销售领导力

销售领导力

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课程介绍

我们正处在一个经济形式快速发展的时代，市场需求侧的变化要求供给侧能够提供更适合、更新颖的产品和服务，来满足和提升人们对新的生活追求的需要；而且随着互联网的发展，互联网思维的被人们接受，这给企业探索新的销售模式提出了重要任务。作为企业面向市场最直接的销售领导人应承担起洞察市场变化、承接企业战略，完成企业发展目标，并且能带领销售团队完成使命和责任。为此，本次培训就是帮助学员能够在具有一定销售技能和基本管理能力上，进一步地展现销售领导能力和影响力，使得销售团队愿意跟着您，共同实现组织和个人的价值。

课程收益

组织收益：

➢ 销售领导者能够带领员工能够更好的理解组织的发展战略，承接目标，增加战略落地执行力

➢ 帮助组织的使命和愿景能更具象化地展现，推动员工执行意愿度提升

➢ 激发组织内创新活力，提高不断改善现状，应对变化的能力

学员收益

➢ 通过引导，推动学员认识管理行为和领导行为的区别，更好地识别选用恰当的领导方式；

➢ 运用情景活动，让学员思维和行为的典型特征做出有效展现，并打开心智有效识别员工需求；

➢ 能够通过有效的提问形式突破学员思维定势，激发学员创新实践，成就卓越领导力的潜能

课程亮点

➢ 从企业实际情景出发，提供的方法都具有可操作性

➢ 课程中传递知识和方法的部分充分运用了体验式学习的方式，帮助学员更好的将知识内化

➢ 提供行动转化工具，帮助学员在课后能够在实际工作中应用所学

课程对象

中高层管理者（总经理、分公司总经理、事业部总经理、副总经理、部门总监经理、区域总监等）

企业内技术高管对企业的管理机制、流程有重大决策和影响的部门负责人

课程大纲

第一天 9：00-16：30

破冰

1 学习规则建立

2 画图、讲故事

教学手法：小组讨论；小组交流

预期目标：建立良好学习氛围；确定小组领导和责任

导论

1 认识销售领导人在企业中职能

2 承接战略 落实指标

教学手法：运用工具；头脑风暴；情境案例

预期目标：从情景活动中帮助学员导出销售领导人的主要行为和有弱势，强调同企业战略发展密切的责任感。

领导和领导力

1 销售管理和领导的区别

➢ 角色定位

➢ 解决问题方式；

➢ 对待企业战略规划；

➢ 选人用人要求

2 领导方式探索和选用

➢ 关注影响领导方式的因素

3 销售领导力特质探索

教学手法：解读解析；案例分析；小组讨论；领导方式自测

预期目标：通过研讨了解管理者和领导者在个体能力与群体能力之间的差异;明确管理者充分体现自身领导作用和提升领导素养的重要性；通过测试和讨论了解自身风格和特征及其影响，明确改善领导方式的重要性以身作则

1 明确理念

➢ 理念的表现

➢ 组织理念的三大主题

➢ 个人和理念和企业使命一致性

2 理念要具体化，行为化

➢ 语言的暗示作用

➢ 不断地提问

➢ 讲故事

➢ 重细节

➢ 树榜样

3 通过行为，重塑你的理念

➢ 强化你想得到的行为

➢ 使你成为有信念的人

教学手法：头脑风暴（写出你的理念）；情境案例：小组活动：重塑理念

预期目标：帮助学员认识理念、信念的关系，认识自身理念和团队共同理念的交互影响和作用；让学员会感受坚持信念，并将自己行为和行为习惯化作为理念输出，且在实践中得到团队成员的认可；树立以身作则的榜样，从信念到行为都能使员工得到感受，得到员工的认可；如果反之将产生的风险。

