全员营销策略与营销技能提升

全员营销策略与营销技能提升

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【课程背景】

后疫情时代的市场寒冬凛冽，使企业的发展面临着转型升级和逆市下行的双重挑战，一些“先知先觉”的企业为强化企业盈利能力和核心竞争力，已经捷足先登开始尝试和推行“全员营销”，并已取得可喜成就。毫无疑问，“全员营销”将成为企业在更加复杂多变竞争环境下赢得发展先机的经营重器，也是提升企业组织核心竞争力的重要法门，因此学习和掌握“全员营销”是企业和个人在后疫情时代重塑自身能力、夯实生存基础的重要显学。

【课程收益】

本课程结合老师18年营销工作经历，从人、货、场为主线，洞悉人性底层消费逻辑。将从全员营销创新思维建立、全员营销组织系统和作业体系重建、高效协同机制创建、营销战术创意执行、营销业务过程管理、营销结果促成、全员营销高能团队打造等界面进行深入浅出抽丝剥茧地教战解析，统一企业领导和管理人员对全员营销的思想认识，在全面凝聚共识的前提下提升企业各部门的营销意识，创建以市场为导向的作业协同机制，润滑跨部门协作的效率和效果，夯实以市场效益为主轴的内部价值链，推动企业全员营销系统平台和组织架构的优化，使“全员营销”的基因组织化、制度化、个人化和高度成果化！

【课程大纲】

第一讲：资源整合，动员全员营销

1、为什么要推动全员营销？

1）听董明珠说，格力为何开展全员营销？

2）让员工爱自己的产品

3）与客户沟通过程中，更多的收集用户的反馈

4）让员工走出舒适区，让僵化的团队动起来

5）横向链接资源，打造企业私域流量池

6）增加销售业绩，体现自身价值

2、全员营销的前期准备

1）全员营销的认知

赢用户心

赢员工心

2）全员营销的动员

老板是第一营销员

各级管理者是第二营销员

人人都是营销员

3）全员营销的焦点

以用户为中心

以市场为导向

一切围绕业务转

3、全员营销的工作布署

1）冲锋-建立敏捷型战斗组织

尖刀班班长选拔

销售目标与任务分配

每日工作总结与改进

2）弹药-推出让用户尖叫的产品

引流产品-聚焦流量

常规产品-聚焦竞争

利润产品-聚焦独特

明星产品-聚焦传播

战略产品-聚焦领先

4、全员营销的激励机制

1）销售奖励机制

自己销售的奖励机制

合作开发的奖励机制

信息提供的奖励机制

2）其他销售奖励机制

任务达标奖

销售尖兵奖

突出贡献奖

火线提拔奖

第二讲：营销心理学和人性消费逻辑

1、深刻剖析人性：

1）购买动机：追求快乐VS逃避痛苦

2）购买认知：让客户感觉占了便宜

3）需求刺激：引导客户转变观念

2、给的艺术

1) 给利 2）给名 3）给法

3、客户的负面感受与需要的关系

1）客户的负面感受背后隐藏着需要

2）如何找到负面感受背后的需要

4、互联网利用人性的营销策略

●窥视 ●傲慢 ●色欲 ●贪婪 ●懒惰 ●虚荣 ●暴力

第三讲：全员营销必备的销售技能与素养

1、良好的心态是销售的前提

1）奋斗者与劳动者的区别

2）让客户感觉到你的用心服务

2、做一个让人舒服的人

1）第一重境界: 相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

3）第三重境界：相见恨晚

3、找准自己的优势

1）猎手型

2）顾问型

3）伙伴型

4、承诺是金

5、把重要的信息记录下来

6、分清推销与营销

1）产品功能价值

2) 产品有形价值

3) 产品附加加值

7、时刻体现您的专业

1）对产品的了解

2）对竞争对手的了解

3）对客户的了解

8、战胜恐惧，从“心”出发

1）销售人员三段心路历程

2）销售人员三个瓶颈

3）面对拒绝的四种应对策略

第四讲：客户开发-顾问式销售技巧训练

1、销售6大永恒不变的问题

1）你是谁？

2）你要跟我谈什么？

3）你的产品对我有什么好处？

4）如何证明你讲的是事实？

5）为什么我要跟你买？

6）为什么我要现在买？

2、区分客户-从混沌走向清晰

1）空白型客户

2）模糊型客户

3）清晰型客户

3、顾问式销售技术—SPIN模型训练

1）背景问题（S）

2）难点问题（P）

3）暗示问题（I）

4）需求-效益问题（N）

4、如何建立客户的信赖感?

1）看起来像行业专家

2）注重基本的商务礼仪

3）适当的关心

4）真诚的服务

5）巧用保证

5、如何向客户介绍产品?

1）配合客户的需求价值观

2）让客户参与

3）不贬低竞争对手

4）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比

5）独特卖点

6、解除客户反对意见?

六大抗拒点

1）价格

2）功能（效）

3）售后服务

4）竞争对手

5）保证或保障系统

6）谨防客户的烟雾弹

解除反对意见策略

1）了解对方是不是决策者

2）耐心听完客户提出的抗拒

3）确认抗拒

4）辨别抗拒点真假

5）锁定抗拒点

6）取得客户承诺

解除客户抗拒点的万能公式：顺-转-推

1） 价格太贵的应对策略

2） 需要考虑的应对策略

3） 需要找人商量的应对策略

4） 超出预算的应对策略

5） 有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略

6） 当你服务到极致，客户就是不买（转身去买了同行的产品）的应对策略

赵老师

主要背景：

暨南大学MBA

18年大客户营销专家

10年外贸团队管理专家

商务谈判专家

高级营销咨询师

PTT国际职业认证讲师

国家高级企业培训师

多家企业战略营销顾问

曾任：珠海某电子（联合创造始人） 总经理（主导搭建5个海外办事处）

曾任：西门子（世界500强） 中华区大区营销总（CMO）

曾任：欧普照明（上市企业） 渠道总监

曾任：深圳大族激光（上市企业） 销售工程师

实战经历：

市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练，一位从市场一线成长起来的实战营销专家。11年创业经历，从“0”开始，从内贸到外贸，曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，授课过程没有多余的废话，全程实战，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。

曾先后为数百家企业进行战略营销咨询和授课，得到广泛好评和高度认可。

聚焦研究市场营销与团队管理18年，一直倡导“在战争中学习战争”，信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，被社会各界誉为“最落地最具价值的课程。”

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