使用望、闻、问、切

客户（公和私）主要信息表格和工具

信息问题库

案例分析和经验分享

问题库的建立练习

三、望闻问切-客户深度需求及读心术

解释“冰山”原理在销售中的作用

分析客户购买的动机、主要诉求、背景、现状和未来的目标

客户的“公心”和“私心”是什么

分析客户把门者的需求和心理，保证入围

搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

弄清使用者的需求和心理，引导沟通

案例分析与练习

工具导入与练习

四、引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒

大客户需求的四种状态

客户不买账怎么办

客户不认可你，如何处理

怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定

案例分析与演练

工具导入与练习

五、求同存异-客户异议处理

客户异议的真相和原因分析

客户异议的9大种类

处理客户异议的4大方法

异议练习

异议问题库的建立和解决方案

六、审势度势-销售态势分析

怎样处理与客户内部的关系

有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势

同质化竞争令人头疼，客户内部争议和政治更加麻烦

分析影响销售的重要要素

分析现状和形势的工具和策略

如何利用工具进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段

案例分析与讨论

分析工具练习

七、致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”

促动客户决定的方式

引导客户取得下一步行动方案的话术

积极引导取得成果的方法

工具介绍与练习

韩老师

韩金钢 中国第一代骨灰级顶尖销售及销售管理培训泰斗

资历背景

理论+工具+教练三位一体创始人

Mercuri International（瑞典麦古力认证讲师）

Achieve Global（美国智越认证讲师）

国际培训师协会认证讲师

北京大学、清华大学、上海交大浙江大学继续教育学院特邀讲师

授课风格

韩老师擅长销售、通用管理和服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。

实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。

倡导“快乐培训”和“咨询式培训”

授课经验

壳牌石油、德国德马格、融创地产、金龙客车、山东万国纸业、宝钢集团、上海生物博奥、新东方、江西泰豪电源、工行苏州分行、大唐科技、中石化、瑞斯康达、威乐水泵、工商银行苏州分行、中信银行、招商银行、方正宽带、通联重工、迪安第电气、上海派克、中储粮、三一重工、中国联通北京分公司、中国卫通、阿克苏化工、河南周口移动、中烟上海公司、博彦科技、正泰电器、湖北525泵业、哈尔滨天翔自动化、大唐科技、多美滋营养、瑞斯康达、100度享乐网……

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