共启愿景

1 愿景的作用

➢ 描绘愿景

➢ 决定我想做的事情

➢ 激发员工的激情--愿景和员工的内心相匹配的部分

2 感召他人

➢ 独特的力量

➢ 激活愿景

➢ 描述你的愿景--拥有以上我们所有的特质！

教学手法：讲解、举例；VCR：模拟训练；工作坊

预期目标：帮助学员表露正向的愿望，从价值观入手寻找目标，如果这个愿望能够被每一个人能够接受，

就可能成为共同的愿景，让我们的实践和行为演变成结果的画面；促进学员对公司及公司将来的成功表达

出积极正面的看法,预估未来是为我们所用

第二天 9：00-16：30

挑战现状

1 企业销售战略机会分析

➢ 明确变化方向对拓展市场创新的重要意义

➢ 分析市场策略方向的方法

2 质疑现状

➢ 思维定势模型

➢ 如何识别并破除思维定势

➢ 激发创新活力要素

3 实验与冒险

➢ 创新实践推演画布应用训练

教学手法：案例分析：PEST；案例分析：SWOT；情境案例；讲解；情景分析

预期目标：强调时代感、突出管理责任帮助学员意识到如何辨认变革方向，从舒适区向敏感区跨越，实现组织和个人的共赢；理解不同思维定势的特征，通过角色体验，帮助学员认识思维定势言行表现，使学员提高在实际工作中对思维定势的判断能力；让学员切身感受自己创新能力的落地，了解创新实践导图的应用—创新实践推演

使众人行

1 建立高效团队

➢ 建设高效团队基本要素

➢ 团队角色辨识

2 营造信任的环境

➢ 相信你的成员

➢ 分享信息，承担责任

3 发展人际关系促进合作关系

➢ 建立互利的行为准则

4 有效授权

➢ 提供具体的支持--辅导教练

教学手法：现场调查与分享；测评；案例；练习

预期目标：通过对自身角色类型辨析和团队成员各种角色类型的研析，以利在实际工作中互补作用，从而促进认识不同角色妥善搭配的重要性；通过活动在学员间产生信任感，塑造信任环境，建立起一支能为了共同目标去努力的团队；通过授权，是学员例会领导力作用，是发现培养人才、提高工作效率的有效途径。

激励人心

1 员工的激励与培养

➢ 满意感与需求

➢ 双因数模型分析

➢ 激励因素及其调查

➢ 建立有效的激励机制

2 对员工进行高效激励的方法

➢ 目标明确

➢ 认可要个性化

➢ 奖励与认可他人的贡献

➢ 赞赏与表扬

➢ 庆祝胜利

教学手法：解析；测试；小组讨论（有效的激励措施和机制）；分组活动；小组庆贺

预期目标：促使学员为了建立高效的团队，通过对员工队伍的分析，建成一整套的员工激励机制是有助于

留住适合的员工；深刻认识了解下属心理活动和需求，运用激励技巧，保持员工队伍积极性；学习多种激

励方式，使得员工感受到个人的贡献、团队的成就和领导力的作用。

总结与行动计划

1 课后行动计划的制定

教学手法：个人练习

预期目标：引导学员回顾总结、积极思索，相互启发，鼓励学员在实践中体验。

韩老师

专业背景

复旦大学管理学院企业管理硕士，高级经济师。曹先生自 1981 年以来一直从事企业经营管理工作，积累了丰富的组织管理、人员管理和团队建设经验。 曾陆续担任某一百集团的大型百货公司副总经理，王子制纸“妮飘”的全国营销总监、总经理等高层管理者职务，业绩出色。曾多次创建外资企业并亲自带队负责建立人事管理机制、薪资管理条例和企业考核制度，建立企业文化，在完善组织架构和人员管理方面积累了丰富的经验。在管理理念中，崇尚人文管理理念，追求组织行为与人的主体相结合，在团队管理中强调发挥岗位管理的作用和责任管理的要求，提倡“跨前一步”的管理风格，在构建组织框架中建立及运营团队管理机制及人员招聘、薪酬体系等管理工作，对如何带领团队拓展国内市场有着深刻的认识和理解。

授课风格

结合专业培训机构的课程体系和个人的丰富经验，曹先生在课程设计中非常注意理论与实际紧密的结合，注重实战，深入浅出，课程极具操作性和指导性。曹先生逻辑性强，善于沟通，课程节奏紧凑而又不失轻松，同时会辅以充分合理的案例和互动活动引起大家共鸣和感触

专长领域

《成功管理者的修炼》，《领导能力与团队管理》，《新任主管的管理技能》，《高级管理人员的沟通策略》，《有效授权》《教练式员工辅导技能》

服务企业

中国移动通信集团广东有限公司、大陆集团、联合汽车电子有限公司、K.D.F 物流、西门子工业自动化有限公司、青岛马士基集装箱工业有限公司、上海惠氏营养品有限公司、王子纸业、欧尚（中国）、惠氏制药、花王（中国）、拜耳（中国）、道达尔（中国）、奥的斯电梯管理（上海）有限公司、拜耳作物科学（中国）有限公司、贺利氏古莎齿科有限公司、华联超市股份有限公司

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