采购成本控制和谈判技巧

采购成本控制和谈判技巧

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课程介绍

曾经我们说 2020 年是继二战以后最具挑战的一年，生产制造业急速下滑，服务业几乎停摆，口罩事件人心惶惶，但到了 2021 年似乎情况并没有好转，情况一度变得复杂起来，国际国内形势持续“高涨”，制造业再受重创，原材料疯狂暴涨，工厂被迫停工，夹杂着断断续续的经济复苏和疫苗推广，制造业九死一生，再此期间很多中小型企业频率倒闭。2022 年初，口罩事件再次升级，上海，北京，无锡，广州等多地出现大面积封控，制造业再次遭遇停摆，再此期间很多制造型企业熬不过去终以倒闭而结束。艰难的熬到 2022 年底，随着各项新政的颁布，全民免疫的艰难实现，制造业迎来了希望的曙光，很多优秀的企业快速反映，积极应对，前景一片光明。

在这至暗的三年口罩期间，人们工作方式和生活方式发生了巨大的改变，数字化时代扑面而来，采购管理也逐渐进入数字化时代，此时此刻采购人必须做出改变，转型也势在必行，但目前国内大多数企业采购业务还普遍存在大量的手动流程，不仅效率低下，还会导致采购源头无法追溯，合规性难以保证等风险。为了打造可预测战略寻源，自动化采购执行与前瞻性供应商管理，从而实现降本增效，降低合规风险，将采购部门真正打造成企业新的价值创造中心，采购人员急需要快速提升采购的核心竞争力。而采购成本控制与谈判技巧就是我们采购人员急需要提升的两项核心技能。

课程收益

了解采购与供应链前沿的发展趋势和发展现状

掌握，采购成本控制与降低的方式方法

掌握，采购谈判的流程方法以及技巧

学会，应对强势供应商的成本和谈判压力

培训对象

采购部门，销售部门，计划部门，定单管理部门，供应商质量管理部门，工程部门，SQE 及其它相关部门人员和相关管理人员，以及相关人员

课程大纲

第一篇：企业利润的源泉—采购成本分析与控制 （约 5 小时）

授课方式：典型案例分析讲解，头脑风暴，行动学习

主题一：采购成本相关的 9 大内容解读（2 小时）

1. 关键财务指标的解读和分析

2. 三张财务对企业的影响

3. 企业利润的源泉

4. 采购降本能力配置表

5. 采购降本的难点和挑战

6. 如何做客户需求分析

7. 采购成本分析的四大痛点

8. 采购成本分析的误区

9. 影响采购价格的八大因素

主题二：高效精准做好供应商价格拆分（3 小时）

形式：典型案例分析

1. 建立适合自己企业的价格模板

辅助：报价模板的指定和拆解

2. 计算出每个模块的价格占比

3. 分析和寻找报价的规律

4. 确定合适的采购价格

5. TASK 模型降本法

6. VAVE 价值工程降本法

形式：典型案例 1 分析解读

7. 批量采购折扣计算法

形式：典型案例 2 分析解读

8. 供应商三种定价策略的运用

9. 目标收益法在采购时的运用

形式：典型案例 3 分析解读

10. 边际收益法在采购时的运用

形式：典型案例 4 分析解读

第二篇：企业利润的源泉—采购谈判的方法与技巧

主题一：采购谈判中基础要素 （1.5 小时）

授课方式：视频分析提炼，典型案例分析讲解，参与模拟，性格测试分析

1. 无冲突不谈判

2. 谈判三种类型

3. 谈判的杠杆作业-采购/销售

4. 谈判团队的建立，角色的扮演

工具：性格测试分析，全员参与

5. 采购谈判目标的设立（底线与期望值）

6. 谈判流程的搭建和解读

形式:视频观看与分析

主题二：采购谈判中涨价问题的应对（3 小时）

1. 指定采购谈判的战略布局

2. 不同原材料及供应商的谈判此重点

辅助：供应商关系管理模型分析解读

3. 确定可以谈判的范畴（价格）

4. 不同采购模式的谈判技巧

典型案例分析：代理商还是原厂

5. 采购谈判的 18 个时机选择

6. 采购谈判成本和失败的原因

形式：典型案例分析，模拟实战，复盘萃取

主题三：采购谈判中不可抗力的应对（2.5 小时）

1. 采购谈判中的三大注意事项

2. 采购谈判中的背景和信息调查

3. 实施谈判的过程和关键步骤

4. 采购过程中的基本礼仪

5. 谈判结束后的跟踪和反馈技巧

6. 采购谈判的让步模式

7. 采购谈判中的软技巧

形式：若干工具表单的使用和解读

现场的小组模拟参与

案例的讲解分析

陈老师

工商管理硕士/国际 MBA

上海人保部采购师特约讲师

中国物流网特约讲师

英国皇家采购与供应协会(CIPS) 高级讲师

国家注册采购师高级讲师

专业背景

在制造业有十多年从业经验，在 500 强企业担任供应链管理的管理职位，涉及领域包括生产计划、库存控制、sourcing、物料管理、仓储管理等。通过多年的工作经历和项目实施，熟悉整个供应链的流程和实际操作，对供应链管理有着深刻的认识和理解.

授课风格

“铿锵玫瑰”：极富感染力的风格，个性豪爽 ，激发学员学习兴趣

学员敏感性强 ：敏锐洞察学员的需求和困惑点，及时给予引导和解答

互动体验式教学： 结合自身经历以及企业实际案例，便于学员理解和应用

专长领域

采购与供应链管理培训，采购团队构建咨询专家。

服务企业

汽车船舶：中国南北车、博世集团、上海新鹏股份、杨帆集团、湖北航天三江集团

电子通讯：高创电子、惠普电脑、方正集团、宏碁电脑、上海电气集团、龙旗通讯科技有限公司

能源材料：黄山永佳集团、宝山钢铁集团、上海远驰、苏州聚缘科技

快消行业：可口可乐、联合利华、好孩子、欧莱雅、杭州泰普森户外用品、

其他行业：全友家私、四川大学、上海邦德学院、上海建峰学院、上海行健技术学校、上海财经大学

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